Продажбите по телефона могат да привлекат вниманието на потребителите

Продажбите по телефона стават все по-разпространени в търговската практика. На тях се разчита да доведат нови клиенти, да подсетят настоящи такива за нови покупки, да наложат на пазара нови продукти и услуги и пр.

Когато говорим за възможностите на този метод на продажба, трябва да имаме предвид нещо много важно, а именно - между продажби по телефона и директен маркетинг по телефона има огромна разлика.

В първия случай, целта на контакта е една - продажба. Само в този случай можем да отчетем контакта с клиента като успешен. При директния маркетинг по телефона нещата стоят доста по-свободно. Целта често е само информираност на потенциалните клиенти, подсещането им, представянето пред тях на нови продукти и услуги и т.н. Директният маркетинг няма за цел продажба, или това поне не е непосредствената му задача. В този случай контактът с клиента се отчита като успешен дори и без извършване на покупка, стига клиентът да е реагирал на информацията, да е отговорил на контакта или въпросите, да е повишил своята информираност относно нашето търговско предложение.
В нашата търговска практика често горните две дейности се преплитат.

Ползващите телефона като средство за маркетинг и продажби често искат да постигнат едновременно двоен ефект - контакт и информираност, но по възможност и продажба

“Две в едно” не е удачен подход при телефонните продажби

Това често води до объркване както на продаващите по телефона, така и на самите клиенти.
Първо, трябва да сте наясно със своите цели и тогава вече можете успешно да използвате този инструмент.
Практиката в нашата страна показва, че телефонните продажби много по-удачно се използват като маркетингов, отколкото като чисто търговски инструмент. Причините за това са много -
нашият манталитет, досегашният опит и практика, силната конкуренция на други продажбени форми, включително и станалите популярни напоследък телефонни измами. Но като маркетингово средство за “контактуване” - можете при добра подготовка да постигнете отлични резултати. Във връзка с това трябва да имате предвид, че

телефонът е удачно и много успешно средство за привличане вниманието на клиента

Телефонният звън сам по себе си може да ни накара да излезем голи от банята.
Добре подготвеният търговец ще се фокусира в започналия разговор върху това, да предизвика и “събуди” интереса на клиента, като му подаде интересна, провокираща и възбуждаща любопитството информация. И толкова! Нека спрем до тук. Нищо конкретно, никакви “технически” детайли и продуктови описания нямат място на този етап. Нека приемам, че на практика най-добрият начин е да доведем клиента до състояние на желание да получи още информация и в този момент телефонът губи своята сила. Уговорената среща за презентация, приетата покана да ни посетят в нашия шоу-рум, това трябва да бъде реалната ни цел. Опитите да придвижим продажбата още малко напред, да разкажем накратко за продукта и великолепните му характеристики водят най-често до едно - прекъсване на контакта и загубена продажба.

Нека си припомним популярното “Око да види, ръка да пипне”. То все още е много силно в нашия манталитет. Телефонните продажби влизат в трудна битка за доказване срещу визуално много по-силните електронни комуникационни инструменти. Но контактът по телефона е много по-личен, дори интимен. А в началото на една интимна връзка водещи са любопитството и желанието. Осланяйте се на тях.