От гледна точка на управленския екип, развитието на консултативни продажби означава разработване на формален, реалистичен процес - “стъпка по стъпка” за това какво трябва да правят търговците. Този процес включва какви дейности трябва да извършват, какви подходи да използват при срещите с клиенти, какви материали да използват, какви въпроси трябва да разгледат, какви СМАРТ цели да постигнат, как да идентифицират нуждите, как да изградят доверие към себе си и компанията си, как да презентират основните характеристики и ползи на продуктите, как да преодолеят възраженията, как да затворят продажбата и как да превърнат този клиент в по-печеливш за компанията.
Този процес е ефективен, когато “зарази” цялата организация, защото контактите на клиентите с представители на други отдели трябва да бъде в синхрон с пазарния имидж. Колко пъти сме били изложени на това несъответствие - контактът с търговския представител е приятен и ползотворен, а досегът с други представители на организацията, в това число отдела за обслужване на клиенти и управленския екип оставя усещане за незаинтересованост и дистанцираност и в някои случаи крайна нелюбезност.
Макар много организации да твърдят, че са ориентирани към продажбите и да говорят общо за своя процес на консултативни продажби, малко са онези, които разработват истински такъв. А това е ключът към растящата ефективност на времето и усилията, които влагат както търговците, така и мениджърите, които ги управляват.
МОДЕЛ НА КОМПЕТЕНЦИИТЕ
Ако не знаеш какво трябва да постигнеш и как да стане това по най-добрия начин, как можеш да знаеш хора с какви умения са ти необходими и какво по-точно трябва да развиваш. Осъзнаването на несъответствието между желано и действително е първата стъпка от решаването на проблема.
Ето примерен модел на компетенциите за успешен специалист по консултативни продажби, в това число корпоративни клиенти, ключови клиенти и партньори от пласментната верига.
• Емпатични умения: Как да разбират нуждите на хората и да се приспособяват към тях. • Умения за наблюдаване: Как да разчитат езика на тялото и тънкостите на невербалния език. • Умения за задаване на въпроси: Как да откриват и поставят очаквания, нужди, желания, мотиви и параметри. • Умения за постигане на ангажираност: Как постепенно да ангажират клиента за извършване на покупка и как да контролират напрежението в процеса на продажбата през цялото време. • Умения за справяне с отказ: Как да тълкуват, да отговарят и да обръщат отрицателните мнения, действия или събития. • Презентационни умения: Как да накарат информацията за продукта да бъде привлекателна, вълнуваща и изчерпателна за бъдещия клиент. • Умения за поставяне на очаквания: Как да разкриват, поставят и изпълняват очакванията на клиента. • Комуникационни умения: Как да улесняват трансфера на информация към клиента. • Организационни умения: Как ефективно, ефикасно и по печеливш начин да работят със системата за управление на продажбите. • Стратегически умения: Как да оценяват търговските ситуации, да планират тактика и действия, чийто резултати са по-големи и по-бързи продажби. • Технологични умения: Как да надскочат границите на следпродажбеното обслужване, които могат в крайна сметка да се окажат пречка. • Умения за обучение: Как да дадат нещо повече на клиентите си и на търговския си екип. • Умения за прилагане на знанията за продукта: Как да повлияят на клиента положително посредством собственото знание за продукта, превръщане характеристиките на продукта/услугата в предимства/ползи. • Мотивационни умения: Как позитивно да мотивират индивиди и групи по време на търговски презентации. • Умения за настройване на отношението: Как бързо да сменят нагласата си при депресия и липса на мотивация. Разликата в резултата на компетентния специалист по продажби от некомпетентния е в пъти по-голяма. Изследването на тази разлика води до разбирането, че моделът на успяващия е дело на самия него само в 10 % от случаите. Ако компанията има за цел да увеличи продажбите и пазарния си дял ще трябва да внедри модела на структурирания продажбен процес и система за методично и постъпателно развитие на продажбените компетенции. И чак тогава да инвестира в чисто маркетингови дейности. Ако не желае печалбата да изтече някъде между дебата, кое е ефективно и кое не, и кой е виновен за това.
за контакти www.leadway.org
