fbpx Как да накараме клиента да си купи нов автомобил или продуктова автомобилна презентация | твоят Бизнес - списание за предприемчивите българи

Как да накараме клиента да си купи нов автомобил или продуктова автомобилна презентация

Собственият автомобил е безспорната мечта на всеки пълнолетен българин. Ежедневните задръствания са доказателство за предпочитанията на съгражданите ни и нарасналата им покупателната способност. Интересното е, че модата при автомобилите се развива в единствената правилна посока, а именно към закупуване на нови возила. Това сигурно звучи странно на фона на разцвета на измамниците от Горубляне, но е факт. Продажбите на нови автомобили бележат бум, въпреки убийствено ниските цени при колите втора употреба. Всъщност ситуацията много прилича на промяна при търсенето на дрехи. Всичко започна от магазините за втора употреба и се трансформира в луксозните молове. За съжаление, дълго време част от пазара ще се владее от спасените от скрапа трошки, което неминуемо ще коства живота на много наши сънародници.

Всъщност лесно ли е да се продаде
нов автомобил и как става това?

Правилният отговор е с реклама и то с много реклама. Напоследък обаче рекламата не е достатъчна и се появи нужда от нещо ново за българския пазар - реалните тестове. Реалните тестове атакуват директно болното място на българина, изразено в пословично недоверие към всичко ново и чуждо. Недоверието в съчетание с атрактивните цени на стари коли с наложени марки правят продажбата на новите им опоненти изключително трудна задача.
Тестовата презентация на нов автомобил и позиционирането му в нажежения автопазар е много важна и в същото време много опасна дейност. Опасността идва от факта, че не всеки може да направи правилния тест-драйв. Търговците на официалните вносители преминават през продуктово обучение у нас или в чужбина. За съжаление не всеки от тях има необходимия опит, за да възприеме знанията, преподавани по време на обучението. Такъв опит се трупа с много години и целенасочено самоусъвършенстване. Пазарът не търпи такова забавяне и спасението идва в специализираните фирми за продуктова презентация на нови автомобили.

Питате се, защо не се правят тест-драйв презентации за директни клиенти?
Такива се правят, но в силно редуциран формат. Причината е, че самият клиент не може да бъде оставен сам да открива новите възможности на автомобила, който иска да закупи, по чисто технически причини. За да може неподготвен човек да оцени една кола, му трябват минимум 3 000 км извънградско и 1000 км градско шофиране. Това е невъзможно и затова тестовете се фокусират към автомобилните журналисти. Журналистът и като цяло журналистиката е символ на свобода и безпристрастност, което носи гаранция за обективност при отразяване на определено събитие и качествата на определен продукт. Автомобилните журналисти, в частност, са хора, които имат огромна база за сравнение и съответно могат да предадат сравнително обективно реалните възможности на тестовия автомобил. В контекста на нашата тема, това означава, че статиите на автомобилна тематика трябва да се разглеждат не като скрита реклама, а като чиста и обективна информация, свързана с невидимите качества на автомобила. Истинността на това твърдение
е пряко зависима от отговорността на журналиста и от правилното представяне на автомобила пред него. За отговорността на журналиста говори единствено личната му популярност, затова има популярни и непопулярни автори.

За правилното представяне на продукта, отговорност има единствено организаторът на събитието
При организаторите отминаха лесните времена с луксозни фойерверки и лъскави вечери. В родни условия едва ли ще достигнем разкоша на аристократичните гостоприемници край женевското езеро, посещавани многократно от пишещите братя по време на едноименното автоизложение. Затова ни остава единствено и само истинското представяне на автомобилите в реални условия.

Най-трудната част на едно реално представяне на автомобил в България е условието, че за тест-драйв се използват предимно коли, предвидени за продажба
Това е много опасно, защото при скрити повреди от екстремно шофиране, ще пострада директно клиентът, а косвено вносителят. Този факт трябва да е водещ при една презентация и да е ясно осъзнат от самите журналисти. Именно
заради ползването на коли от продажбите,

българските автомобилни презентации не могат да приличат на филм с каскади а трябва да са ориентирани към умерено
и реално ползване.

Най-трудно е представянето на автомобилния клас SUV или така наречените джипове. Всичко идва от заблуждението, че една кола, ако има 4х4 задвижване, вече може да ходи и по луната. Истината е следната: автомобилите 4х4 трябва ясно да се разделят на Офроудъри - старите и истински проходими концепции, като Defender и Mercedes G; SUV - комфортните вседеходи, като Nissan X-Trail, Pathfinder и Freelander; SAV - луксозните лимузини, като BMW X5, Mercedes ML, Audi Q7, които е безумно да се вкарват в каквито и да е офроуд условия, не защото не могат да се справят там, а защото щетите по скъпата им боя, ще са непоправими.
Всички тези особености трябва да бъдат взети предвид при една реална презентация. Това е само началото, следва създаването на маршрута и на тестовия полигон. Най- важното е полигонът да се съобрази с особеностите на конкретния модел, за да може да изпъкнат преимуществата на създадената концепция. При многогодишния ми опит с нови SUV автомобили съм се убедил, че няма универсален 4х4 вседеход, а всеки конкретен модел е разработен да задоволи точно определени нужди на собственика си.
В крайна сметка, организаторът се превръща в еквилибрист, който трябва да балансира между запазването на колата, желанието на търговеца да блесне с продукта си и уменията на журналиста.
Въпреки всички трудности при едно реално представяне, усилията си заслужават, защото съвременните автомобили са в пъти по-безопасни, по-практични и екологични от предшествениците си, а ние заслужаваме да живеем в по-добър заобикалящ ни свят.