Звучи направо като мечта. Силно желана и недостижима, като да спечелиш от тотото. Всъщност това е една реално достижима цел, стига да има правилен подход. За което и ще говорим в тази статия. Редовно питам моите реални и потенциални клиенти - "Представете си че имате за задача да удвоите Вашите продажби. От къде ще започнете?".
Ами...не знам, ще пусна реклама, ще сложа нови стелажи, ще почистя витрините, ще купя нови стоки, ще намеря нов доставчик и така нататък. А вие откъде бихте започнали? Запишете отговора си на едно листче и го оставете наблизо.
Много клиенти, особено тези, които са започнали бизнес веднага след промените – в началото на 90-те, са ми споделяли, че преди е било достатъчно да изкарат един продукт за продажба – и той се е продавал, без никакви усилия. Постепенно нещата започнали да се променят, и особено след кризата са се променили тотално. Само да имаш някакъв продукт/услуга и да го предлагаш въобще не е достатъчно. А и вече няма уникални продукти – каквото и да погледнеш – има в огромно количество копия, реплики, подобия и т.н.
Живеем в епохата на информационната революция. Това касае начина по който ние търсим и намираме информация, и начина, по който информацията ни намира нас. Същото се отнася и за рекламата. Всеки един от нас е буквално залят от най различни реклами от ранна сутрин и чак докато заспим. Радио, телевизия, вестници, списания, интернет, пощата, фейсбук .... Купувайте, купувайте, купувайте!
Повечето клиенти вече са развили едно здраво чувство на имунитет срещу рекламата. Аз например въобще не забелязвам повечето реклами нито на улицата, по радиото, и особено в интернет – 100% имунитет срещу банерите. Същото правят и повечето от вас. В такава ситуация как да ги стигнем тези клиенти, които и без нас са затрупани от най-различна информация, видео, аудио, реклами, как да ги «облъчим“ с нашата реклама?
Като следствие, повече фирми започват да естествено да свалят цените. Което води до намаляването на печалбата. Но това е път за никъде, или ако сме по точни - това е път към фалита. Винаги, абсолютно винаги ще се намери някой, който ще продава по-евтино, и още по-евтино и....така докато и той не фалира.
Някои решават да тръгнат по друг път – конкуренция не по цена, а по качество. Но и този път не е печеливш. Заради масовото обедняване и намаляване на доходи, клиентите са смъкнали доста това т.н «минимално ниво на качество», което ги удовлетворява. Казано иначе, хората не търсят «качествени» стоки, а «нормални» стоки. Ако работите в премиум сегмент, там качеството все още работи. Съответно по-доброто качество просто няма да намери отклик у клиентите. Ще оцелеят само тези фирми, които са готови АКТИВНО да привличат клиентите и да увеличават продажбите. Което означава да бъдат готови да променят подхода им към продажбите, когато се види че текущия модел вече не работи.
Твърде малка са тези фирми, които се опитват да изградят СИСТЕМА ЗА ПРОДАЖБИ. Система, която покрива всички фази – от привличането на клиентите, до работата с постоянните клиенти, ясна , описана, с ясна и измерима ефективност на всяко действие.
Истината е, че продажбите и маркетинг на всеки бизнес могат (и трябва) да бъдат разглеждани като ефективна система. Система, която отговаря на следните критерии: - контрол - има ясна представа какво действие какъв ефект дава - яснота - всички елементи са ясно описани - регулиране - всеки елемент от системата се тества и се настройва за оптимална ефективност - взаимозаменяемост - всеки сътрудник може бързо да бъде замени без загуби за бизнеса
Има нещо много важно. В продажбите няма магическо хапче, което ще увеличи вашите продажби със 100%. Просто няма такова. Но има над 200 начина да увеличите различни параметри с 1-2%. А също така този синергичен ефект, при който 1% тук и 1% там довеждат до 10-15% увеличаване на продажбите! И ако внедрите поне част от тях, ще достигнете много сериозно увеличение на продажбите.
