Формиране на ценова политика
Същността на ценовата политика се изразява в създаването и поддържането на оптимална ценова структура и динамика на изменение във времето по стоки и пазари. Има няколко принципа, от които е разумно да се ръководим при формирането на ценовата политика.
Търговски отстъпки Често производителят, търговецът на едро или износителят правят отбиви за поемане на една или друга важна функция от следващото звено по канала за реализация. Износителят често предоставя на местния вносител отбив за организирането на подходяща рекламна кампания, складова обработка и др. Краткосрочно планиращите и слабо квалифицираните ръководители по правило приемат, че този вид отбиви са напразен разход на средства. Защо ще се лишаваме от част от печалбите си, казват те, за да финансираме маркетинг програмите на този, който вече е купил? Той вече е инвестирал, къде ще ходи, та няма да плаща за маркетинг? Нали иначе неговата стока няма да се продава? Акцентът се поставя на това да се сключи договорът за доставка, а останалото се смята за грижа на посредника. Това разбиране не е много издържано от стопанска, да не говорим от маркетингова гледна точка. Ако се намери начин да се активизира търсенето, това ще доведе до нови поръчки към нас като доставчик. Много важно при тези търговски отстъпки е да се изясни за какво точно се дават. Също така трябва да се следи, дали се изпълняват и на практика.
Психологическа цена Има няколко начина да се повлияе на възприемането на цената от потребителя като много добра, отговаряща на потребителните ? свойства, както и на социалното или икономическото положение на потребителя. Всички те са основани на психологията на купувача, на начина по който се оценява продукта и ползите му. Едва ли има някой, който да не се е чудил как се определя цената, например на лека кола, която се предлага за 12 950 евро, или за 8 999 долара. Очевидно е, че добавените долари и евро в края на сумата са, за да се създаде впечатлението за много прецизна оценка на качеството на стоките и направените за тях разходи. Много фирми са превърнали този подход в своя ценова стратегия за спечелването на доверието на потребителите или за формиране на чувството, че се плаща по-малко. Изхожда се от начина за възприемане на цифрите от купувачите. Например цена от 799 лв. все още се приема в границите на седемстотинте, за разлика от 801 лв. купувачът има чувството, че е спестил едва ли не сто лева, макар разликата да е само два лева. Играта с осмиците и деветките е популярна и при скъпите стоки. През 1984 г. в САЩ базов модел лек автомобил Datsun се предлагаше от местния дилър за 5 999 долара за изплащане на кредит. За разлика от него дъщерната фирма на Renault - АМС рекламираше модела Aliance за 6161 долара пак при кредит. Сами преценете коя от двете цени изглежда по-изгодна.
