Какво пречи на компаниите да увеличават пазарния си дял?

Какво пречи на компаниите да увеличават пазарния си дял?

От гледна точка на управленския екип, развитието на консултативни продажби означава разработване на формален, реалистичен процес - “стъпка по стъпка” за това какво трябва да правят търговците. Този процес включва какви дейности трябва да извършват, какви подходи да използват при срещите с клиенти, какви материали да използват, какви въпроси трябва да разгледат, какви СМАРТ цели да постигнат, как да идентифицират нуждите, как да изградят доверие към себе си и компанията си, как да презентират основните характеристики и ползи на продуктите, как да преодолеят възраженията, как да затворят продажбата и как да превърнат този клиент в по-печеливш за компанията.

Този процес е ефективен, когато “зарази” цялата организация, защото контактите на клиентите с представители на други отдели трябва да бъде в синхрон с пазарния имидж. Колко пъти сме били изложени на това несъответствие - контактът с търговския представител е приятен и ползотворен, а досегът с други представители на организацията, в това число отдела за обслужване на клиенти и управленския екип оставя усещане за незаинтересованост и дистанцираност и в някои случаи крайна нелюбезност.

Макар много организации да твърдят, че са ориентирани към продажбите и да говорят общо за своя процес на консултативни продажби, малко са онези, които разработват истински такъв. А това е ключът към растящата ефективност на времето и усилията, които влагат както търговците, така и мениджърите, които ги управляват.

МОДЕЛ НА КОМПЕТЕНЦИИТЕ

Ако не знаеш какво трябва да постигнеш и как да стане това по най-добрия начин, как можеш да знаеш хора с какви умения са ти необходими и какво по-точно трябва да развиваш. Осъзнаването на несъответствието между желано и действително е първата стъпка от решаването на проблема.

Ето примерен модел на компетенциите за успешен специалист по консултативни продажби, в това число корпоративни клиенти, ключови клиенти и партньори от пласментната верига.

Емпатични умения: Как да разбират нуждите на хората и да се приспособяват към тях.
Умения за наблюдаване: Как да разчитат езика на тялото и тънкостите на невербалния език.
Умения за задаване на въпроси: Как да откриват и поставят очаквания, нужди, желания, мотиви и параметри.
Умения за постигане на ангажираност: Как постепенно да ангажират клиента за извършване на покупка и как да контролират напрежението в процеса на продажбата през цялото време.
Умения за справяне с отказ: Как да тълкуват, да отговарят и да обръщат отрицателните мнения, действия или събития.
Презентационни умения: Как да накарат информацията за продукта да бъде привлекателна, вълнуваща и изчерпателна за бъдещия клиент.
Умения за поставяне на очаквания: Как да разкриват, поставят и изпълняват очакванията на клиента.
Комуникационни умения: Как да улесняват трансфера на информация към клиента.
Организационни умения: Как ефективно, ефикасно и по печеливш начин да работят със системата за управление на продажбите.
Стратегически умения: Как да оценяват търговските ситуации, да планират тактика и действия, чийто резултати са по-големи и по-бързи продажби.
Технологични умения: Как да надскочат границите на следпродажбеното обслужване, които могат в крайна сметка да се окажат пречка.
Умения за обучение: Как да дадат нещо повече на клиентите си и на търговския си екип.
Умения за прилагане на знанията за продукта: Как да повлияят на клиента положително посредством собственото знание за продукта, превръщане характеристиките на продукта/услугата в предимства/ползи.
Мотивационни умения: Как позитивно да мотивират индивиди и групи по време на търговски презентации.
Умения за настройване на отношението: Как бързо да сменят нагласата си при депресия и липса на мотивация.

Разликата в резултата на компетентния специалист по продажби от некомпетентния е в пъти по-голяма. Изследването на тази разлика води до разбирането, че моделът на успяващия е дело на самия него само в 10 % от случаите. Ако компанията има за цел да увеличи продажбите и пазарния си дял ще трябва да внедри модела на структурирания продажбен процес и система за методично и постъпателно развитие на продажбените компетенции. И чак тогава да инвестира в чисто маркетингови дейности. Ако не желае печалбата да изтече някъде между дебата, кое е ефективно и кое не, и кой е виновен за това.

за контакти www.leadway.org

Facebook коментари