Кога да изготвим писмена оферта?

Кога да изготвим писмена оферта?

В ежедневието си непрекъснато разменяме нещо с околните – емоции, идеи, предмети и т.н. В някои случаи разменяме безкористно и не ни интересува потенциалната печалба. В други ситуации преследваме съвсем конкретна изгода.

Идеите и препоръките в настоящата статия са предназначени за продавачи и се отнасят за размяната с цел изгода (по възможност и за двете страни), като „оферта” ще наричам всяко предложение за размяна, което едната страна (търговец) отправя на другата (клиент) с цел печалба (не задължително финансова).

В следващите редове става дума изключително за писмени оферти, защото моите наблюдения показват, че мнозина търговци имат сериозни пропуски именно в тази област.

Съветите в настоящия материал са най-подходящи за писане на оферти за продажба на (сложни) технологични решения, но спокойно можете да ги използвате за всякакви продукти и услуги. Достатъчно е да адаптирате творчески написаното.

Кога да изготвим писмена оферта?

Изкушавам се да кажа, че ВИНАГИ, когато е възможно, дори това да са няколко думи надраскани на ресторантска салфетка(!) писаното слово (в случая обещание) има много по-голяма сила от устно изреченото и елиминира опасността от това събеседниците да чуят само онова, което им харесва.

Оферта се пише при ясно деклариран от клиент или партньор интерес към продукти и/или услуги при наличие на достатъчна, коректна и актуална информация за ситуацията при клиента. Както за вас, така и за клиента е важно възможно най-бързо да предложите решение и условия за закупуване, които максимално точно отговарят на очакванията. Ако се забавите има куп неприятни неща, които може да повлияят негативно на потенциалната сделка:

- изпускате момента, когато клиента е взел решение за покупка и е ентусиазиран да приключи бързо (ако не го направи, може да го “нападнат” проблеми, които изместват покупката на заден план, а може и да размисли, ако не става въпрос за жизненоважен продукт);

- изразходвате много ресурси (време, специалисти, пари и др.), за да направите няколко оферти докато стигнете до “правилната”;

- намесват се конкуренти и клиентът започва да се “разсейва” и да иска по-добри условия;

- клиентът се изнервя, че не можете да разберете какво иска и губи интерес към вас;

- продавате нещо, което не е това, което очаква клиента, то не му върши работа и започва едно приключение, което не пожелавам на никого...

NB! Във всички случаи на изразен принципен интерес от клиент, но липсва информация и няма възможност за осигуряване на повече, изготвяйте общо предложение или т.нар. индикативна оферта. Тяхната задача е да представят принципни положения, количествени оценки „от ... до ...” и обяснения „ако ... то ...” за възможните аспекти на сделката (в т.ч. цената). Това ще ви осигури място за маневриране по-късно, а уточняващите въпроси на клиента в отговор на това общо предложение ще ви помогнат да съберете още информация, за да подготвите конкретна оферта.

Писмена оферта се изготвя при участие в стратегически за вас конкурси или тръжни процедури, където задължително се изисква официално търговско предложение, дори и да липсва цялата необходима информация за подготовката му. В тези случаи често се налага гадаене относно конкретната ситуация и ценообразуване „на сляпо”, но ако предоставените възможности за бизнес са интересни, опитайте да оцените рисковете, застраховайте се разумно и действайте!

Оферти могат да се изготвят и в други специфични случаи, в които те имат по-скоро тактическа роля в някакъв дългосрочен план за спечелване на позиции при конкретен клиент, за поставяне на бариери пред конкурент или по други причини.

авторски материали може да намерите в блога на Стефан Димитров www.practicalpieces.com

Facebook коментари