Какво прави тренерът и има ли нужда от него?

Кой е тренер? А какво е коуч? За доста хора това са някакви странни птици. За друга част тренер и коуч са едно и също нещо. Всъщност тренерът обучава по определени правила група от хора за постигането на една цел. Коучът придружава обучаващият се в усилията му да намери сам правила, чрез които да постигне целта си.

Парадоксът е, че всеки който реши, може да се самообяви за тренер. При коуча това е значително по трудно, защото се изисква солидна, дори медицинска психологическа подготовка. Но при тренерът е като при военен преврат - той се самообявява за такъв!
Дори и в Германия няма ясни правила и изисквания за да упражняваш тези професии. И докато при коучът има все пак някаква бариера - психологическо образование - то при тренерите действа принципа: кой, когото хване!

Да, има известно легитимиране на правилата чрез съюзи и обединения, но те са само препоръчителни. Лично аз преминах обучение за тренер, издаден ми е лиценз. Но този е мой личен избор. Разноските по обучението - също!

Официално в Бундесрепубликата има над 60 000 регистрирани тренери. Понякога влизам в мрежата и разглеждам уебстраниците на хора решили, че са тренери. Наистина не е весело. Едно и също предъвкано и отдавна преглътнато. Разбира се, има една група от тренери-гуру, която е на върха на пирамидата. Но при тях, един ден семинар струва минимум 2000 евро!
Да не отварям дума за вътрешнофирмени обучения, където картината е още по-отчайваща. Преди време започнах работа в една мебелна верига с европейско присъствие, която скоро ще видим и в България (не е ИКЕА). Изпращат ме на вътрешнофирмено обучение. Отивам. Наредили сме се топ-продавачи все от 40 год. нагоре! Поне 15 човека. В един момент влиза едно момиче на 23-24 години. Казвам си - тя ще „подгрява” преди да влезе тренера! Нищо подобно! Представи се, каза че работила 3 години като продавачка и ...шефовете и очаровани от способностите и, предложили да стане тренер/ка/! Аз лично едвам издържах този ден! И го запомних с неговата безсмисленост и некомпетентната тренерка!
Това се случва в наши дни в Германия!

За България не съм в състояние да коментирам ситуацията просто защото не присъствам там. Но ако някакъв човек ми се представя от някаква уебстраница за тренер и ми гарантира че бил повишил в някаква фирма със 700 % продажбите за няколко седмици...?! А друг го гледаш на снимката на около 35 години, а твърди, че е провел над 5 000 обучения, което значи че е започнал да обучава на 7-годишна възраст може би? ...То в тези случаи оставам скептичен!
Въпреки това, професията на тренера ще става все по-значима.
Искат или не - работодателите трябва да се кооперират с гилдията, защото очевидно без подготовка и тренинг, упражняването на професията продавач е безсмислено губене на време и пари. Въпросът за бизнеса е: как да намеря подходящият тренер? На тази тема има други публикации, включително и в списанието което четете в момента. Не мога да дам и оценка за качеството на това, което се предлага като тренинг у нас. Аз самият съм в началото на тренерска кариера и това, което мога да кажа е по-скоро информативно.
Ясно е обаче, че съвременният тренер трябва да е на първо място професионалист с практика.
Не е нормално един преподавател теоретик от бившето АОНСУ примерно, който не е продал и един чорап в живота си, а е изкарал някакъв курс или е прочел нещо по темата, да обучава други хора как да продават. Тези са най-неприятните тренери, защото явно работят само по книга. И от тях вее яка скука! Аз продавам от 14 години. За всяка ситуация имам спомен, случка от живота. Това убеждава. Другото е теория! Разгледайте ако искате тренерски профили в българските сайтове и вижте теми и стратегии! На мен най-любима ми е „7-те стъпки към успеха”! Представете си как продавача почва да си брои фазите и стъпките, в които се намира при контакта с клиента! Тази схема на продажби е измислена от някой си Майкъл Гелб. Той я представя в книгата си Das Leonardo-Prinzip. Die sieben Schritten zum Erfolg през далечната 1998 година.

Препоръчително е, преди да се ангажира тренер, да се поинтересувате по каква система работи? Преписаните и добре преведени техники от западни специалисти са трудно приложими при българите.
Автентичността на треньора също е изключително важна, неговата харизма и възможност да владее аудиторията, често е решаваща за едно наистина плодотворно обучение. Затова е добре преди да ангажирате тренер, да го поканите във фирмата на нещо като интервю и да му поставите въпроса: защо да изберем Вас? По отговора ще го познаете!

Тази тема не може да бъде изчерпана в една статия. Тя е изключително деликатна. И със сигурност ще имаме поводи и занапред да коментираме. Добрата новина е, че днес тренерът в България започва да излиза от нелегалност. Функционират блогове, тренерски форуми, вървят дискусии и се обсъждат теми. Нуждата от тренинг на персонала се оспорва от все по-малко хора. И хубаво би било да се даде шанс на тази професия да се стабилизира и се наложи като стандарт. А високомерни разсъждения и отсъждания вредят повече отколкото стимулират.
Четох наскоро например една статия в българският интернет, в която авторът призовава да се измервал ROI (Return on Investment) след обучение на персонала! Някои тренери го били предлагали вече!? Така било в Европа! Доста се порових в мрежата , за да се убедя, че в тук в Германия, това било „добра практика” както се твърди в материала! Нищо подобно! За да се измери този коефициент, е необходимо да влязат в играта всички фактори, а не само разноските по персонала. Една сложна процедура.

В заключение ще потвърдя мнението си, че пътят към успешните продажби не минава само през един или друг семинар! Това е сложен и труден път, на който се срещат доста хора, всеки със своите проблеми, идеи и възприятия! Продавач, Бизнесмен и Тренер трябва да заиграят в един отбор. Да има взаимен респект и разбиране. И да са обединени от обща цел. Резултатът няма да закъснее!