СЕДЕМТЕ СТЪПКИ НА ПРОДАЖБИТЕ

Няма как да сте пропуснат от съдбата да се докоснете до комуникацията с някоя продавачка (вече модерно наречена консултант), на която изобщо не и е до консултиране в този момент. Просто защото тя е сърдита на себе и на целия свят по някакви много обективни причини...
И вие или влизате в пререкание, защото сте
възмутен от такова отношение, или си тръгвате.
Ами ако тази консултантка е ваш служител?
Решаваща роля за успеха на фирмата играят качеството на обслужването на клиентите и силата на продажбения екип. Добрите резултати няма да дойдат от само себе си, а и не е нужно да се открива топлата вода. Специалистите отдавна са дали отговор на въпросите, които са свързани именно
с доброто поведение и отношение към клиента.
За да увеличите оборота си значително, трябва
да си отговорите на следните въпроси:

1. Как да намерите повече нови клиенти?
2. Как да се подготвите за посещението
   при клиента?
3. Как да планирате посещенията при
   клиентите?
4. Как да обвържете още по-силно съществуващите и бъдещите клиенти?
5. Как да създадете и да поддържате контактите
   с клиентите?
6. Как да използвате телефона в продажбите?
7. Как да задавате въпроси?
8. Как да се аргументирате?
9. Как чрез презентации, промоции и мърчандайзинг да продавате повече?
10. Как да обработвате възражения?
11. Как да обработвате оплаквания и рекламации?
12. Как успешно да приключите продажбата?
13. Как да мотивирате клиентите и себе си?

Оттам нататък трябва да се направят основните седем стъпки (като първите седем години) за да знаете, че ще вървите успешно напред. Ето какво обхващат те:

1 ПЪРВА
СТЪПКА
Продажбената комуникация
- Положителното мислене и поведение
- Ориентираната към клиента комуникация
- Концентрацията
- Собствената сигурност в поведението (личните качества)
- Двете нива на комуникацията - емоционалното
и рационалното
- Железните закони на комуникацията
- Правилата на комуникирането

Несловесна комуникация
- Първото впечатление
- Дистанцията
- Усмивката
- Контактът с поглед
- Езикът на тялото (с интерпретиране на значението на различните заемани пози)
- Мимиката и жестовете
- Облеклото
- Миризми и аромати
- Допускани грешки

Словесна комуникация
- Техника на изговаряне
- Скорост, ударение, сила, интонация, пауза,
изговаряне
- Стил на говорене
- Разделяне на разговора на отделни стъпки (фази)
- Аргументиране по време на разговора
- Продажбена реторика
- Диалектика
- Визуализация
- Допускани грешки
Планиране и подготовка на посещението
- Инструменти за продажба
- Поставяне на цели - принципът SMART
- Планиране - месечно, седмично, на деня, на предстоящия разговор
- Изработване на стратегия (сценарий) за продажбения разговор
- Ментална подготовка (сценична треска)

2 ВТОРА
СЪПКА
Разработка на клиентите
- Търсене и намиране на нови клиенти
- Разработка на потенциалните клиенти
- Анализ на продуктите и услугите, сравнение
с конкуренцията
- Класификация на потенциалните клиенти
- Класификация на настоящите клиенти
- Ранг-листа на клиентите (А-В-С анализ)
- Разпределение на времето по клиенти
- Оценка на потенциала на клиентите
- Поставяне на цели
- Успешно управление на времето и на територията
- Седмичното планиране (седмичните маршрути/посещения в магазините)
- Техники за работа по телефона

3 ТРЕТА
СТЪПКА
Установяване на потребностите на клиентите
- Установяване на двустранен диалог
- Смисъл и цел на техниките за задаване на въпроси
- Видове въпроси
- Активното слушане
- Перифразиране и рефлектиране
- Обобщение и проверка - каталог на потребнос
тите
- Изработване на стратегия за водене на тази фаза на разговора

4 ЧЕТВЪРТА
СТЪПКА
Разработване на дългосрочен стратегически план за работа с отделните клиенти
- Ключовите фактори на успеха
- Управление на отношенията с клиентите
- Идентифициране на възможностите за продажба
- Определяне на приоритетите
- Предприемане на действия
- Промоции
Ориентирани към крайните клиенти
Ориентирани към търговците
Ориентирани към собствените търговски
представители
- Планиране и синхронизиране на промоционните мероприятия
- Мърчандайзинг
- Какво е мърчандайзинг
- Основни принципи на мърчандайзинга:
Наличности
Поток от клиенти
“Горещи” и “студени” зони
Ефектът на многото отделни лица
Нивото на очите
Места за плащане и места за импулсивни покупки
Запазване на уговореното пространство
- Особености на мърчандайзинга в големите магазини
- Импулсивни покупки

5 ПЕТА
СТЪПКА
Продажба на плана (аргументация)
- Аргументи и аргументиране
- Характеристики, функции, ползи
- Аргументи и аргументационна техника
- Аргументите по фази на продажбения разговор
- Аргументите към отделните лица, влизащи в кръга на вземащите решение за покупка
- Видове аргументиране: ценово, стратегическо, тактическо, рационално и т.н.
- “Опаковане” на аргументите в потребностите
на клиента
- Интензифициране на потребностите

6 ШЕСТА
СТЪПКА
Приключване на продажбата
- Възражения и псевдовъзражения
- Обработка на възраженията
- Обработка на псевдовъзраженията
- Сигнали за закупуване
- Техники за приключване
- Осигуряване на съгласие и обвързаност
- Уговаряне на дати, цени, количества
- “Продаване” на цената
- Оплаквания и рекламации

7 СЕДМА
СТЪПКА
Преценка след посещението
- Сравнете резултатите с целите
- Кое мина добре?
- Кое можехте да направите по-добре?
- Клиентът видя ли възможността за измерима полза, разбра ли я?
- Какво още трябва да постигнете?
- Анализ на времето
- Баланс на разговора - кой колко говори?