fbpx Продавач-това звучи гордо! | твоят Бизнес - списание за предприемчивите българи

Продавач-това звучи гордо!

Преди време, в това списание, бе публикувана първа част от статията „Продавач-това звучи гордо!, която породи доста коментари. (www.tbmagazine.net/statia/prodavach-%E2%80%93-tova-zvuchi-gordo.html). Днес аз продължавам да твърдя че в българските магазини „кипи безсмислен труд”!
Някакви хора, наричани обидно „персонал”, са сложени зад щанда от други хора, решили кой знае по какви причини, че са „бизнесмени”, защото имат малко повече пари. Едните, отегчено убиват времето, в главата им се върти всичко друго, но не и това, как да обслужат клиента, който влиза в магазина. Другите пък им подхвърлят пари колкото да си напълнят една количка /месечно!/ в някой супермаркет и ....така си върви.

Едно е сигурно: нито тия, нито ония имат понятие от теория или от техника на продажбите! Още по-малко ги интересува клиентът! Или ги интересува фиктивно! Те си имат свой собствен свят. Влезли са в някакъв филм и го въртят!

Съвсем скоро един приятел влиза в магазинче на пазара в кв. Борово. Човекът живее от 20 години в Лас Вегас. Гостува в София и решил да си купи обувки. Влиза и се оглежда. Да го поздрави някой? Да му предложи нещо? Девойките мъкнат изпотени и запъхтени кутии с обувки напред- назад. Моят приятел не е като да не го забележиш. Човекът е 1, 90 висок, натиска пода с поне 100 кила. Но момичетата го заобикалят като еколог ядрена централа! Минават 2 минути. Той решил все пак да обърне внимание върху себе си: „Искам чифт обувки!”.„Ма, господине, вие сляп ли сте, не виждате ли че приемаме стока?!”- казала най-отраканата продавачка в лицето му. Нашият човек просто си излязъл. И неговите 150 лева, които искал да остави в магазина – с него!

Тази или подобни определено потискащи картини в българските магазини, които всеки от нас преживява ежедневно, са факт, който не подлежи на дискусия. Често имам чувството, че като вляза в магазин в София, продавачите ме гледат като човек, изпаднал в хроничен хормонален дискомфорт, съчетан с обострена финансова недостатъчност! В смисъл - от тоя не очаквам нищо! И нямам отговор защо? Изглеждам си ОK, обличам се прилично...Това си е дискриминация към клиента ! И граничи с бойкот!

Аз твърдя, че това поведение всъщност, е резултатът от невзаимодействието на трите основни фигури (след Клиента!), участващи в процеса на продажбата: Продавач, Работодател/собственик и Тренер който обучава продавачите

С претенцията да не правя генерална дисекция на проблема, нито пък генерално да обобщавам, защото изключенията са видими с просто око, ще предложа на вашето внимание идеята да надникнем заедно в света на всеки един „играч” в тази схема, наречена „Продажба”. Само така можем да разберем причините, поради които тя отказва да работи.

Светът на продавача

Да обявим продавачите в България за некадърници и аматьори, които скапват бизнеса на предприемчивите търговци и гонят с шутове клиентите от магазина, е просто ракиена идея!
Професията на тези хора е неблагодарна. Много неблагодарна! Непрестижна и зле платена работа, безкраен работен ден, неясни правила, липсващо възнаграждение при успех /бонус/, нагли и при това некоректни работодатели... Поради липсата на правила и договорно скрепени ясни финансови отношения, хаосът се превръща в основен закон, а идиотщината се приема в реда на нещата.

Имах наскоро възможност да работя за кратко в български филиал на една фирма със солидно присъствие в редица европейски страни. В Германия за същата работа получавах месечно фиксиран приход, който ми гарантираше социално достойнство, но интересни за мен бяха премиите за постигнат оборот. Нищо ново! В българският филиал, хората които вършеха същата работа дремеха на една фиксирана заплата, която бе с малко над стандартната и получаваха по усмотрение на шефа бонуси и премии - обикновено за Коледа! Проценти, премии за добра сделка? ...Нищо подобно! За голямо съжаление този случай не е изключение. И си задавам въпрос - как да се мотивира човек в подобна среда? И да бъде работоспособен? Да се идентифицира с фирмата, да е заинтересован от работата си ?

Представете си следната ситуация - работите за някаква фирма, продавате техните продукти, сключвате сделки този месец за 50 000 евро. В Германия ще вземете приблизително 2-3%, което прави около 1 200 евро към заплатата преди данъци. Плюс фиксираната заплата! 

Първата основна причина продавачите в България да се държат като охранители в музей (в смисъл „Експонатите не се пипат!”), е тяхната безхаберна незаинтересованост от това - ще купи ли клиентът нещо или не? И тъй като цялото общество е травмирано и манипулирано към негативност, то продавачите не могат да направят изключение. Явно логиката им е:
„Абе тоя така или иначе нищо няма купи, к’во да се разправям с него!”
И продължава да си пили ноктите или да си говори по телефона!
Втората основна причина е, примитивното заплащане на техният труд. Всеки човек, решил да се занимава с продажби в Германия, има пред себе си опцията да печели повече от работнике в завода или този на строежа. В смисъл - при добър успех - добри пари!
Третата основна причина: Продавачът се нуждае от план, от цел! При неговото заплащане има един железен принцип: повече оборот, повече пари! Да висиш в магазин или да работиш във външни продажби на твърда заплата е несериозно. Освен това когато липсва факторът състезание или конкуренция между самите продавачи, не можем да очакваме инициатива от тях. Казвам го като професионален продавач, не като теоретик от отдел човешки ресурси! Ето в горепосоченият случай с моят приятел - продавачките солидарно „приемат стоката” в магазина и оставят клиента да чака. Тук по-важна за тях е „колегиалността”. Ако има заинтересованост от печалба, то и трите първо ще обслужат клиента. Стоката ще почака!
Но, както виждаме - реалността е друга, Дами и Господа!
И четвъртата основна причина: нулевата представа от теория и практика на продажбите! Инфантилната представа, че влизам в магазина, сядам и чакам клиент, който да си купи нещо, е „цялата философия” на продаването. Тя изиграва лоша шега не само на самия продавач, а и на клиента, но най-вече на работодателя!

Светът на Работодателя

Той е собственик, шеф. Решил е да си „сложи главата в торбата”! Тази българска поговорка винаги ме е забавлявала, защото ако визуализираме нещата, виждаме че след като главата е в торбата, други части от тялото остават незащитени! Явно, така се чувстват тези хора, решили, че могат да управляват бизнес и хора без да имат и елементарна подготовка за това. Не бива да твърдим, че всички работодатели (тук, разбира се, не визирам големите фирми, защото там началниците се назначават от други началници) са някакви съмнителни типове, които ходят с тежки златни ланци и менте-анцузи, назначават само дългокраки празноглави хубавици и след това се оплакват, че бизнесът им не вървял.

Тези хора заслужават определен респект, защото са приели, правейки своят бизнес да се борят с гаврите на българското законодателство, със злобните и завистливи чиновници, с безхаберен персонал, с неплатежоспособни клиенти... И въпреки всичко рискуват! Но... как?
Интересно е, каква част от тези хора разполагат с бизнесплан за това, което вършат? Имат ли дори месечен план? Продавачите знаят ли за него? Въпроси, за съжаление на които, отговорите са негативни! Логиката на бизнеса - бил той и най-опростен, изисква познания и подготовка. Ние, като българи много мразим плануването! Да не говорим за поколенията израснали при комунизма. План, петилетка и ред комунистически лозунги звучат и днес дори негативно! Работя от 1997г. в продажбите и съм продавал за десетки фирми в Германия. Навсякъде съм имал личен план. Та въпросът ми е: колко от тези работодатели изискват лично от продавачите определен месечен оборот, заложен във фиксиран план!? Колко от тях коментират с продавачите бизнес плана на фирмата или поне месечният? И ако продавача не е наясно със своя план и с очакванията към него, измерени в конкретна сума, то каква е неговата мотивация за по-голям оборот? Или нещо бъркам?

В този смисъл да се оплакваш от незаинтересован „персонал” е оправдание. На този, чийто бизнес е зависим от продавачи ще напомня още веднъж!

Всяка продажба се състои от 20% продукт, 20% марка и 60% - ПРОДАВАЧ !

Не го ли спечелиш на своя страна - него, продавача, то той не е в състояние да „одухотвори” продукта, да го трансферира емоционално в главата на клиента! А да спечелиш продавача на своя страна можеш само с пари – премии, бонуси и т.н. Просто и ясно!
И тук стигаме до следващият основен проблем : тези хора, наричани от шефа си презрително персонал, имат ли поне елементарна представа от продажби? Кой и на какво ги е научил? Колкото и да сме странни българите, при нас също действат определени тактики на продажба! Някой обаче трябва да ти ги обясни, да те тренира!

Следва продължение