Колко силни са вашите бизнес отношения в тежки времена?

Какво се случва с бизнеса във времена на криза? Най-често срещаната практика е компаниите да ограничават разходите си и да използват тръжни процедури, за да получат по-добри оферти
от доставчиците.
Това е добър момент да се възползвате от възможностите на вашия екип за изграждане на бизнес отношения. Дали настоящите контакти са достатъчно силни, за да устоят на днешната сложна икономическа среда? Дали търговците знаят как да използват личнит е си качества и активите на вашата компания, за да заздравят своите отношения с клиентите като предимство срещу конкуренцията? За да изградят трайни връзки с клиентите, те трябва да се фокусират върху два специфични вида отношения.

Бизнес отношенията с малко “о”
Те се базират на междуличностните отношения между членовете на вашия търговски екип и екипа на клиента. В хода на времето изгодните сделки и постоянството към клиента изграждат силни лични отношения, които се превръщат в ценно бизнес предимство за самите клиенти. Те са в ситуация на надеждност, намален персонален риск и избягване на “проблемите” от изпробване на нови доставчици. Те знаят, че могат да разчитат на техния доверен представител, който защитава интересите им, отговаря бързо на специфичните им нужди и предлага надеждни бизнес резултати. Клиентите предпочитат да избягват риска от загубата на тези дивиденти и са склонни да отклоняват предложенията за отстъпки и ценови намаления от конкурентни компании. Дори и когато индивидуалните контакти са ограничени поради бюджетни съкращения или други вътрешни проблеми, те ще си спомнят и ще се върнат обратно към бизнеса с хора, които познават и на които могат да се доверят.
Дори едно или две отношения с малко “о” имат незаменима стойност, но резултатите идват, когато търговските представители разработят мрежа от отношения с правилните хора в клиентската организация

Когато търговският представител се превърне в доверен бизнес партньор, с него ще се споделя вътрешна информация. Търговският представител ще получава предварителни данни за новопоявилите се възможности и важна информация за предстоящи решения.
От друга страна, ако тези отношения са слаби или е допуснато да се разрушат, поради пренебрежение или лошо отношение, те не предлагат защита срещу конкуренцията. В най-лошия случай, когато крайните срокове не се спазват, безпокойствата на клиента са останали без отговор или има закъснения при разрешаването на проблеми, лошото отношение всъщност може да отвори вратата на конкурентите. А когато бизнесът веднъж си отиде, той обикновено си е отишъл завинаги.
За да се изградят отношения с малко “о”, е важно търговският ви екип да знае как да:
- установява професионална надеждност;
- изгражда доверие;
- демонстрира стойността на отношението с всеки клиент при всяко обаждане;
- упражнява високо ниво на умения при идентифицирането на правилните хора за контакт;
- демонстрира ангажираност и умение да изследва персоналните и бизнес проблемите и безпокойства на всеки един клиент.

Бизнес отношения с главно “О”
Отношенията с малко “о” са важни, но те могат да бъдат уязвими при промени, реорганизации и съкращения, особено по време на тежки икономически периоди като тези, когато клиентите правят промени в политиките, структурата, в начина на взимане на решения и разпределението на бюджета. Още по-мощни и стабилни са отношенията, които съществуват на ниво бизнес към бизнес -
различен вид връзка, която ние наричаме отношения с голямо “О”. Този тип отношения надграждат индивидуалните връзки.

Отношенията с голямо “О” са високо ценени, тъй като са съобразени с корпоративната бизнес стратегия на клиента, целите и факторите за успех

Например компания, която предоставя на своите клиенти високотехнологични решения, може да бъде силно заинтересована от развитието на иновационните технологии и техническия потенциал на доставчика на основния компонент, който предлага. Тъй като клиентите, с които изграждаме отношения с голямо “О”, имат дългосрочна визия и са изложени на по-високи рискове, те искат да разберат маркетинговата и продуктова стратегия на доставчика и зависят от неговата стабилност и предсказуемост. Компаниите, с които изграждаме отношения с голямо “О”, също разглеждат мотиви като цени и възможности за доставка, но заедно с това те “купуват компания”, а не само продукт.
Вашият търговски екип трябва да знае как да идентифицира високостойностните клиенти, да оцени потенциала им и да позиционира и установи отношения с голямо “О”. Това изисква бизнес проницателност и събиране на вътрешна и външна информация. По-конкретно те трябва да развият способности, необходими за:

• пълно разбиране на решенията на клиента;
• анализ на клиентския пазар и бизнес стратегия;
• ясно разбиране на бизнес процесите на клиента;
• потвърждаване на дългосрочните цели на клиента и неговите приоритети.

Следващата стъпка е да знаете как се създава синхрон между начина, по който тези избрани клиенти правят бизнес, и вашия подход. Веднъж създаден, този синхрон ще значи много повече от предложението за отстъпка или по-доброто финансово предложение и ще бъде много по-трудно да се пречупят отношенията с главно “О”.

Отношенията с малко и голямо “о” предлагат уникално конкурентно предимство, доставяйки реална бизнес стойност, произтичаща от самото отношение, а не от продукта или от цената. Способността на търговския екип да използва междуличностните връзки и корпоративните бизнес взаимоотношения става най-добрият и най-надеждният ресурс за поддържане на актуалния пазарен дял и за стимулиране на растежа, дори и при непредвидима икономическа среда.

За контакти:
тел. 02/ 962 86 59
е-mail: office@wilsonlearningbulgaria.com
www.wilsonlearning.com