Бизнес на международното поле – имаме ли сили за това?

Автор: 

Калоян Кирилов

управляващ партньор, Синерджи груп

Вече повече от 10 години компанията ни работи в областта на сливания и придобивания, и сме в постоянни преговори с много чуждестранни инвеститори, които имат интерес да придобият интересни местни компании. Всеки път обсъждаме и си задаваме въпроси дали тези български фирми са конкурентоспособни и дали могат да стъпят на международните пазари? Истината е, че няма еднозначен отговор. Колкото вида компании или индустрии съществуват, толкова различни подходи могат да се приложат. Има едно нещо обаче, което обединява всички казуси. Независимо колко си голям, какви средства си готов да инвестираш, за да стъпиш на чуждестранен пазар и в коя индустрия оперираш, то трябва да имаш отличителност спрямо повечето твои конкуренти. Трудно е да се каже спрямо всички, защото са изключително малко фирмите, които коренно се различават на пазара.

В повечето случаи конкурентното предимство е следствие на стратегията на фирмата. Тя предопределя къде ще се инвестират най-много ресурси: в постигането на ниска цена на продукта, по-добър и разпознаваем бранд, постигане на уникални технически параметри, и.т.н.

Голяма част от българските компании залагат на цената като конкурентно предимство. Ако говорим за ИТ бизнеса, често предимството идва от факта, че един програмист у нас работи за 1000-2000 евро, а в САЩ например за неговата позиция биха плащали 4000-5000 долара. Затова е обясним и този бум в ИТ сектора, а също и в близката аутсорсинг индустрия. В последно време транспортните компании в България също успяват да реализират добри печалби и да завземат пазарен дял в Европа, защото родните шофьори получават много по-ниска заплата спрямо техните турски или френски колеги.

Това финансово предимство работи предимно в индустрии, където делът на разходите за заплати е съществен в себестойността на продукта или услугата. Ако обаче секторът, в който оперирате не такъв, то тогава трябва да намерите алтернатива или просто няма да сте конкурентоспособни и ще останете само на местния пазар. Там също не е ясно колко дълго ще издържите, защото големите играчи всеки момент могат да ви прегазят.

Всички си спомняме, че България имаше много силна козметична индустрия. В нея обаче се използват суровини, които са комодити и всички ги купуват. Големите компании даже могат да договорят по-ниски цени, заради обемите, които реализират. Машините, които се използват в тази индустрия, също са еднакви за всеки производител. Но мастодонтите купуват по-ефективни машини и пускат дълги серии. Трудът в себестойността на продукта формира едва около 10%. Оттук идва трудността за една българска компания да постигне по-ниска себестойност от Колгейт, например, освен ако не направи сериозни компромиси с нормата на печалба.

В подобни случаи вариант е изграждането на високостойностен бранд. Тогава за потребителя цената няма да е от съществено значение. За да наложите обаче бранд в чужбина и да се преборите с мултинационалните играчи, трябва да се инвестират много средства. Малко български компании имат такъв финансов ресурс и са готови да поемат риска да инвестират почти всичките си печалби в изграждането на бранд. В този случай, като успешен пример, можем да дадем Фикосота Синтез. Съществуват и някои други, но мащабът на страната ни и по-малките производствени обеми като цяло, са обективен фактор за тези трудности.

Съществуват индустрии, които се нуждаят от друг тип конкурентно предимство. Например, много добър екип по продажби или способност да реагирате на изискванията на клиенти в максимално кратки срокове. Наскоро говорихме с един чуждестранен инвеститор, който имаше интерес към една българска фирма. И той съвсем откровено сподели: “Виждам, че тази компания работи доста с държавните структури, има много обществени поръчки, а ние всички знаем как стават тези неща. Всъщност това не е само у вас - навсякъде е така, къде повече, къде по-малко”. Той е абсолютно прав, че този случай има известен риск и успешният бизнес на фирмата може да е конюктурен, но аз му отговорих: “Ако компанията има голям ръст при определено правителство, то е ясно, че са налице други фактори и много вероятно е бизнесът да пострада доста, когато се смени властта. Когато обаче фирмата успява да работи успешно с държавата при 4-5 различни правителства, то очевидно, има устойчивост, благодарение на някакво умение или конкурентно предимство”. Как се постига – това е друга тема.

Тези няколко примера са достатъчни, за да подкрепят тезата ми, че е трудно да се определи точна как една фирма може да е конкурентоспособна на родните и международни пазари.

 

Моля коментирайте