Най-тъпите въпроси, които търговският представител не трябва да задава

Автор: 

Кристиан Георгиев

Управляващ Партньор в ArthurAdams®  

В условията на икономическа криза уменията на хората занимаващи се с продажби стават ключови за успеха на компанията. През последните години вятърът на икономическия подем довя в продаваческата професия хора, които са очевидно недоразумение. Те са не просто смешни, те са опасни, защото провалят продажбите и дори може да отблъснат част от клиентите. Защото всеки ще се съгласи, че умението да продаваш първо е даденост и след това трупане на знания и опит. Просто така да се впуснеш в този бизнес, който в сериозната си част е психология не е за всеки. В следващите редове ще ви представя някои типични въпроси предизвикващи трайна загуба на вероятността за продажба.

1. Как върви бизнеса?

Безмислен въпрос като се има предвид накъде отива икономиката. Не четете ли вестници? Бизнесът не върви или ако върви, то не се знае докога. Всъщност вие трябва да попитате: „В какво отношение световната криза се отразява на бизнеса ви?” Това показва, че искате да разберете в каква ситуация се намира клиента, за да му помогнете с вашия продукт или услуга.

2. Какви са намеренията/целите ви през тази година?

Каквито и да са им били целите, те вече не са тези цели. Няма компания, която да не се е наложило да промени прогнозите и целите си за тази година. Освен това, едва ли ще ви кажат истината… Вместо това попитайте: „Кое е новото в плановете ви за тази година?” Така ще покажете, че сте наясно, че промени ще има и сте готови да отговорите на новите нужди на клиента.

3. Как са нещата при конкуренцията?

С този въпрос си правите професионално харакири. Ако смятате да събирате пазарна информация от клиентите си, това със сигурност не е начина! По-добре проучете предварително какво съобщават други компании за ефекта на кризата върху техния бизнес. Започнете разговора за конкуренцията например така: „Разбрах, че Фирма АБВ твърдят колко зле се отразява кризата върху техния експорт. Какви са вашите очаквания в това отношение?”

4. Има ли съкращения при вас?

Защо направо не го/я попитате: тебе докога ще те държат? Темата за съкращенията е много чувствителна, дори и за хората със стабилни позиции. Никога не задавайте този въпрос. Той отвлича клиента срещу вас от целта на продажбата и създава дискомфорт, който трудно се поправя. Ако целта ви е да разберете какво е финансовото им състояние, най-добре проверете сред доставчиците им дали плащанията са в срок. Друга възможност е да запитате: „Какви програми за мотивиране и обучение има във вашата организация?” Но защо всъщност ви е нужно да знаете това?

5. Как сте се справяли с проблемите преди?

Освен ако клиентът не е на пазара от времената на Голямата Депресия, това е идиотски въпрос. Човекът срещу вас със сигурност не се е сблъсквал с подобна икономическа ситуация. За него/нея е безсмислено да мисли за миналото, когато има толкова много за вършене сега? По-добре попитайте: „Кои са най-неотложните въпроси, за чието решение нашия продукт/услуга може да бъде полезен?”

Коментари

Празни приказки! Път който води към нищото!

Моля коментирайте