Няма как да не ви се е случвало да се докоснете до комуникацията с някой продавач (по модерно наречен консултант), на който изобщо не му е до консултиране в този момент. Просто защото е сърдит на себе и на целия свят по някакви много обективни причини... И вие или влизате в пререкание, защото сте възмутен от такова отношение, или си тръгвате. Ами ако този консултант е ваш служител? Затова, ето няколко стъпки, които трябва да научите добре, за да можете да вървите напред.
1. Продажбена комуникация - Положително мислене и поведение - Ориентирана към клиента комуникация - Концентрация - Собствена сигурност в поведението (личните качества) - Две нива на комуникацията - емоционалното и рационалното - Правила на комуникирането Несловесна комуникация - Първо впечатление, дистанция, усмивка, контакт с поглед, - Езикът на тялото (с интерпретиране на значението на различните заемани пози), мимика и жестове - Облекло, миризми и аромати - Допускани грешки Словесна комуникация - Техника на изговаряне - скорост, ударение, сила, интонация, пауза, - Стил на говорене - разделяне на разговора на отделни стъпки (фази) - Аргументиране по време на разговора - Продажбена реторика, диалектика, визуализация
2. Разработка на клиентите
- Търсене и намиране на нови клиенти - Разработка на потенциалните клиенти - Анализ на продуктите и услугите, сравнение с конкуренцията - Класификация на потенциалните клиенти - Класификация на настоящите клиенти - Ранг-листа на клиентите (А-В-С анализ) - Разпределение на времето по клиенти - Оценка на потенциала на клиентите - Поставяне на цели - Успешно управление на времето и на територията - Седмичното планиране (седмични маршрути/посещения в магазините) - Техники за работа по телефона
3. Установяване на потребностите на клиентите
- Установяване на двустранен диалог - Смисъл и цел на техниките за задаване на въпроси - Видове въпроси - Активното слушане - Перифразиране и рефлектиране - Обобщение и проверка - каталог на потребностите - Изработване на стратегия за водене на тази фаза на разговора
