Консервативни ли са компаниите във финансовия сектор в Бъглария?

Динамичната икономическа обстановка в България изисква от търговските организации постоянно да взимат адекватни, информирани и навременни страгегически решения. Ето защо в началото на юни 2010 SeLLeX – Excellence In Sales стартира първото по рода си сравнително изследване на добрите практики в продажбите в България – SeLLeX Benchmark Index (SBI).

Проучването изследва търговските практики на компаниите в следните 14 области:
- Управление на клиенти; - Компенсации, територия и квоти;
- CRM; - Подбор и запазване на персонал;  
- Вътрешни/Телефонни продажби; - Генериране на продажбени възможности;  
- Маркетинг ; - Анализ на цикъла на продажба;  
- Изпълнение цикъла на продажба ; - Продажбени инициативи; 
- Управление продажби; - Процес на продажба / добри практики;  
- Продажбени стратегии; - Управление на продажбените знания.

Нашият подход
Използвайки информацията предоставена ни от повече от 240 български компании, ние разделихме търговските организации в България на три основни класа в зависимост от представянето и зрялостта на търговския процес, който демонстират. При класифицирането на компаниите са взети в предвид:
 -Средният размер на сключените сделки

- Процентът на търговските представители постигнали тъговските си цели

- Точност на прогнозиране

- Средният оборот на търговците

- Съотношението спечелени/загубен сделки

Защо някои от компаниите във финансовия сектор в България демонстрират по- добро търговско представяне?
Отговорът на този въпрос се крие в разликите в корпоративните култури и търговските практики на организациите. Компаниите в трите класа се различават драстично в начина, по който са структурирали търговските си процеси, стила им на продаване, нивото на взаимодействие между маркетинга и продажбите, начина, по който подбират и развиват търговската си сила, управлението на взаимоотношенията си с клиентите и редица други фактори.

------------------------------------------------------------------------------------------------
Превъзходно търговско представяне (Excellence In Sales)
- Търговците във всички компании в клас превъзходно търговско представяне имат ясно разбиране за начина, по който техните клиенти купуват.

- 68% от компаниите с превъзходно търговско представяне са изградили план за възнаграждение, който покрива нуждите на търговците им и влияе позитивно на търговското им представяне.

- Представителите на този клас компании демонстрират двойно по‐голям процент спечелени сделки от конкурентите си.

Компаниите в този клас се затрудняват със затварянето на сделки в прогнозирания срок. Те също така индикират, че не се справят достатъчно точно с прогнозирането на бизнеса.
---------------------------------------------------------------------------------------------------

Приемливо търговско представяне (Moderate performance)
- Търговците в едва 17% от компаниите в този клас имат ясно разбиране за начина, по който техните клиенти купуват.

- Едва 14% от компаниите в този клас демонстрират план за възнаграждение, който покрива нуждите на търговците им и влияе позитивно на търговското им представяне.

- Търговците в този клас компании печелят средно 42% от сделките си. 

--------------------------------------------------------------------------------------------------

Посредствено търговско представяне (Laggard companies)
- Търговците в компаниите от този клас изостават от конкурентите си по отношение на разбирането на начина, по който техните клиенти купуват.
 - 20% от компаниите с посредствено търговско представяне имат изграден план за възнаграждение, който покрива нуждите на търговците им и влияе позитивно на търговското им представяне.

- Търговците в този клас компании печелят 54% от сделките си.

- Търговците в този клас компании умело защитават добавената стойност през пълния цикъл на продажбата.

Компаниите с посредсветно търговско представяне залагат на активната колаборация между търговците си, в сравнение с фокусираните търговци на успелите компании.

Консервативни ли са компаниите във финансовия сектор в България?
Консервативизма не винаги е лошо нещо. Това е изключително вярно за организациите във финансовия сектор. Компаниите в клас превъзходно търговско представяне залагат на традицията и дългосрочното планиране, което закономерно им отрежда водещи позиции в бизнеса с финансови услуги.
Управление на таланта
Характерното за тези компании е, че имат изключително добре изграден талант пайплайн, който им гарантира стабилност на традиционно йерархичната организационна структура. За този тип организации предишният опит не е от първостепенно значение (освен за ключови функции). Те, разбира се, могат да си го позволят, защото разполагат с много на брой опитни търговци, които с помощта на коучинг техники и добре изградени и премерени обучителни програми развиват таланта на по-ниските йерархични нива. Макар и времето за достигане на оптимална ефективност в тези организации да е два пъти по-голямо от това на конкурентните им компании, крайните им резултати са значително по-високи. Стратегията за подбор и развитие на пресонала също така подпомага и генерирането на потенциални продажбени възможности. Едва 10% от потенциалните сделки на компаниите в този клас идват от маркетинг. Постоянно обновяващата се търговска сила на тези компании представлява и главния им канал за генериране на потенциални продажби възможности.

Продажбена стратегия
Този тип организации отдавна са осъзнали значимостта на управлението на взаимоотношенията с клиентите си и си поставят подобряве на клиентстката лоялност като цел за развитие през следващите 12 месеца. Средно 26% от новите им продажбени възможности идват от референции на предшни клиенти. Цялата продажбена стратегия на компаниите от този клас е ориентирана към клиента. Те, разбира се, могат да си го позволят, благодарение на значително по-големия размер на сделките. Ето защо системата за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM) е изключително важна за успешните компании. Те споделят ръст на продажбите, както и съкратен цикъл на продажба след адаптацията на CRM. Търговците им са концентрирани в отглеждането на продажбените възможности, а не толкова в генерирането на много нови такива, в пълен контраст с продажбената стратегия на компаниите с посредствено търговско представяне. Търговците в компании, демонстриращи превъзходно търговско представяне, имат ясно разбиране за процеса на покупка на техните клиенти и боравят доста по-умело с продажбените си инструменти. Като цяло те дават повече отстъпки, което значи, че не защитават добавената си стойност през пълния цикъл на продажбата, което закономерно води до два пъти по-високия коефициент спечелени срещу загубени сделки.

SBI тенденции
 - Продължителността на маркетинговите кампании съвпада с продължителността на цикъла на продажба, което минимизира разходите за маркетинг.
- 100% от компаниите в клас превъзходно търговско представяне напасват маркетинговите си кампании към цикъла си на продажба. Само 50% от компаниите демонстриращи приемливо търговско представяне и 60% от компаниите в клас посредствено търговско представяне припознаваттази практика като добра.

Резултатите от изследването се публикуват за първи път в сп. Твоят Бизнес и се осъществяват с мейдината подкрепа на изданието