Основни термини в търговията

Търговията се ръководи от писаните и неписаните правила на пазара. Писаните правила можете да откриете в законите, правилниците и уеб сайтовете на държавните институции, колкото до неписаните – за да ги научите най-вероятно ще трябва да минете по трудния път на търговеца и да се поучите от грешките си. Предлагаме ви да се запознаете с част от терминологията в търговията – това би направило пътя ви на български търговец малко по-лек
Селективни отстъпки
Предприятие с господстващо положение може да установи система от т. нар. селективни отстъпки. Целта на селективните отстъпки е конкурентите на продавача да бъдат държани настрана от пазара, което представлява злоупотреба с господстващо положение. Обикновено повечето производители имат един основен доставчик на най-важните за тях суровини и материали, но винаги е налице стремеж да се осигури и втори доставчик, за да не бъдат те прекомерно зависими от първия. За да неутрализира в максимална степен конкурентното влияние на втория доставчик, господстващото предприятие може да разработи двустепенна ценова система. Обикновено основният обем се продава по нормална цена, но допълнителните количества, които клиентът би закупил от друг доставчик – “последната порция”, се предлагат със значителна и тайна отстъпка.

Снабдяване с продукт от една марка
Уговорка за неконкуриране в споразумение между доставчик и купувач, в основата на която стои задължение на купувача да закупува целия необходим обем от продукта от един единствен доставчик. В този случай купувачът може да купува само и директно от доставчика, като той няма право да купува, препродава или влага в производство продукти, закупени от конкуренти на доставчика. Снабдяването с продукт от една марка е освободено по регламента за групово освобождаване на вертикалните споразумения, ако пазарният дял на доставчика не надхвърля 30 % и при условие,
че задължението за неконкуриране е за срок не по-дълъг от пет години.

Групови споразумения за ексклузивна търговия
Договорености или практики, съгласно които дружества на различни нива на производствената и дистрибуторска верига се договарят да търгуват единствено помежду си.

Достъпност на пазара
Достъпният пазар е този пазар, при който:
не съществуват бариери за навлизане; всички предприятия имат достъп до еднаква производствена технология; налице е съвършена ценова информация; новите участници могат да влизат и излизат от пазара преди титуляраните фирми да успеят да коригират цените. От особено значение е да се установи степента на достъпност на даден пазар. Дерегулирането на въздушния и автомобилния транспорт бе предсказано въз основа на твърдението, че тези отрасли са с висока степен на достъпност. Това виждане се базира
на факта, че навлизането и излизането в този отрасъл са сравнително бързи и лесни.

Продажба по цена, по-ниска от себестойността
Представлява практика, при която предприятието продава продукта си под производствената себестойност, за да изтласка конкурентите от пазара и увеличи пазарния си дял. Подобна практика обикновено се наблюдава при предприятия с господстващо положение на съответния пазар и обикновено се реализира чрез вътрешно субсидиране, като се използват печалбите от продажбите на други изделия.

Колективни или съвкупни отстъпки
Отстъпки, предоставяни на определени категории клиенти, посочени в съответния договор, въз основа на общата сума закупена продукция от всички страни по договора или от всички производители, които оперират на същата територия.

Взаимозаменяемост при предлагането
Това е вторият по важност елемент при анализа на продуктовия пазар. При анализа на взаимозаменяемостта при предлагането, вниманието се насочва към възможностите, които други производители имат за пренасочване на производството към подобни или заместващи продукти, ако господстващата фирма например реши да повиши цените. На практика това означава да се проучи еластичността на предлагането на няколко продукта, отчитайки фактори като производствена технология, съоръжения, оборудване или инструменти, необходими за производство на проучваните продукти, времето и инвестициите, необходими за адаптиране на дадена технологична линия към производството на продукти-заместители. Имайки предвид, че в практиката на европейските институции ударението се поставя върху проста адаптация, взаимозаменяемост при предлагане не е налице, ако заместването изисква продължителни срокове за преориентация, големи допълнителни инвестиции или съществена технологична адаптация.

Устойчив монопол
Когато предприятие, основен участник на пазара, установи такива цени, които от една страна му осигуряват печалба, а от друга не позволяват навлизането на нови участници, тези цени се наричат устойчиви. Устойчива монополна цена е тази, която “прочиства” пазара, дава възможност на монополиста да покрие разходите си, като в същото време не оставя възможности за печелившо навлизане на нови участници на пазара. Устойчивостта е знак за равновесие на конкурентния пазар.

Селективна система за дистрибуция
Система за дистрибуция, при която доставчикът поема задължението да продава, независимо дали пряко или непряко, договорените стоки или услуги само на дистрибутори, подбрани на основата на конкретни критерии. Тези дистрибутори, от своя страна, поемат задължението да не продават въпросните стоки или услуги на неоторизирани дистрибутори. Подобна политика е важна, когато продуктът е специфичен по характер, например високи технологии или луксозни маркови стоки, или ако реализацията на стоката е съсредоточена върху конкретен вид клиенти. Принципно изборът на дилъри (дистрибутори) се основава на качествени критерии, например технически познания, подходящи помещения и квалифициран персонал. За да се възползва от регламента за вертикално освобождаване, пазарният дял за селективна дистрибуция трябва да не надхвърля 30 %. Споразуменията за селективна дистрибуция, подобно на споразуменията за изключителна дистрибуция, ограничават от една страна броя на оторизираните дистрибутори, а от друга - възможностите за препродажба.

Изключителни права за дистрибуция
Договор, съгласно който даден доставчик се задължава да доставя стоката си само на един дистрибутор в рамките на определена територия. Така се ограничава конкуренцията, доставчикът няма право да доставя стока на други дистрибутори или директно да продава стоката си на крайните потребители в рамките на дадената територия. Изключителното дистрибуторство се приема поради факта, че търговците на дребно трябва да инвестират в маркетингови операции и собствени търговски помещения. Неизменно се забраняват ограниченията по отношение на паралелни продажби и пасивни продажби на дребно. Ограниченията по отношение на активни продажби обикновено са разрешени. Договорите за изключително дистрибуторство попадат в категорията на групово освобождаване от забраните в клаузите на ЕС и България в случаите, когато пазарният дял на доставчика не надхвърля 30 %, дори да е обвързван с други форми на постоянни вертикални ограничения, например, петгодишно задължение за неконкуриране, задължение за закупуване на определено количество или закупуване само от един доставчик. Комбинацията между изключително дистрибуторство и избирателно дистрибуторство се освобождава групово, ако не се ограничават активните продажби в други територии.

По материали от Комисия за защита
на конкуренцията - www.cpc.bg