Как да убедим един собственик да продаде бизнеса си (част 2)

В предишната си статия започнахме темата как инвеститор може да убеди един предприемач да продаде своя бизнес. След като сте идентифицирали конкретната компания, която искате да закупите и сте влезли в контакт със собственика, то по време на разговорите с него е важно да направите три неща, които ще ви помогнат в постигането на вашата цел.

Да образовате собственика.

Ако той е предприемач, който е създал семеен бизнес, то е много вероятно да няма ясна представа как се случва една сделка по покупка или продажба на компания. Все пак той с е фокусирал върху своята индустрия и оперативна работа и това не е нещо, с което е имал допир. Нормално е вие или вашият консултант да му опише стъпките по един такъв процес и каква информация ще е нужна. В краен случай може да му препоръчате и някоя книга. В книгата „Как да продам фирмата си?“, която написах преди 3 три години, много ясно съм описал тези неща.

Осен техническия аспект, е важно да му обясните и какво би било влиянието на една такава сделка не само върху неговия личен живот (повече време за него и семейството му) но и върху живота на служителите му, и на обществото като цяло. Особено, ако вашите планове са значително да разширите сегашния бизнес на фирмата. Добре е също да обсъдите и неговата роля в една такава сделка. Може той да остане с някакъв дял във фирмата. Може да остане в борда на директорите и да ви консултира по редица въпроси. Трябва да е  наясно, че продажбата на неговата фирма не означава, че той трябва да скъса на 100% с нея след самата продажба. Освен, ако не го желае.

Трябва да обсъдите каква би била една нормална цена на неговия бизнес.

Вариант е да поръчате на трета страна да направи оценка на бизнеса, но това може да не е достатъчно. Ако собственикът не е убеден и не разбира приложените методи той не би имал доверие в оценката дори да я направена от господ. Ето защо обсъдете с него различните методи за оценка на една фирма. Причините да се използват различните показатели. Всеки един собственик, който е емоционално свързан със своя бизнес е нормално да очаква, че неговата компания е най-добрата и да очаква доста висока цена, предвид многото труд и усилия, които е положил.

Едно практично решение е да му покажете с получените пари какви други фирми или активи би могъл да си купи. Много собственици смятат, че бизнесът им струва поне 10 пъти печалбата, но като им предложите да купят вашия за 7 пъти печалбата казват, че е много висока цената. Ето защо, тук пак опираме до образоването на собственика по отношение на въпроса как се прави оценка на една компания.

Последния момент, който може би е най-важен, е да успеете да изградите доверие със собственика на бизнеса.

Самият процес по покупка на една компания е дълъг и често продължава година, дори и повече. Ще имате достатъчно време и поводи за да изградите това доверие с действията си. Знаем, че хората още от деца не вярват на думите, а на делата ни. Не успеете ли да изградите това доверие, то собственикът винаги ще смята, че искате нещо да го прецакате. Така много трудно ще успеете да го убедите да продаде бизнеса си.

Сами се досещате, че тези съвети не са някаква панацея и не мога да ви гарантирам, че ще успеете да убедите един собственик да продаде бизнеса си. Може просто времето да не е дошло. Но от своята 18-годишна практика на консултант по сливания и придобивания знам, че те помагат.