fbpx Маркетингови действия при стартиращ бизнес | твоят Бизнес - списание за предприемчивите българи

Маркетингови действия при стартиращ бизнес

Мирослава Иванова, маркетинг консултант MiracleWorks

Маркетингови действия при стартиращ бизнес

Маркетингът е в основата на успешния бизнес, защото е процес на разпознаване, предвиждане и отговаряне на изискванията на клиентите. За да се развива един бизнес, той трябва да предоставя на достатъчен брой клиенти продукти/услуги, които задоволяват техни нужди, предоставят им конкретни ползи, разрешават техни проблеми.
Ако сте решили да стартирате нов бизнес, вероятно сте идентифицирали някаква конкретна нужда на пазара, която смятате, че бихте могли да удовлетворите.

Основните маркетингови решения, които трябва да вземете, са какви точно продукти/услуги ще предлагате, как ще ги ценообразувате, как и къде ще ги продавате, и какви промоционални активности ще предприемете. Отговорите на тези въпроси съставляват т.нар. „маркетинг микс”.

Анализ на пазарната среда
За успешното стартиране на един бизнес, предварителната подготовка и анализ на пазара е от изключителна важност.
Адекватната и пълна информация е в основата на правилното разбиране на движещите сили на този пазар. Какъв е неговия обем? Какви са тенденциите – възходящи или низходящи? Кои са конкурентите на него? Кои и какви са клиентите? Каква е тяхната мотивация?
Един популярен модел за анализ на външната среда е т.нар. PESTEL модел, с който се анализира влиянието на политическата, икономическата, социална и културна среда, технологиите, околна среда и правна система върху даден бизнес.

Цели

Много важно е още преди да стартирате вашия бизнес, да определите на базата на пазарния анализ вашата цялостна визия за бизнеса и стратегическите цели. Именно тези цели и визия следва да бъдат основните принципи, които ще го управляват. Например какъв тип компания сте и къде искате да бъдете в рамките на следващите 3-5 години. Ако ви е трудно да определите стратегическите си цели в началото, то тогава тръгнете от краткосрочните цели за 1-2 години, и на следващ етап задайте дългосрочните.
Елементите на маркетинг микса трябва да се определят в пряка зависимост от начертаната визия и зададените цели:
• Product: Уточнете какви продукти/услуги ще продавате? Към кого са насочени? С кого ще се конкурират?
• Price: Каква ценова политика ще следвате, имайки пред вид конкурентните продукти, ще давате ли отстъпка, ще имате ли програми за лоялни клиенти?
• Place: Решете къде и как ще продавате вашите продукти /услуги.
• Promotion: При стартиращ бизнес е необходимо да се заложи и бюджет за промоционални дейности.
• People: Трябва да наемете правилните хора, да ги обучите и да им предоставите инструменти, с които да си свършат работата, за да можете да осигурите качествено обслужване на вашите клиенти.

Ако сте в сектора на услугите е добре да помислите и за следното:
• Processes: Необходимо е да създадете писмени процедури, за да осигурите съгласуваност на услугата.
• Physical: Можете да изпратите желаното послание до вашите клиенти, което да изгради вашата идентичност, чрез външния вид на помещенията и персонала.

След като вземете решение за отделните елементи на маркетинг микса, следва да структурирате годишни цели за първата година, и да определите конкретен човек за всяка цел, от когото да търсите отговорност. Най-добре е да ги разпишете черно на бяло, за да може в края на периода да имате яснота какво е постигнато, и какво не.
Вашите цели трябва да бъдат свързани с това, което искате да постигнете, и да бъдат „SMART” – интелигентни, измерими, постижими, реалистични и обвързани.
Например: може те да се отнасят до обема на продажбите, или пазарния дял, или привличане на нови клиенти. През първата година да генерирате 100 единици продажби; да привлечете 50 клиента, които да опитат вашия продукт/ услуга поне веднъж и да имате поне 10 клиента, които да бъдат ваши постоянни клиенти; може да имате различни продажбени цели за различните канали на дистрибуция и т.н.

Позициониране

Много важно е да си изясните как ще позиционирате вашата фирма на пазара. Позиционирането се изразява във вашето поведение спрямо конкуренти и клиенти.
Необходимо е да познавате много добре вашите преки конкуренти, за да разберете кои са силните им черти, и кои слабите. Познавайки тактиките, които те използват, ще можете да се учите от тях от една страна, а от друга – ще можете да осигурите допълнителна стойност на вашия продукт/ услуга.
Разгледайте кои са вашите силни и слаби страни по отношение на вашия маркетинг микс, сравнете ги с конкурентите и решете как бихте могли да изградите конкурентно предимство. То може да бъде в типа продукт, цена, обслужване, дистрибуция, промоция.
Позиционирането към клиентите означава да сте наясно към какви клиентски сегменти ще се насочите. Основните въпроси, на които трябва да си отговорите, са: Защо клиентът ще предпочете точно моя продукт/услуга? и Кой точно е моят (потенциален) клиент?

Все още има компании, които първо създават своите продукти, и след това търсят начин и средства да ги продават на клиентите. Конкурентно предимство обаче имат тези, които са разбрали, че сега е ерата на потребителя, и компанията трябва да намери начин да удовлетвори нуждите на клиентите си и да води диалог с тях. Необходимо е да разберете вашите потенциални клиенти и да им предоставите решения, които да удовлетворят техните нужди. Това е в основата на вашия успешен бизнес. Започнете от самото начало да градите познание за вашите клиенти и база данни.

Малкият бизнес с малко клиенти може да третира всеки клиент различно като доставя високо ниво на лично обслужване

Колкото повече расте бизнесът и се увеличават привлечените клиенти, толкова по-трудно е да се прави печалба като се запазва същото ниво на лично обслужване. Групирането на клиенти (сегментиране) е начинът, по който вие можете да продължите да доставяте същото качество. Например: по услуга, продукт, местоположение, обем или приходи.
Важно е да разберете как купуват клиентите, кога, в какъв обем и каква стойност. По този начин можете да ги групирате и по честота на покупката:

• Определете вашите топ клиенти, тези от които печелите най-много.
• Кои са редовните ви клиенти, но имат потенциала да купуват повече?
• Кои са клиентите, които правят случайна покупка?
• Кои са клиентите, които купуват нередовно, но искат допълнителна услуга за същата цена?

След като идентифицирате клиентите си, е необходимо да развиете стратегия за всяка група с оглед увеличение на печалбата или разработване на нови продукти/ услуги. Добре е да използвате анкети, например във вашия сайт, на мястото на продажбата или чрез интервюта “face to face”, за да разберете дали клиентите на този пазар са доволни, може ли да се разработи още нещо, за да се отговори на техните нужди и др.
Следващата стъпка е да започнете да изграждате връзка с вашите клиенти, и да си осигурите правилно комуникиране на вашето послание за постигане на ефективност.

 за контакти 0888 21 50 57