fbpx Неизвестното при избор на китайска фирма за партньор | твоят Бизнес - списание за предприемчивите българи

Делемир Делев партньор в Синерджи Груп, шеф на офиса на компанията в Пекин

Неизвестното при избор на китайска фирма за партньор

“Произведено в Китай” - този надпис обикновено виждаме на почти всички етикети на продуктите, които светът използва в ежедневието или в промишлеността. От 2009 г. Китай официално е най-големият износител на стоки, като годишният растеж в проценти на китайския износ в момента продължава да бъде двуцифрено число. Независимо от този огромен растеж, все още китайските стоки по подразбиране от обикновеният консуматор, са евтини и нискокачествени, като се започне от дрехите и се стигне до битовата електроника. Това може да се определи като пълен парадокс - от една страна около нас вече всичко е китайско, но продължаваме да купуваме и в същото време не спираме да се оплакваме от качеството. Но си има обяснение - причините са както по-ниската покупателна способност на населението, така и от факта, че в момента до българския потребител стигат само най- евтините и съответно нискокачествени продукти. Трябва да отбележа, че много китайски марки, които са доста популярни в Китай и съответно предлагат по-високо качество, все още са непознати на пазара в България. Това създава впечателението, че Китай само копира и произвежда евтино. За това може би допринасят и самите вносителите на китайски стоки. Те не желаят да работят активно с по-големи производители и партньори и да налагат китайски марки.

Заради голямато разстояние и различията в културата, вносът от Китай не винаги е безпроблемен.

Комуникациите може да са трудни, като разбирането на един елементарен проблем, може да е коренно различно в двете страни. Това понякога създава впечатление, че се работи много трудно с китайски фирми, особенно с по-големите, където йерархията за взимане на решения е по-сложна и обикновено отнема време докато се получи отговор на даден въпрос. Затова в много случаи, вносителят обикновено взема решение да работи с фирми, които отговарят веднага на дадено запитване или бързо решават краткосрочните проблеми. Такова решение се взима без вносителят да си дава сметка дали продуктите на фирмата са най-качествените и дали тя има опита и традициите да решава не само краткострочните проблеми, но и да има стратегията да оказва помощ в по-дългосрочен план. Както се казва, “важно е бизнесът да върви!” Проблемите, които съществуват, ще се прехвърлят на крайния потребител. Това донякъде създава впечатлението за ниското качество на китайските стоки. Всъщност истината е, че до потребителя достигат стоки, които са внесени колкото да покрият месечните разходи на вносителя. Той не е имал дълготрайна стратегия за работа с китайския производител, която задължително включва систематична проверка на качеството и най-вече дали то може да бъде гарантирано в по-дългосрочен план.

Типове китайски фирми износители

Дали един китайски производител ще се насочи към международния пазар, зависи най-вече от позициите му на родния. Българските вносители на китайски стоки обикновено се сблъскват с три вида износители. Първият и най-масов вид са фирми, за които износът на стоки е основен бизнес, независимо дали става дума за производител или търгововец. Такива фирми обикновено не могат да пробият с марка и/или качество на местния пазар. Затова те са хванали нишата на експорта като начин на оцеляване. В тази група обикновено има доста такива, които се занимават с износ от много време. Предлагат качествени продукти, мениджърите им владеят езици и общо взето, да се работи с такива компании е лесно и приятно. Рискът при тях е, че финансовото им състояние много лесно се влияе от международните пазари. Такъв пример е кризата от 2008 г., която намали доста покупателната способност на чуждестранните контрагенти. Като резултат - много експортно ориентирани китайски фирми трябваше да затворят фабрики или офиси. Но общо правило е, че все още именно такива фирми движат китайсия експорт. Тенденцията и политиката на Китай обаче, е да налага на международния пазар все повече от своите марки, които са добре познати на вътрешния пазар като делът на експортно-ориентираните фирми все повече ще намалява.

Вторият вид фирми са такива, които са активни на китайския вътрешен пазар, но също така развиват и експортна дейност. Те обикновено имат изградени добри позиции в родината си, предлагат доста качествени продукти и марката е позната на китайския краен потребител. Като пример могат да се посочат марките Midea (битова електроника), Lenovo (компютри), Holloway (телекомуникации) и в последно време доста популярните в България - Great Wall (автомобили). Такъв тип фирми обикновено поддържат цели отдели, които се занимават с износ, техните продукти са сертифицирани за качество според изискванията на международните пазари. Фирмите са финансово стабилни и в дългосрочен план могат да предложат помощ на вносителя за разработването на пазара и марката в родната му страна. С тях обаче се работи по-трудно и на вносителят или представителят на марката отнема по-продължително време докато стигне до договор с тях, след което продуктите да навлязат широко на пазара.

Тези трудности са свързани най-вече с комуникациите, начина на разбиране на пазара от китайските фирми и реалността на пазара, която представя под формата на маркетингов план вносителят

За по-големите китайски фирми международният пазар се разглежда по групи. Примерно пазара в Щатите, пазара в Европа или този в Азия, без да се конкретизира дали става дума за Германия, Гърция или България. Това води до ситуация, при която на българския представител, ще бъдат поставени условия като на представител в икономически по-силни страни или с повече население, като Германия или Гърция. Китайската фирма не полага специални усилия да вникне в спецификите на отделните пазари, за да изгради по-точна стратегия за конкретната държави. Това води до неприятното усещане от страна на вносителя, че китайските партньори не разбират неговите обяснения и маркетингови идеи. Проточва по-продължителен или изтощителен диалог с малък или никакъв прогрес и накрая вносителят се ориентира към по-горе описаната първа група от китайски износители.

Към българските вносители, които се опитват да работят с по-големи китайски фирми, бих препоръчал да се запасят със солиден ресурс от време и търпение, като най-добре преговорите да се водят на място, с посещения в Китай или покана към китайските партньори да посетят България. Това в дългосрочен етап ще създаде впечатление, че вносителят е сериозен, има концепция и идея да развива марката, което може да накара китайската фирма сериозно да се замисли върху спецификите на пазара в България и в крайна сметка да предложи по-добри условия.

следва продължение