Колкото повече, толкова повече!

Въпросът как да продаваме повече стои пред всеки мениджър и неговият отговор не е лесен, а всъщност се състои от множество действия за постигане на заветната цел. Има обаче едно основно правило и то е много просто – печели този, който продава това, което търсят потребителите. Нека не забравяме, че купувайки даден продукт клиентите всъщност не купуват самият продукт, а ползите, които ще им донесе той!

В този смисъл можем да кажем, че ключовият елемент при планиране на всеки бизнес е свързан с това как да доставим стойност на потребителите удовлетворявайки техните потребности. Ако нашите планове за това са реалистични по отношение на тази стойност – шансовете за успех и пазарен ръст ще бъдат много големи.

Тук обаче възникват следващите въпроси свързани с това как да разберем какво всъщност желаят потребителите, какво би удовлетворило техните желания и каква е стойността, която биха платили, за да получат това удовлетворение. Съществуват най-различни методи в маркетинговата практика за изследване на пазарните нагласи и удовлетвореността, но основните инструменти си остават пазарните проучвания, анкети, маркетинговото разузнаване и анализ.

Организирането на пазарно проучване е доста специфичен процес и достоверността на получените данни зависи много от самата му организация

Най-напред е важно да се определи желаната извадка от аудиторията, която ще бъде изследвана. Тази стъпка е свързана със спецификата и целта на изследването, географската и демографска област свързана с марката или продуктите и много други.

Наличието на качествен панел от респонденти е друг ключов момент при подобни пазарни изследвания. Важно е да се знае дали тези хора са положително настроени към подобни изследвания и до колко може проучването да се доверява на техните отговори. Извадката от тези респонденти, отговаряйки на нашите въпроси ще ни дадат желаната информация за целта на изследването. Тази информация в последствие можем да отнесем пропорционално към цялата съвкупност отчитайки разбира се статистическите показатели като стандартното отклонение например.

Най-добре гореизложеното можем да илюстрираме с пример. Да допуснем, че производител на бира, стремящ се към диверсифициран растеж търси нова ниша за своите продукти и решава да завземе нови пазарни сегменти. Използвайки методите на латералния маркетинг, производителя измества употребата на бира към нов сегмент, какъвто са жените. Той търси формата и вкусовете, които биха удовлетворили тази аудитория, ако изобщо това е възможно.

Ясно е, че инвестицията е рискова и пускането на пазара на подобна продуктова линия би струвала милиони.

За да се избегне краха на подобен проект производителят използва пазарното проучване, за да определи стойността на инвестицията

Подобен подход би струвал десетки хиляди пъти по-евтино и би спестил разочарование и дори фалит, явявайки се своего рода експеримент с пускане на продукта.

Пазарния сегмент, към който се насочва в изследването основно би трябвало да бъдат жени на възраст от 18 и нагоре от България. Отговорите на анкетата могат да дадат процентно съотношение на тези, които биха употребявали бира в елегантна бутилка с различен вкус и минимално съдържание на алкохол спрямо останалите в извадката.
Отнасяйки тази извадка към общия брой на жените в България могат да се направят изводи къде, как и в какво количество биха се купували новите продукти, както и да се направят прогнози за финансовите потоци и рентабилността на проекта.

От примера става ясно, че има още един ключов компонент на пазарното проучване, който не е по маловажен от останалите, а именно въпросът с правилно съставената анкета! Тук е много важен професионалния подход на опитни маркетингови специалисти и анкетьори за създаване на ясен, целесъобразен и ефективен въпросник.

От скоро съществува интернет базирана система за пазарни и социологически проучвания, която значително намалява разходите и времето необходимо за организиране на маркетингови изследвания. Системата се намира на адрес в интернет www.askem.net

ASKEM ви дава възможност да създадете критериите на пазарния сегмент, който ви интересува. Да създавате професионално своите анкети и да ги прилагате към сегмента. Резултатите от кампанията могат да дойдат за броени часове и те ще бъдат достатъчно изчерпателни, за да можете да определите например в кои градове жените биха употребявали новата бира, ако използваме примера от по-горе, което би помогнало много на дистрибуцията в последствие.

В заключение се налага извода от всичко казано до тук перифразиран чрез думите на популярния герой на А.А.Милн - Мечо Пух: „Колкото повече знаем за нагласите на пазара, толкова повече ще продаваме”.