Различните поколения и търговските трикове

Автор: 

Любомир Гетов

собственик на консултантска агенция Анадър Пойнт Адвайзърс

Най-често срещания формат в компаниите е голямата част от търговския екип да са представители на Y (т. нар. „милениали”), а мениджърите да са от поколението X. Тази комбинация обуславя определени особености в комуникацията и съответно мотивацията на търговците, както и немалка доза неразбиране и разминаване. Напр. търговците от поколение X предпочитат да общуват по телефон в режим синхронна комуникация (едновременно), докато представителите на поколение Y предпочитат да комуникират асинхронно (чрез съобщения, използвайки безбройните съвременни приложения, разработени за тази цел).

Поставени в ситуация на неизбежна ежедневна комуникация, поколение X, използвайки позицията си на по-старши, се опитва постоянно да наложи на поколението Y своя начин на работа, което води до неефективност и демотивация на „игреците”. Не е за пренебрегване и факта, че милениалите, както в търговските екипи, така и в клиентската маса, стават все по-голям процент и мениджърите, а и бизнесът като цяло, трябва да се пригодят към тях. Иначе са обречени на неуспех.

Бъдете гъвкави по отношение на средствата и начина на комуникация, нагаждайте се спрямо клиентите, не ги вкарвайте в своите или в на компанията рамки.

Запомнете, че в моменти на напрежение на пазара, клиентите избират не най-изгодното, а най-удобното

Що се касае до служителите от Y поколението, най-вероятно сте забелязали, че при търсене на работа, една от често изтъкваните причини за напускане е: „Не ми дадоха коледния бонус”. Знайте, че това е моментът, в който служителите са най-чувствителни, затова постарайте се да направите така, че те да си вземат бонуса и гарантирано ще ги задържите мотивирани, за поне още половин година. Изхождайки от факта, че представителите на това поколение най-често се замислят за смяна на позицията, буквално през 2-3 месеца, трябва да сте особено чувствителни на тази тема и да намирате правилната формула за туширане на подобни проблеми, които в повечето случаи чисто емоционални и са реакция на моментни пориви.

Има и друга специфика по отношение на възприятията на милениалите - те трудно признават вината си

Съответно и служителите от това поколение не са склонни да приемат, че са отговорни за провала и биха обвинили с лекота компанията и вас. Затова е от съществено значение да ги напътствате така, че да успеят. При комуникация с „игреците” трябва да имате предвид и това, че тяхното привидно неуважение, като например говорене на „ти” или на жаргон, не означава, че не ви зачитат и уважават. Просто днес комуникационните способи вече се променят. Пред тях авторитетът се печели, а не е само по подразбиране, на база позиция или възраст. В редица случаи младите хора търсят и имат нужда именно вашата подкрепа, за да се издигнат. Не очаквайте да подкрепят вас при израстването и да чакат след това да ги промотирате. Тяхната енергия и желанието им за кариера са с изключително позитивен заряд и трябва да се използват мъдро от страна на мениджмънта. Представителите на поколение Y са склонни на всеотдайност за значително по-кратък период от време, в сравнение с X предшествениците си, затова използвайте този заряд в правилното време. Ако пропуснете да хванете искрата, след това всички усилия да подкладете нов огън ще са напразни.

Колкото повече наближава празничната еуфория, толкова повече расте и вероятността служителите да се откажат от усилията си. Затова е много важно в този момент да имате по-чести контакта с тях и да наблегнете на конкретиката в задачите, което да им бъде представено като допълнително „тунинговане” и изпипване на детайлите.

Много съществени за „декемврийския” успех са материалните и нематериалните стимули за екипа, които трябва да бъдат достатъчно атрактивни за Y поколението, за да ги мотивират бързо и с максимален ефект.

Друга характерна черта за представителите на Y поколението е, убеждението, че знаят всичко, но за съжаление не е така

Това е и причината те да се нуждаят от постоянни, но ненатрапчиви напътствия. Когато сте в ролята на ментор, имайте предвид, че ясните и точни инструкции не са това, което ще даде резултат. На тях са им необходими насоки, които те сами да доразвият и да ви представят, с цел да се дискутират. Важен момент е задължително да бъдат похвалени за това, което са измислили, дори и да не е най-адекватният начин за постигане на целите. Милиениалите са свикнали да бъдат поощрявани и когато правите това, трябва да сте наясно, че печелите, защото така вие стимулирате креативността и желанието им за работа, които само от вас зависи да насочите в правилната посока.

В днешно време младия, мотивиран служител прави силно впечатление на вашите клиенти, той подсилва възприятието за вашата компания, като динамична и модерна, а също и атрактивна като работно място. И не забравяйте до болка познатата и вярна фраза, макар и формулирана от Сталин: „Кадрите решават всичко!”.

Статията е продъжение от Битката за коледния декември

 

Моля коментирайте