Придобиването на друга компания е един от най-бързите начини вашия бизнес да расте. Много от собствениците на български компании не са толкова активни в прилагането на този подход. Не е лесно да се закупи друга компания и да се интегрира успешно във вашия бизнес. От друга страна не е лесно и да се намери добър бизнес, който може да се закупи. Хората, които са правили това нещо знаят, че участието в организирани процеси по продажба на една компании не е най-добрата алтернатива за един купувач.
Тогава идва въпросът как да си намерим добър бизнес за продажба който уж не се продава?
Няма ясен отговор на този въпрос но наскоро четох една статия как шведската компании Beijer придобиха тази година основен дял в българската фирма Кондекс. На базата на този чудесен пример бих могъл да дам следните съвети на всеки един, който би искал да купи друга компания.
От основно значение като при всеки един проект, е да сте подготвени добре.
Голяма част от работата се върши преди първия контакт със собствениците. Трябва да проучите дали собственика на компанията е предприемач, чийто единствен бизнес е именно тази компания или е по-скоро инвеститор, който има няколко бизнеса и за него емоционалния момент не е толкова голям. Полезно ще ви бъде да проучите доколкото се може самата компания и да прецените как тя би се вписала във вашата структура.
Следващата стъпка е да се свържете със собственика. Може да го направите чрез консултант, което е нормална практика, и както са направили шведите, но може и да говорите директно със собственика. И при двата варианта най-добре е да сте директен и да посочите защо сте решили да инициирате тази тема.
Нормално би било първата реакция на собственика е да ви каже, че не продава.
Особено ако това ми е единствен, семеен бизнес. Така са се случили нещата и с Кондекс. Въпреки това не се отчайвате и след известно време опитайте пак. Продажбата на една фирма е изключително важна стъпка за всеки един собственик и е нормално първата реакция да бъде, че човек не продава. Самото предложение ще му дойде като шок. Тази мисъл обаче се внедрява в главата на собственика и той почва да прехвърля мисловно всички за и против такова решение. Нормална психологическа нагласа е дори вече да узрее за тази стъпка той да не ви потърси сам. Предприемач в такава ситуация смята, че ще го помислите за „слаб“ и няма да сключи добра сделка. Ето защо вие трябва да го потърсите пак след известно време.
Това ще е голяма стъпка напред в процеса, но все още има много работа, която да свършите. Ще трябва поне три неща да се случат. Да го „образовате“ по отношение на самата сделка, да поставите реалистични очаквания за това каква е цената на една фирма, и не на последно място да изградите доверие между вас. Тези три стъпки са много важни за успеха на самия процес и техния анализ може да бъде обект на още една статия по темата.
Дори да направите всичко правилно понякога нещата не се получават.
Просто не е било времето. Както е казал народът не губи кураж, идва следващия тираж“. Но със сигурност този проактивен метод ще ви помогне да направите много по-добри сделки по закупуването на даден бизнес отколкото да участвате в търгове по продажба на фирма.
Калоян Кирилов е инвестиционен банкер и основател на Синерджи Груп. Преподавател е в Софийския университет и автор на пет книги сред които: "Как да продам фирмата си?" и "Кой ще наследи бизнеса ми?"
