Всеки иска да произвежда повече, да завладява по-големи пазари и да печели повече. И разбира се големите пазари са равностойни на световни или поне на европейски. Но за да се изнесе една стока извън границите на държавата трябва да се прескочат доста бариери. Затова... Първо мислете, после планирайте. Действията идват по-късно. Първата стъпка е самоанализът. Помислете защо искате точно да осъществявате износ. Този самоанализ е жизнено важен за вас като предприемач, тъй като ви помага да разберете какви ресурси са необходими и от какви знания се нуждаете за експортния маркетинг. Само след това можете да решите какво ще правите.
Задайте си въпроса: Какво би означавал износът за моята компания?
Мъдрият предприемач, който в момента е добре позициониран на вътрешния пазар, ще си зададе въпроса: “Износът наистина ли е необходим за моята компания?”. Износът е начин да увеличите възможностите си да продавате повече, като това ще струва повече усилия, познания и инвестиции, отколкото ако продавате на вътрешния пазар. Решението да започнете експортна дейност се свежда до внимателното балансиране на възможностите по отношение на ограниченията. Тези възможности се изясняват по време на търговски панаири, в уебстраници, каталози или в търговската статистика. Идентифицирането на ограниченията е много по-трудна задача. Някои ограничения са свързани с условията на целевия чуждестранен пазар. Въпреки че търговията в рамките на ЕС е либерализирана и (почти) освободена от мита, трябва да се спазват правилата за опазване на здравето и безопасността на хората и околната среда. Повечето ограничения ще бъдат във фирмата износител, като основното ограничение е липсата на опит в износа, достатъчното ресурси, пари, време, добър екип и т.н.
Преди да започнете износ трябва да установите от какви ресурси имате нужда
Производство - ISO, адекватни производствени съоръжения, добро оборудване, поддръжка, компоненти. Постоянна доставка на суровини/заготовки. Технология - Модерни техники, изследвания и разработки, изпитания и гаранция за качество. Фирмена инфраструктура - Пари (или достъп до капитал), добро управление, информационни системи, делегирани правомощия. Снабдяване - Способност за намиране на това, от което се нуждае компанията на прилични доставни цени Маркетинг, продажби - Печеливш асортимент от продукти или услуги, добър оборот на вътрешния пазар. Управление на човешките ресурси - Квалифицирани служители, всеотдаен персонал, добри планове за развитие на ЧР, добро възнаграждение. Логистика, насочена навътре - от закупуване до складиране Съоръжения за транспортиране и складиране. Добри системи за планиране, всички необходими лицензи. Логистика, насочена навън - обработване на поръчки, изпращане Добри системи за планиране, добро управление на времето, административни системи.
Добрият предприемач: 1. Си поставя ясни цели за бъдещето. 2. Е инициатор и е готов да поема рискове. 3. Разбира начина, по който парите “текат”. 4. Е изобретателен, настойчив и силен. 5. Комуникира добре, може да изгради търговска мрежа.
Добрият мениджър (за износ): 1. Има систематичен ум. 2. Целенасочен е. 3. Може да мотивира хората. 4. Може да делегира правомощия. 5. Разбира купувачите, пазарите, тенденциите.
Профил на международния мениджър: 1. Над 5 години опит. 2. Работи за интернационална компания или в чужбина. 3. Възраст между 28 и 50 години. 4. Със специално или университетско образование. 5. Свободно владеене на английски език (езикът на търговията). 6. Способност да се справя с различни култури и народи. Услуги за клиенти
Износът е сложна дейност, за която трябва да имате изработен план за действие. Той трябва да съдържа оценка за продажбите през следващите три години, плюс всички дейности, необходими за осъществяването на продажбите, както и общите разходи. Печалбата, ако има такава, ще се използва за покриването на разходите за организация и управление. Такъв оперативен план се нарича “Маркетингов план за износа” (МПИ).
Поради сложността на износа компанията ви трябва да има на разположение всички техники за планиране и продажба на модерното управление. Най-популярен и ефективен си остава “Маркетинговият микс”. Използвайте маркетинга като управленски инструмент, за да генерирате продажби. Маркетинговата схема ви насочва през прост комплекс от въпроси, които трябва да получат отговор: 1. Какъв продукт мога да продавам? 2. На какви клиенти? 3. На каква цена? 4. На какво място клиентите очакват да купят моя продукт? 5. Как да накарам клиентите да купуват моя продукт?
В този списък се виждат елементите: 1. Продукт (Product) - в комбинация с клиентите: “съответствие на продукта и пазара” 2. Цена (Price) - вашата продажна цена, още по-добре: цената, която клиентът трябва да плати 3. Място (Place) - търговският обект или магазинът за крайния потребител или вносителят, който доставя на (други) клиенти 4. Промоция (Promotion) - всички форми за стимулиране на продажбите.
Тъй като на английски език всички елементи започват с буквата “П” е прието те да се наричат “Четирите П”. Те образуват комплекта инструменти за маркетинг, освен тях обаче трябва да се направи и оценка на изпълнимостта. Това е необходимо, за да видите резултатите от маркетинговия микс, разходите и печалбата.
