Основи на e-mail маркетинга

Клиентите трябва да дадат своето позволение да им изпращате съобщения

Има една известна поговорка, която се знае от всички специалисти по онлайн маркетинг и тя е “The Money Is In the List!”. Като тук, разбира се, се има предвид списъкът с хора, които са проявили интерес към ваши продукти и услуги (или дори са закупили някои от тях). Това е много ценна група от хора за вас и вашата фирма. Защо? Защото за тях знаете две много важни неща:

• Знаете как да се свържете с тях (имате техните данни за контакт).
• Знаете, че са ви забелязали и проявяват интерес към вашите продукти и услуги.
  При онлайн маркетинга обикновено се борави с e-mail списък на регистрирани потенциални клиенти, но възможностите не се изчерпват само с това. Има множество начини да създадете и поддържате база данни с ваши потенциални и настоящи клиенти. Можете да се снабдите с тази информация по някои от следните начини (списъкът, разбира се, не изчерпва всички възможности):
• Те могат да се регистрират на сайта ви, като в замяна получат безплатни материали, софтуерни продукти, брошура, друга информация.
• Можете да организирате събития - коктейли, презентации, лекции - където участниците да се регистрират за участие.
• Поддържането на списък с вашите клиенти - тези, които са купили някога нещо от вас - е най-важният списък, който можете да поддържате. Защото знаете, че тези хора/фирми вече са отъпкали пътя
  до вашата банкова сметка или каса.
  За да се претвори поговорката “The Money Is In The List” в дела, вие имате две основни задачи:
• Да превърнете потенциалните клиенти в реални.
• Да превърнете настоящите клиенти (вече купилите нещо от вас) в постоянни.
  Най-добрият начин да изпълните тези две задачи е да изградите и поддържате връзка с вашите потенциални и настоящи клиенти. E-mail-ът е един много ефективен канал за комуникация с вашата аудитория от клиенти. Освен това е много лесен за използване.

Основните фази на ефективната e-mail комуникация с клиентите

1 Регистрация и позволение
Преди да можете да комуникирате с тях, вашите потенциални/настоящи клиенти трябва да дадат своето позволение да им изпращате съобщения. В противен случай можете да бъдете обвинени, че разпространявате СПАМ и най-малкото зло, което може да ви се случи е вашият хостинг доставчик да премахне сайта ви от сървърите си. А това си е равносилно на позорно прокуждане. Регистрацията става с помощта на онлайн формуляр, който в най-простия си вид се състои от полета за въвеждане на име и e-mail адрес. Този формуляр трябва задължително да съдържа поле за отметка, с отмятането на което потребителят изразява съгласието си да получава последваща информация по e-mail от вас. Ако за регистрация използвате хартиен формуляр - на презентация, фирмено събитие и т.н. - същата отметка трябва да присъства преди полето за подпис на попълващия формуляра.

Важно е да се знае, че хората не дават лесно личните си данни. Трябва да им предложите нещо в замяна. Това може да бъде безплатна брошура, материали за изтегляне, презентация, актуална информация, консултация, мостра, което да представлява достатъчна ценност за вашите клиенти

2 Потвърждение на регистрацията
За да има по-голяма стойност вашият e-mail списък, е необходимо да използвате метода Double Opt-In.
С прости думи това означава, че когато потребителят се регистрира, той получава съобщение на посочения от него e-mail адрес, което съобщение съдържа линк, при кликването на който потребителят потвърждава, че адресът му е реален и се използва. Това е един вид защита за вас, тъй като можете да очаквате, че - без такава проверка - много от потребителите ще дават фалшиви адреси, само и само да се доберат безплатно до това, което предлагате като награда за регистрацията.

3 Първоначален контакт
След регистрацията на даден клиент е добре веднага да му изпратите т.нар. Follow-Up e-mail. Това е един вид съобщение за “Добре дошъл”. Така вие стартирате изграждането на връзка с вашия клиент, като му разкажете за вас и вашата дейност и какво можете да му предложите. Сега не е моментът за директна и груба реклама от типа “купи това и това”. Все още нямате изградена достатъчно здрава връзка с клиента на този етап и не можете да очаквате сериозни продажби. Просто му кажете “Добре дошъл” и му дайте ясно да разбере защо ще има полза за него да чете следващите ви съобщения...

4 Серии от последващи контакти - изграждане на доверие
В следващите си няколко съобщения - 5 до 10, изпращани не по-често от 2 пъти седмично - вашата цел ще бъде да изградите доверие на потенциалния клиент към себе си, като му докажете, че:

• Вие мислите за неговото добро.
• Имате какво да му предложите.
• Заслужава си да поддържа връзка с вас и да бъде ваш клиент.
• Разкажете му за вашата мисия, за вашите продукти и услуги, но наблягайки на това с какво ще са полезни те за него, а не давайки просто сухи описания.
• Изпратете копия от мнения на други клиенти
  за вашите продукти и услуги.
• Предоставяйте линкове към информация, която мислите, че ще му бъде интересна и полезна.

С други думи, отделете време да се харесате на клиента си и да го накарате да ви вярва, че не просто искате да измъкнете парите от банковата му сметка, но и желаете/можете да му предложите нещо наистина стойностно.

5 Продажбите
Ако действате достатъчно тактично и изградите солидно доверие у клиента, е възможно само с едно e-mail съобщение в подходящия момент, да направите за 24 часа толкова продажби, колкото не сте успели да направите през последните 30 дни. Подхождайте към такива съобщения - за продажба на вашите продукти и услуги - много внимателно и сериозно. Представете това, което продавате, пояснете ползите от него за вашия бъдещ клиент. Дайте му примери. Отново посочете мнения на други доволни клиенти. Ясно му покажете какво, кога и как получава. Кажете му цената. Предложете му сделка (“далавера”) - добавете бонуси, отстъпки. Също така добре би било да отстраните и последните съмнения на клиента като предложите гаранция за връщане на парите, ако не е удовлетворен от продукта/услугата ви.
И най-важното - т.нар. “call-to-action” - на ключови места в своето e-mail съобщение призовете клиентът да действа - т.е. да закупи предлаганият продукт/услуга - и му кажете как да го направи. Предоставете му линк, бутон, инструкции - всичко трябва да е ясно и просто. Направете така, че да е лесно да се купи от вас. Фасулски лесно. И нека клиентът го разбере и бъде подтикнат към действие.

6 Поддържане на връзка с клиента
Най-голямата ценност на един клиент е неговата дългосрочна стойност за вас. Вашата цел би трябвало да бъде даден клиент да купи много пъти от вас. За тази цел - продължавайте да изпращате своите e-mail съобщения до списъка си с клиенти. Не бъдете досадни, а полезни. Рано или късно, повечето членове на вашата база данни с потенциални клиенти ще станат ваши реални такива.
Необходимо е само малко търпение, постоянство и грижа. Усилията ви ще бъдат възнаградени с редовни продажби и доволни клиенти, които разпространяват мълвата за вашите страхотни продукти и услуги, превръщайки непознати за вас хора и фирми в нови и нови клиенти, носещи ви все по-нарастващи обороти и печалби.