Комуникация с клиентите

Няма как да не ви се е случвало да се докоснете до комуникацията с някой продавач (по модерно наречен консултант), на който изобщо не му е до консултиране в този момент. Просто защото е сърдит на себе и на целия свят по някакви много обективни причини...
И вие или влизате в пререкание, защото сте възмутен от такова отношение, или си тръгвате. Ами ако този консултант е ваш служител?
Затова, ето няколко стъпки, които трябва да научите добре, за да можете да вървите напред.

1. Продажбена комуникация
- Положително мислене и поведение
- Ориентирана към клиента комуникация
- Концентрация
- Собствена сигурност в поведението (личните качества)
- Две нива на комуникацията - емоционалното и рационалното
- Правила на комуникирането
Несловесна комуникация
- Първо впечатление, дистанция, усмивка, контакт с поглед,
- Езикът на тялото (с интерпретиране на значението на различните заемани пози), мимика и жестове
- Облекло, миризми и аромати
- Допускани грешки
Словесна комуникация
- Техника на изговаряне - скорост, ударение, сила, интонация, пауза,
- Стил на говорене - разделяне на разговора на отделни стъпки (фази)
- Аргументиране по време на разговора
- Продажбена реторика, диалектика, визуализация

2. Разработка на клиентите

- Търсене и намиране на нови клиенти
- Разработка на потенциалните клиенти
- Анализ на продуктите и услугите, сравнение с конкуренцията
- Класификация на потенциалните клиенти
- Класификация на настоящите клиенти
- Ранг-листа на клиентите (А-В-С анализ)
- Разпределение на времето по клиенти
- Оценка на потенциала на клиентите
- Поставяне на цели
- Успешно управление на времето и на територията
- Седмичното планиране (седмични маршрути/посещения в магазините)
- Техники за работа по телефона

3. Установяване на потребностите на клиентите

- Установяване на двустранен диалог
- Смисъл и цел на техниките за задаване на въпроси
- Видове въпроси
- Активното слушане
- Перифразиране и рефлектиране
- Обобщение и проверка - каталог на потребностите
- Изработване на стратегия за водене на тази фаза на разговора