Проект на списанието

Мениджърите споделят – сезон 2, част XIII

В проекта ни „Мениджърите споделят“ представяме двама наистина успешни собственици и ръководители на фирмите си. Те отдават много от себе си, за да бъдат в най-голяма полза на партньорите си. Както споделят по-долу, “трябва да влезеш в обувките на клиента, за да можеш най-добре да разбереш неговите нужди”. И го правят постоянно. Представяме с техните съвети за успешен бизнес Калин Цветанов – Изпълнителен директор и съдружник на iSystems Group и Венета Димитрова – собственик на Аркон Консулт ООД – фирма финансови, счетоводни и юридически консултации.


 

Калин Цветанов – Изпълнителен директор и съдружник на iSystems Group

Ние сме компания, обединяваща едновременно технологична фирма и консултантски бизнес. Както повечето хора знаят IT бизнеса е изключително експортна „стока“. Около 90% от това, което се създава, се потребява извън страната.

Услугите, които обаче ние предлагаме, са насочени в голяма част към бизнеса в България. Именно това ни отличава от останалите фирми на пазара. Не сме типичната аутсорсинг компания, която работи на необятния световен пазар. Сред клиентите ни са фирми, които са в сферата на производството, на услугите или дистрибуцията. На тях предлагаме решения, с които да управляват своя бизнес по-ефективно или т.нар. ERP и CRM системи.
За десет години успяхме да създадем компания, разполагаща с четири офиса - два в страната и два в чужбина и 120 души персонал. Въпреки, че около 60% от бизнесът ни е в България, все по-често отправяме поглед и навън. Това се налага заради свития пазар и ниската цена, която българските фирми са готови да заплатят. 

В желанието си да създаде успешен бизнес, за всеки трябва да е ясно, че е нужно да вярва изключително силно в това, което прави. Ако това правило е основното, то всеки по-лесно ще влага повече от себе си, а от там и успехът неминуемо ще дойде.

В консултантския бизнес е изключително важно да „влизаш“ в обувките на клиента. Ако не можеш да видиш света през неговите очи, значи няма да можеш да реагираш ефективно на проблемите му и да бъдеш полезен. Наши клиенти са едни от най-големите компании в България. Винаги с моите колеги сме считали техния бизнес като свой и сме се грижили техните интересите като за наши. Вярвам, че когато те печелят, печелим и ние, а когато губят, това се отразява зле и на нас.

Много важно е не само да се вслушваме, но и да чуваме обратната връзка и това, което искат да ни кажат клиентите. Мнението на хората, използващи нашите услуги и софтуер е това, което ни помага да се развиваме и да предлагаме все по-атрактивни предложения. По този начин можем ефективно да настройваме фокуса си на правилното място.

За компания, която претърпя доста бурно развитие в един момент се случи така, че беше много трудно да въвеждаме промени. Неминуемо, колкото по-голяма става компанията, толкова по-трудно се случват промените в нея. Въпреки това смятам, че всеки един бизнес трябва непрекъснато да се адаптира и да е готов за промяна, колкото и голям да е той.
Неминуемо с промяната, бизнесът трябва да цели това да е иновативен. Това важи с особена сила в IT бранша, където темпа за въвеждане на иновации е огромен. В редица случаи сме предоставяли на клиентите услуги и продукти, които те все още не знаят, че ще им бъдат полезни. Успеем ли да направим това по достъпен начин, успехът е наш.


 

Венета Димитрова – собственик на Аркон Консулт ООД

Съветите за бизнес, които споделям са лични, защото панацея за успешен бизнес, според мен, не съществува. Хората са различни и съответно всеки има своя начин на мислене и възприемане на бизнес средата.
Моят първи съвет е: бъдете креативни. Всеки бизнес трябва да дава или казва нещо ново на клиентите, да подсказва нови пазарни ниши или идеи, да съчетава в себе си полезност, информираност, дългосрочност на инвестицията. Услугата или стоката трябва да бъде добре обмислена, а не да е просто копи-пейст. Намерете вашето уникално място на пазара, което да ви различава от посредствените и „еднаквите”, тези, които се крепят на статуквото или на стари лаври. Все пак затова всеки стартира собствен бизнес – мисълта, че си креативен и даваш нещо различно на пазара, те окрилява, вдъхновява и стимулира. Всяка професия, например тази на счетоводителя или търговеца на зеленчуци, може да носи новаторски идеи. Можеш да подредиш така патладжаните, да ги излъскаш до блясък, да ги оформиш в красива редичка или да ги комбинираш с други зеленчуци, че да привлечеш окото на клиента не само с добри цени, но и с начина на предлагане. Новаторските идеи изискват повече време за внедряването им и за възпитанието на вкуса на потребителя към тях, но си заслужават вложените труд и усилия. И още нещо много важно, което не искам да пропусна -  те са не само материално измерими, а имат своята обществена полза или значимост. Защото бизнесът трябва да има своята социална отговорност, да съчетава в себе си и възпитание в ценности, и активно отношение към обществото.

Работете с доказани партньори. За да бъде бизнесът успешен, винаги съм разчитала на доказани и верни партньори. Те, заедно с разбиращото и подкрепящо семейство и приятелите, са тези, които винаги най-успешно и безкористно са ми помагали да стъпя здраво на реалностите. Какво обаче означава „добри партньори”? Това са тези, които могат да оценят вашата бизнес идея, да ви помогнат да я реализирате и да коригират в определена посока развитието й. Тези, които ще допринесат за популяризирането на идеята и ще привлекат нови привърженици; ще ви дадат добри идеи и различни ракурси. Но който иска да получи, трябва и да даде. Партньорство винаги е двустранно. Покажете на своите партньори, че цените и ползвате тяхното мнение, поемете ангажимент към тях и те ще се радват да бъдат съпричастни и полезни.
Ние, като компания, също се стремим да бъдем добри партньори, на които можете да се доверите и които винаги ще ви дадат добър съвет и полезна странична гледна точка. Това е особено важно в областта на счетоводството и финансите. Средствата, вложени в добър и професионален финансов мениджмънт ще ви се възвърнат с лихвите. И обратното - спорадичният избор на обслужваща финансово-счетоводна и юридическа структура /приятелство, съседство, без пари/ не е най-правилният.

Информирайте се. Наблюдавайте подобни бизнеси, следете публикации и литература на темата, с две думи - четете. В процеса на работа можете да научите много интересни и полезни неща, които да обогатят вашата бизнес стратегия. Нововъведенията, идеите на вашите служители и бизнес партньори, богатата информационна среда са от значителна полза за развитието на вашия бизнес. Посещавайте изложения, и ако можете да си го позволите, участвайте в различни срещи в чужбина, форуми, събеседвания, станете членове на различни сдружения и професионални организации, посещавайте събития, свързани с естеството на бизнес проектите ви. Следете цените на пазара на подобни на предлаганите от вас продукти/услуги. Четете биографии на успели хора. Има много положителен заряд и енергия в споделения опит.

Не притискайте клиентите. Осигурете време и пространство на клиента, за да прояви интерес. Клиентите са затрупани от информации и оферти и не обичат да са притискани и гонени. Напоследък клиентът възприема агресивните маркетингови практики като нахлуване в личното му пространство. Обществото ни е в криза. На клиента му трябва време и възможности да осмисли и вземе информирано решение за покупка или ползване на продукт или услуга. Много често им се иска да ползват/закупят предоставените услуги/продукти, но или им е изчерпан бюджета, или имат други корпоративни интереси или причината е прозаична – инертност, липса на мотивация и т.н. Трябва да ангажирате и завладеете клиента. Често между желания и потребност има големи разминавания, което е спирачка при правилния избор. Надхвърлете очакванията на клиентите ви. Ако го направите, те ще се връщат при вас отново и отново. Дайте им това, което искат - и малко повече. Нека знаят, че ги цените. Застанете зад всичко, което правите. Двете най–важни думи, които добре описват това, са в слогана  на Wal–Mart: "Удовлетворението гарантирано – Satisfaction guaranteed." Честността, откритостта и коректността с клиентите е ключов принцип. В нашия бизнес за всеки клиент трябва специален златен ключ, за да ти се довери.

Мотивирайте екипа си. Да наемете точните хора в точния момент е ключово важно, но не е достатъчно. Оценявайте всичко, което вашите колеги правят за бизнеса ви. Стимулирайте ги финансово, това ще ви спечели лоялност и всеотдайност от тяхна страна. Хвалете ги. Няма човек, който да не иска да чува похвали. Тези думи са напълно безплатни, а струват всъщност цяло състояние. Мотивирайте ги, но вие трябва да бъдете контролът. Комуникирайте с всички, които работят за вас. Опознайте ги, ще ви е по-лесно да се разбирате. В същото време при необходимост трябва да можете да заместите всеки един от екипа, поставяйки се в неговите работни обувки. Споделете празниците и празнувайте заедно успехите. Вкарайте хумор в ежедневието си. Не се вземайте толкова на сериозно. Забавлявайте се. Ентусиазирайте. Нека всички работят със смях и желание. Тогава успехът е гарантиран!