Битката за коледния декември (част първа)

Автор: 

Любомир Гетов

собственик на консултантска агенция Анадър Пойнт Адвайзърс

Декември e! Месецът на големите надежди и очаквания, месецът, който може да ни изстреля или да ни закопае. Декември е! Времето на последната битка за пазара и за малко по-широко отвореното портмоне на крайния клиент. На ред идва приказката „ден година храни“. А дали е така?

За търговските екипи всъщност декември би трябвало да започва в края на октомври

Подготовката, логистиката и фокусът на продажбите може да започнат дори и от по-рано. Като цяло, мисълта на търговеца трябва да се насочи към „голямото пазаруване” от есента, буквално, след като последните летни намаления са приключили. За съжаление, често срещана грешка е „преформатирането в коледен режим” на търговските екипи да се случва едва в края на ноември, когато битката вече е изгубена, защото със сигурност някой ви е изпреварил.

Независимо дали сте търговски представител или регионален мениджър, собственик на малък или среден бизнес, от основна важност е да осъзнаете, че подготовката за декември стартира през октомври. В този случай бихте могли да изпреварите конкуренцията по отношение на поръчки, да заемете чисто физически най-доброто място, да имате време да реагирате в случай на логистични или други проблеми. Освен това, започвайки по-рано ще дадете възможност на крайните клиенти да свикнат, че могат да намерят вашите продукти на съответното място и да запомнят това, преди да са залети от всеобщия „коледен дух”. Не е за подценяване и факта, че повеждайки първи битката за „заветния декември” най-вероятно ще хванете конкурентите си неподготвени, „по бели гащи” и ще реализирате още по-добри резултати.

Нерадостна статистика от последните няколко години показва, че времево пазаруването се свива все повече, а „шопинг треската” се разгаря за кратко, в период от едва 4-5 дни преди празниците

Факт, който води до пропуснати продажби, лошо обслужване и негативен имидж. Тази тенденция обуславя още по-силно влиянието на предварителната подготовка, активната комуникация между компанията и нейните клиенти, фокусът на всички служители, без значение от нивото им и не на последно място желанието и мотивацията за работа и постигане на целите.

Работата по адекватното целеполагане и методите за постигане на целите, са от особена важност в този период, поради следните причини - повишено търсене, висока активност на директните и индиректни конкуренти, както и неизбежното простичко „Вече няма за кога!”. Целите на правилното таргетиране са: от една страна да се даде възможност на персонала да спечели бонуси, полагайки съответните усилия и от друга - компанията да реализира максимални печалби.

Важно условие за адекватното целеполагане е да не се правят опити да се компенсират всички пасиви от предходните периоди, а да се направи рестарт - каквото било през годината - било, едва ли ще успеете да покриете това, което сте пропуснали досега да направите.

Нека неизпълнените цели да не тежат на новите служители, а ако има преизпълнение, то да се изплатят бонусите за него и да се поставят нови цели с нови бонуси. В противен случай рискувате персоналът ви да „запразни” от началото на декември, тъй като или няма как да изпълни целите, или пък те ще се постигнат без особено старание.

Ефективност

Още един от основните фактори за победа в коледно-новогодишната надпревара, е ефективността на търговския екип, умението както за вътрешна, така и за външна комуникация на служителите. Тук обръщам внимание на нещо много важно - когато става въпрос за комуникация, не може да не вземем предвид факта, от кои поколения са служителите или партньорите ни.