Всяка една фирма има уникална фирмена култура и организация. Затова е трудно да се даде решение, което би проработило за всеки един бизнес. Добре е обаче да групирате, хората, които работят при вас в пет основни групи и така да разберете по-добре тяхната същност, която ще ги мотивира. В следващите няколко параграфа може да намерите основните насоки, които би трябвало да следвате за всяка една от петте групи.
1. Мотивирани от успеха - Измервайте продажбите и други ключови показатели, когато е възможно. Това, което може да се измери е лесно да се оцени. - Организирайте малки вътрешни състезания в между служителите в отдела по продажби. - Постарайте се да решите всички проблеми с продукта, доставката, сервиза. Това са неща, които влияят върху нивата на продажби, но не са пряко зависими от мениджъра по продажбите. - Изразявайте вашата признателност към успехите, които постигат хората по продажби.
2. Изпитващи нужда от социална привързаност - Стимулирайте социалните контакти в компанията чрез организирането на повече фирмени обучение, срещи между отделите, и.т.н. - Намалете бумащината на служителите си по продажби за да могат те да прекарват повече време със своите клиенти. - Обучавайте ги, че отказите са част от естеството на тяхната работа и не са насочени към тях като личности. - Наемайте съпричастни хора, които обичат да работят сред хора.
3. Хора изпитващи нужда от власт - Дайте повече свобода на тези служители. Избягвайте микромениджмънт. - Осигурете обучение, което да помогне на служителите Ви да се чувстват в контрол във важните ситуации, в които попадат при разговорите си с клиентите. - Демонстрирайте им как неефективните обаждания и срещи, които правят се отразяват негативно на техния доход. - Осигурете им стимули за привличането на нови клиенти.
4. Хора със силно его - Плащайте им добре и то най-вече за постигнати успехи - Давайте им промоции и специални титли. Например: Старши мениджър по продажби, големи клиентски акаунти, които да менажират. - Комуникирайте успеха им чрез фирмени вестници, различни клубове, в които може да членуват определени хора, и.т.н. - Помолете най-успешните да водят фирмени обучения или да наставляват новите служители, които постъпват в отдела. - От време на време помолете тези с най-високи продажби да заместят за малко мениджъра ако се налага. - Проявявайте постоянен интерес към техните успехи.
5. Хора, които трябва да оцелеят - Напътствайте слабите служители така, че мотивацията им за успех да надделее над страха им от провал. - Учете ги на упорство - продажбите и личния доход са следствие на постоянен упорит труд. - Увеличете фиксирана част от заплатата, ако пазарът е непредвидим и продажбите в голямата си част не са следствие на усилията на служителя. - Разработете точна и справедлива система за атестации на служителите.
Разработването на перфектната система за мотивация на служителите в отдел продажби няма да гарантира, че фирмените ви продажби ще скочат рязко нагоре. Има доста други фактори и някои от тях ги коментирахме по-горе, които имат своето съществено влияние. Едно обаче е ясно - без мотивирани служители трудно ще имате успех в дългосрочен период. Заплахите и паричните стимули ще свършат само временно работа. Както е казал народът: “Може да закараш един кон до реката, но не можеш да го накараш да пие вода”.
www.synergygroup-bg.com
