Win-Win стратегическо партньорство. Мисията възможна?

Автор: 

Обикновено предприемачите толкова са фокусирани върху надмощието и борбата с конкурентите, че в повечето случаи не успяват да видят положителната страна и потенциала на едно стратегическо партньорство или сътрудничество с тях. Понякога е добре да се оставят настрани емоцията и страстта, и да се погледне с просто око и хладен разум на това, което би било най-добре за бизнеса в конкурентна среда. Дори на пръв поглед да изглежда абсурдно или невъзможно.

Стратегическите партньорства в този контекст може да са под формата на съвместни бизнеси, лицензиране на интелектуална собственост, споразумения за аутсорсинг или дори съвместни научни изследвания. Всички те предлагат потенциал за бъдещи печеливши отношения с конкуренти, пред възможността да загубиш сделка на един и същ пазар, стига и двете страни да останат лоялни и да не се опитват да доминират в отношенията.

Разбира се, абсолютно трябва да се изключи модела на мислене, че за да спечелиш, отсрещната страна непременно трябва да загуби. Последното се припокрива с т.нар. „win-lose” (дистрибутивна) стратегия, а не „win-win” (интеграционна) стратегия.

Изборът на стратегия за водене на бизнес преговори, особено с трудни партньори, зависи от вида на преговорите (интеграционни или дистрибуционни; дву- или многостранни).

Интеграционните преговори се водят за постигане на споразумение по множество проблеми: при тях страните едновременно създават стойност чрез съвместяване на интересите си и се борят за по-изгодна подялба.

Един от най-добрите подходи за постигане на успешни стратегически партньорства, е винаги да се започват преговори с предложение, ограничено до конкретна обща цел или технология, за определен период от време и задължителна клауза за конфиденциалност. С такъв тип споразумение, има множество начини, по които двете страни могат да спечелят и да се постигне win-win ситуация:

Технология

Споделяне на обща технология, с цел разширяване на пазара и за двете страни. Често съществуват пазарни възможности, в които нито една от основните компетенции на даден бизнес не би могла да спечели самостоятелно. Стратегически развитието и комбинирането на силните страни в бизнес сътрудничеството могат да отворят нов пазарен сегмент, който никой не може да осъществи и развие самостоятелно в същия срок или на същата цена.

Пазари

Продажби на свързани продукти или крос продажби. Общите клиенти на един пазар, биха могли да се възползват от наличието на продукти и от двете компании. Едно добро решение е, да се предлага партньорски продукт като бонус или със специална отстъпка. Това е добра възможност, вместо да се създава ожесточена конкурентна борба на един общ пазар, като се обединят бизнес цели, без загуби клиенти и за двете страни. Например, често у нас се откриват по-малки ресторанти буквално на 100 м един от друг. В събота и неделя обикновено имат по-малко клиентела и поддържането на персонал в тези дни е излишен допълнителен разход. Ако собствениците се договорят да работят примерно през седмица в уикендите, или в различни часови диапазони, ще могат да спечелят всички клиенти, дошли в този район и няма да плащат отгоре за персонал. Няма никакъв смисъл да работят и двата ресторанта за по 2-3 маси.

Друг типичен пример за консолидация в продажбите, е операционната система на Microsoft - Windows, която се предлага в пакет с Trial на антивирусния софтуер McАfee за едномесечен период. При него, клиентът закупил операционната система Windows, има възможност да тества антивирусния продукт и след изтичането на пробния период, би могъл да продължи да ползва антивирусната защита, като активира лицензирана версия вече срещу допълнително заплащане.

Още примери за крос продажби на неконкурентни продукти са специализирани счетоводни софтуерни продукти в пакет със софтуер в областта на човешките ресурси, производство и други допълнителни модули, които изграждат цялостно интегрирано софтуерно решение.

Много е важно установяването на специфични цели за двустранна ефективност в екипите със стимули за постигане и надхвърляне на тези цели. Обменът на информация и взаимодействие между инженери и търговци е другият работещ модел, който ще подобри технологичните процеси и ще увеличи конкурентоспособността.

Подобно сътрудничество води до разширяване на основните компетентности на собствения бизнес и затвърждаване на силните му страни.

В съдружието обаче и двете страни не трябва да забравят, че все още са конкуренти. Чрез споделянето и ученето в неконкурентни ниши, те могат да съсредоточат ограничените си ресурси върху консолидирането на основни компетенции и разширяване на техния уникален сегмент на пазара. Впоследствие реакцията на пазара ще диктува последващо обединение, сливане или придобиване.

 

Снежана Калчева е завършила промишлен дизайн в Техническия университет, но се е развивала професионално в сферата на маркетинга, рекламата и продажбите. От 2012 г. развива собствен бизнес под бранда Business Day – като основните услуги са свързани с аутсорсинг на предпродажбени и продажбени маркетингови дейности за български клиенти от ИТ сектора – софтуерни разработчици и други. 

http://www.businessday.bg

Моля коментирайте