Колко успешно продават в телеком сектора?

През юни българската компания SeLLeX стартира първото по рода си сравнително изследване на добрите практики в продажбите в България – SeLLeX Benchmark Index (SBI). В проучването са взели участие 250 български компании, 14 от които ключови играчи в бизнеса с телекомуникационни решения. Изследването разделя търговските организации на три основни класа, в зависимост от представянето и зрялостта на търговския процес, който демонстрират. При класифицирането са взети в предвид: средният размер на сключените сделки; процент на търговските представители, постигнали търговските си цели; точност на прогнозиране; среден оборот на търговците; съотношението спечелени/загубени сделки. Ето какви са предварителните резултати от проучването, което официално то ще излезе в началото на декември.

Три класа компании

Превъзходно търговско представяне - Търговците в този клас, постигат средно 80% от продажбените си цели. 100% от компаниите в този клас прогнозират продажбите си с повече от 75% точност.

Приемливо търговско представяне - Търговците от този клас постигат средно 55% от продажбените си цели. 25% от компаниите в този клас прогнозират продажбите си с повече от 75% точност.

Посредствено търговско представяне - В този клас се постигат средно едва 49.7% от продажбените цели. Компаниите в този клас се отличават с изключително ниска точност на прогнозиране, като 32% от тях прогнозират продажбените си цели с повече от 75% точност.

Защо някои от компаниите в телеком сектора демонстрират по‐добро търговско представяне?

Докато компаниите в клас посредствено търговско представяне са поставили увеличаването на приходите си от продажби и улавянето на нови клиенти като цел за следващите дванадесет месеца, значително по‐добре позиционираните компании от горните класове са планирали да се концентрират върху съкращаването на цикъла на продажба, подобряване на клиентската лоялност и подобряване на крос‐вертикалните продажби. С цел да увеличат приходите си от продажби, водещите играчи на пазара разчитат не толкова на оптимизиране на механизмите си за генериране и обработване на нови продажбени възможности, а на това да установяват продуктивни, стратегически партньорства. Добре изградените партньорски взаимоотношения им осигуряват стабилност на пазара и допълнителни парични потоци.

Тъй като бизнеса с телекомуникационни решения е зависим до голяма степен от развитието на телекомуникационните технологии, от търговската сила на компаниите в този сектор се изисква не само добро разбиране за начина, по който клиентите им купуват, но също така и разбиране за технологичните процеси, които движат бизнеса. Причините за спечелване на сделка посочени от компаниите в клас превъзходно търговско представяне се различават драстично от това, което са посочили останалите играчи на пазара.

По мнение на лидерите на пазара, те печелят сделките си точно поради факта, че техните продукти и услуги превъзхождат като качество и възвращаемост на инвестицията тези на техните преки конкуренти.

Търговската сила в клас превъзходно търговско представяне е два пъти по‐малка от средното за индустрията. Продажбената стратегия на тези компании е фокусирана към по‐комплексни сделки, с по‐голяма стойност. Тези организации се позиционират като „истински партньор, който подпомага клиентите си да установят бъдещата си посока на развитие, както и начините за постигането му.” Някои от компаниите в този клас са приели по‐агресивна стратегия за осъществяване на стратегически партньорства, която се простира дори до социалните мрежи.

Продажбената стратегия на компаниите от клас приемливо търговско представяне е ориентирана към по‐малки, но повече на брой сделки. Те се позиционират като „стратегически доставчик с принос за постигането на дългосрочните цели на компанията”. Размерът на сделките им, както и броят на търговците варират около средните нива за индустрията, но пък търговската сила демонстрира най‐високо съотношения между спечелени и загубени сделки – 4:1. Търговците в тези компании печелят сделките си благодарение на доброто обслужване и продуктивните взаимоотношения, които създават с клиентите си. Това им носи и голям брой сделки от референции. Разбира се тези резултати зависят изключително много от ефективното използване на системата за управление на взаиомоотношенията с клиента.Всяка една от компаниите в този клас демонстрира висока адаптация на CRM системата (над 75% от търговската сила използва ефективно системата), докато едва 42.8% от компаниите в клас посредствено търговско представяне демонстрират подобно ниво на адапция.

Организациите в клас посредствено търговско представяне се възприемат от клиентите си като „един от доставчиците, от които могат да закупят идентични продукти (услуги).” Размерът на сделките им е под средния за индустрията. Тези компании залагат на голям брой търговци за достигане на целите си, като 50% от тях залагат на хора без опит в продажбите, дори студенти. Тази продажбена стратегия налага ефективното използването на CRM, с което тези компании все още се борят. Само 40% от компаниите в този клас демонстрират висока адаптация на CRM системата. Те отбелязват, че системата им помага да прогнозират по‐точно бизнеса, както и да обработват поръчките си по‐прецизно. Търговците в тези компании постигат средно по‐голям процент от целите си в сравнение с останалите компании.