fbpx За „Ефектът на червилото” и бизнесът с ароматите | твоят Бизнес - списание за предприемчивите българи

За „Ефектът на червилото” и бизнесът с ароматите

Асен Генов, Национален Мениджър на COTY BEAUTY за България

За „Ефектът на червилото” и бизнесът с ароматите

Сигурно малко хора знаят, че зад известните марки в парфюмерията и козметиката стои един световен гигант. Но както казват работещите в него – не е нужно потребителят да знае името на компанията, а да познава марките. А те са достатъчно известни - Adidas, Playboy, David Beckham, Pierre Cardin, Rimmel London, Guess, Celine Dion, Kylie Minogue, Esprit, Miss Sporty, Tonino Lamborghini, са част от портфолиото на COTY, най-голямата компания за парфюмерия в света и един от основните играчи в декоративната козметика.
Колкото и да е странно, в годините на кризата този бранш отчита ръст в продажбите, дори и в България. Закономерно ли е когато повечето бизнеси отчитат спад, бюти секторът да процъфтява, разговаряхме с Асен Генов, национален мениджър на COTY BEAUTY за България.

Г-н Генов, как си обяснявате ръстът, който отчита вашата компания в България?
- Добрата новина е, че ръстът не е само през изминалата година, а е факт от последните години - 13-16% е много добра цифра. Единственият вариант, когато има криза в сектор като козметиката, е непрекъснато да обновяваш офертите към клиентите. Нови продукти, дори брандове и промоционални лансирания. Когато пазарът се свива трябва да крадеш от конкурентите – пазарен дял и клиенти. Ние лансирахме нови брандове и те ни позволиха да влезем в ниши, които не бяха експлоатирани досега от нас. Миналата година представихме нова мъжка марка, тази година предстои дамската серия и разчитаме много на нея, защото дамите са по-активни на пазара. Засилихме и декоративната козметика. Секторът, в който определено положихме сериозни усилия да задържим нивата са т.нар. „лайфстайл марки” – такива, които са над масовите продукти. Любопитното е, че дойдоха много клиенти, които бяха фенове на скъпа парфюмерия и сега се оказа, че могат да си купят примерно парфюм Пиер Карден на цени около 35 лева. И така като цяло в нито един сегмент нямаме спад.

Какъв е профилът на българския клиент?
- За осемте години, в които работя в тази компания, забелязвам, че той се промени много. Клиентът стана много по-взискателен към това, което купува. Той е обграден от все повече марки и оферти, и има възможност за избор. В последните години забелязваме сериозна инвазия на промоциите и българите откриха колко изгодни са. Днес хората са по-информирани, имат възможност да видят какво се предлага и по света. Освен това новите молове, които отвориха, увеличиха сериозно офертите към потребителя и той изпадна в центъра на вниманието на всички вносители, фирми и търговци. Той стана разглезен, което всъщност е добре.

Как оценявате откриването на не малко молове?
- За нас колкото повече места за продажби има, толкова по-добре. А потребителя може само да спечели. Вярно е, че има и тенденция на прехвърляне на клиенти от един търговски обект в друг новооткрит. Но така наречената „модерна търговия” набира също скорост и заема все по-голям дял в общите продажби и ще се засилва. Става въпрос за продажбите във всички супермаркети, вериги дискаунтери, cash&carry, което също е положително и за двете страни.

Какво ще стане с магазините за козметика? Ще отмрат ли?
- Не смятам, че ще има такова черно бъдеще за тях. За нас те са много важни. Ние имаме огромно портфолио и голяма част от марките трудно могат да се продават на така наречения модерен пазар. Преструктурирането е факт и ще се съобразяваме с него. Мисля, че ще сме свидетели на окрупняване на магазините и тези, които са на добри локации ще оцелеят. За по-малките наистина ще стане трудно да съществуват.

Как се прави маркетинг на парфюмерия и козметика?
- Рекламният пазар е изключително наситен с козметика. Това е секторът, който най-агресивно рекламира. В този смисъл конкуренцията е жестока за един бизнес, който като размер все още не е толкова голям. Ние сме компания с агресивна маркетингова стратегия, но сме много позитивно настроени към потребителя. Опитваме се да създадем емоционална връзка между нашите продукти и клиентите, колкото и клиширано да звучи това. Живеем с ясното разбиране, че да привлечеш нов клиент е много по-трудно и по-скъпо, отколкото да запазиш съществуващ. Както казах и преди, най-важното са иновациите – представянето на нови брандове. Клиент, който вижда една марка с едни и същи аромати и серии се уморява. Друга важна насока е оферта към клиента на мястото на продажба. Защото каквото и да видял предния ден като реклама, той на място решава дали ще купи продукта. Там от голямо значение са хората, които са в момента в магазина и техните умения. Третата насока е медийното покритие. Не на последно място са атрактивните оферти за специални поводи – за коледа, за балове, празници.

Има ли специфика на българския пазар?
- Да има. Все още покупателната възможност на българския потребител е по-ниска от тази на средно европейския. Като цяло в България приоритетно все още се купуват среден клас продукти. Например, основният продукт е дезодоранта, докато в Европа тоалетната вода се продава много по-добре. Съобразявайки се с това, сме принудени да се ориентираме към продукти с по-ниски цени. Но българинът се научи да се възползва от промоции – например 1+1 безплатно, голям процент отстъпка на дадена марка за определен период от време.

А имат ли добър вкус българите?
- Въпросът за вкуса е много относително понятие. Всеки географски регион има различна представа за това как трябва да ухае един парфюм. Ние имаме пример с един парфюм, който в Австралия върви много добре, в нашия регион не се продава така. Но като цяло нашият вкус не се различава от този на централно-европееца. Особено близки са вкусовете в южните държави, където е по-топло.

Еднакви ли са продуктите, които се продават в Европа, в Америка, Австралия и България?
- Категорично мога да кажа, че що се отнася до нашите продукти те са еднакви в цял свят. Ние нямаме производствени мощности в източна Европа, ако някой мисли, че можем да правим производство за конкетен регион. Всичко е само в Западна Европа, така че продукта, който заминава за Англия, например, идва и в България. Самият аз съм бил в най-големия ни завода в Барселона и там никой не разпределя продукцията по региони. Това, че ще си купите даден продукт в Германия няма да бъде с по-добро качество, у нас е същият, а и цените тук са по-добри.

Как се борите с нелегална търговия и менте продуктите?
- Преди 5-6 години най-страшното понятие беше „паралелен внос”. Сега не може да се говори за това, защото пазарът е отворен. Всеки има право да продава навсякъде, стига да го прави законно. В този смисъл наши продукти могат да дойдат отвсякъде. Нямаме ограничение. По-скоро имаме обратния проблем – износ от България, защото цените тук са по-ниски. По отношение на ментетата –проблемите са минимални. Появят се някои имитации, произведени в Китай, но дори да е имитиран аромата – разликата в качествата е огромна – не само като трайност, а и като аромат вече върху кожата, а това е основно качество за един парфюм. Дори в интернет магазините аз не съм се сблъсквал с фалшиви наши продукти. По отношение на тестерите – те са финансирани от компанията майка и предоставени на магазина, за да може потребителя да се запознае с продукта. Не е законно и морално да се продават, въпреки, че има тази тенденция. Ние обаче трудно можем да се справим с този факт. Иначе тестерът не отстъпва по качество на оригиналния продукт.

Как приемате теорията че покупката има положителен психологически ефект?
- Да, има той съществува и е популярен като „Ефектът на червилото”. Когато има криза много от дамите не могат да си позволят определени процедури, но всяка една уважаваща се дама със сигурност може да си позволи поне едно хубаво червило или лак, спирала за очи или по-евтин парфюм. Както и в началото казах, при нас именно затова нямаше спадове, защото предлагаме и по-евтини продукти.

Какви са очакванията Ви за годината?
- Няма причина да очакваме лоша година. Мисля, че като цяло ще е трудна за индустрията, но ще по-добра от 2010 г. - за нас със сигурност. Едно от много важните неща в нашата работа е оптимизма. Защото ако човекът, който продава даден продукт не е оптимист, той няма как да зареди с енергия всички други около себе си.

Facebook коментари