Защо рекламата не работи?

 

По тази тема може да се говори с години. Как да направим ефективна реклама, от какви елементи се състои, къде да рекламираме, колко често, как да замерваме резултатите и т.н.

Колкото и странно да звучи, истината е, че рекламата НЕ продава. Рекламният шум е прекалено голям, качеството - доста ниско, така че за продажби не може да става дума.

Това, за което реално можем да разчитаме и съответно да се подготвяме, е потенциалният клиент да извърши просто, ясно и конкретно действие. Например - да се обади на определен телефон, да посети магазина, да влезе на определен сайт.

 

Най-големият проблем свързан с рекламата е това, че тя е навсякъде и е прекалено много, атакува ни от сутрин до вечер, навсякъде – по телевизията, радиото, интернет, в градския транспорт, по улиците, в списания и вестници и т.н.

Тъй като не можем физически да обработим толкова много информация, нашият организъм филтрира получената информация и до съзнанието достигат само тези реклами, които минат предварителен филтър. А филтърът всъщност е много лек – „има ли нещо за мен?”

 

Съответно основният вектор на усилията по създаването на ефективни реклами трябва да бъде преодоляването на този филтър и на няколко други филтъра, но за тях после.

Вкъщи имам огромен архив от най-различни реклами, който редовно го попълвам с нови мостри. Доста често преглеждам тези реклами и колкото повече ги разглеждам, толкова по-често започвам да мисля, че най-голямата грешка в реклама е всъщност... въобще да пуснете реклама.

 

 

Обикновено процесът на създаване на една реклама прилича на следното – „абе нещата не вървят, дай да пуснем една реклама, ама как да я правим, дай да видим как го правят нашите конкуренти, добре, променяме тук-там и я пускаме”. И точно това се оказва много скъпа грешка, защото всъщност се копира неработещ модел.

В основата на всяка успешна реклама стои една формула, предложена от Ден Кеннеди – известен бизнесмен, консултант, маркетолог, която е следната:

 

 

За да бъде едно рекламно съобщение наистина ефективно, то трябва да отговаря на следните критерии:

Market - на кого да пратим посланието. Market е правилната целева аудитория. Няма смисъл да продаваме всичко на всички - това не работи. Идеята е да се концентрираме върху тази аудитория, която наистина е заинтересована във вашите продукти и услуги. За целта трябва да знаем коя е нашата целева аудитория, какви проблеми, навици имат. Колкото по-добре ги знаем – толкова по-добре ще можем да съставим ефективно рекламно послание.

 

Media - (по какъв начин да го пратим) правилен маркетингов канал, начин за комуникация с потенциални клиенти. Реално погледнато няма значение какъв е каналът, важното е той да бъде ефективен и да достави съобщението до целевата аудитория.

При избора на каналите трябва да отчитате параметри като процент на отговор, цена на един клиент и други, които ще варират от бизнес към бизнес.

Примерните канали могат да бъдат:

- Печатни издания – листовки, флаери, книги

- Средства за директен отговор (поща, телефон)

- Интернет (имейл, сайтове, форуми)…

 

Message - (какво точно пращаме) правилното послание. Трябва да бъде такова, че да влияе върху чувствата и емоциите на целевата аудитория. Съответно трябва да съдържа информация за решаване на проблемите на потенциалните клиенти, уникални предложения и отличия от конкурентите.

В случая посланието има 4 основни функции:

- Привличане на вниманието

- Предизвикване на интерес

- Предизвикване на желание

- Стимулиране на действие

Винаги, когато 3-те компоненти не са в синхрон - рекламата не работи.

 

И от тук произлизат другите грешки – грешни инструменти, на грешни места, на грешни хора, в грешен контекст. Доста често на някоя фирма е трудно да отдели пари за реклама, и след като успее иска да вмъкне в тази реклама хиляди неща – и информация за продукти, и информация за намаления, и за производителите, и снимки на магазини... Не забравяйте, че една реклама може да има само една цел, иначе просто не работи.