Какво означава маркетингът в недвижимите имоти, как продава и как изгражда доверие? Днес гости в рубриката са маркетинг експертите в Agenzia - дигитална платформа за имоти и застрахователни решения.
Кои са най-важните качества на маркетолога според Вас?
Михаела Георгиева (основател на Agenzia.bg): След дълги години в маркетинга на международно ниво за мен едно нещо е категорично – маркетингът започва много преди рекламата. Той започва с разбирането на човека. Добрият маркетолог трябва да бъде изключително любопитен - да наблюдава, да задава въпроси, да разбира какво движи хората и какво стои зад техните решения. Трябва да има и усет към пазара, към тенденциите, но най-вече към хората.
В Agenzia не търсим просто хора, които могат да направят добра кампания или красиво съдържание. Търсим хора, които могат да изградят емоционална връзка между бранда и клиента. Защото в нашия бизнес клиентът не ни поверява просто покупката или продажбата на един имот. Той ни поверява част от живота си, своите планове, понякога и много лична мечта. Това променя изцяло начина, по който трябва да комуникираме с него.
Къде е основният фокус на маркетинга в Agenzia?
Нашият фокус е много ясен - да бъдем близо до клиента, преди той да има нужда от нас, и да останем близо до него и след сделката. Затова за нас маркетингът не е просто „да продадем още един имот“. Той е да създаваме емоция, присъствие, съдържание и преживяване, които дават стойност на хората. Да ги информираме, да ги вдъхновяваме, да им помагаме да вземат по-добри решения.
Какъв трябва да бъде маркетинг екипът на една модерна компания за недвижими имоти?
Трябва да има комбинация от креативност и дисциплина, да не копира и да преследва стандарти, напротив - да има смелост, критично мислене, но преди всичко да работи чрез човешки подход. За мен е много важно хората в екипа да не се страхуват да експериментират. Маркетингът се променя постоянно и това, което работи днес, утре може вече да не работи. Но има нещо, което не се променя - хората искат да имат доверие на хора.
И затова вярвам, че най-силният маркетинг на Agenzia е този, зад който стоят истински лица, истински истории и реална стойност. Ако успеем да направим така - тогава сме изградили бранд.
Online или Offline - къде е днес силата на маркетинга в недвижимите имоти и как се изгражда емоция?
Антония Косева (маркетинг експерт): Симбиозата между online и offline според мен е крайната цел, към която всяка агенция за недвижими имоти трябва да се стреми. Но нека всичко да започне в необятните предели на online пространството. Днес то е кислородът на почти всяка компания. Там създаваме своя образ, ценностите си, характера си и начина, по който искаме да бъдем възприемани. И точно там, някъде из дебрите на социалните мрежи, клиентите започват да избират. От всички компании пред тях те обикновено се насочват към онези, в които разпознават нещо от себе си - същия начин на мислене, сходна естетика, отношение, ценности или усещане за света.
Нашето online пространство се превръща в съвременната ни визитна картичка. Не само това, което показваме, но и начинът, по който говорим, снимаме, разказваме истории и комуникираме. Да присъстваш активно online вече не е предимство. Все повече се превръща в задължително условие.
И именно тук започва голямата надпревара за внимание.
Всеки се опитва да „открие топлата вода“ - с нови формати, шантави идеи, екстравагантни имоти, впечатляващи видеа, безупречни кадри и всичко, което би могло да изглежда перфектно в очите на потребителя. Но точно в преследването на тази абсолютна безупречност понякога губим най-важното-емоцията.
Защото недвижимият имот никога не е само квадратура, етаж, изложение и цена.
Той е сутрешното кафе на терасата. Първата вечеря в новата кухня. Стаята, която някой си представя като детска, преди още да има деца. И може би именно тук маркетингът на недвижимите имоти трябва да промени въпроса си.
Не „Как да покажем този имот по-перфектно?“, а „Как да накараме някого да почувства живота, който би могъл да има в него?“
Емоцията не се ражда непременно от най-скъпата камера, най-луксозния интериор или перфектно подредения Instagram feed. Понякога един истински детайл казва много повече от десет безупречни кадъра.
Точно затова вярвам, че силният online маркетинг не трябва просто да продава имоти. Той трябва да изгражда свят около една компания - свят, в който клиентът иска да влезе. И точно тук идва offline-а. Защото колкото и добър да е един бранд online, истинският тест започва в момента, в който човекът от другата страна на екрана застане срещу нас. Ако online сме обещали отношение, естетика, професионализъм и внимание към детайла, offline преживяването трябва да изпълни това обещание. Иначе красивият Instagram остава просто красива опаковка.
Именно затова най-силният маркетинг в недвижимите имоти според мен не е нито online, нито offline. Той е последователността между двете. Така маркетингът спира да бъде реклама и се превръща се в преживяване. Следващата битка е за идентичност. За разпознаваемост. За доверие. И най-вече за емоция.
Защото хората могат да забравят конкретната реклама, която са видели, могат да забравят квадратурата на апартамента. Но много по-трудно забравят начина, по който един бранд ги е накарал да се почувстват.
И там се крие истинската сила на маркетинга в недвижимите имоти днес, защото колкото и да говорим за алгоритми, съдържание, кампании, визуална идентичност и дигитални стратегии, една сделка никога не завършва на екрана. Тя завършва offline. В момента, в който ключовете сменят своя собственик. В ръкостискането след подписания договор.
Колко дигитален трябва да бъде днес консултантът в недвижимите имоти? Как рефлектира дигитализацията на процеси в недвижимите имоти върху клиентската удовлетвореност?
Томи Игнатов (експерт дигитално развитие): Защо вярвам, че дигитализацията е една от най-мощните сили в маркетинга? Много просто. Тя може да издигне обслужването на клиента на друго ниво и да направи целия процес по-приятен, по-ясен и по-спокоен.
Представете си следното. Предстои ви първи оглед с непознат агент. Преди да започнете, той ви подава телефона си и учтиво ви моли да попълните кратка дигитална форма. А защо да не ви я изпрати още преди срещата? Без хвърчащи протоколи, без безкрайни правни клаузи за комисионни и страховити последствия, под които трябва да сложите подписа си. Просто форма, която на човешки език казва: „Благодаря, че дойдохте. Нека отбележим кой ви представя този имот и от коя агенция е. Ако имате интерес и желаете да продължим, с удоволствие ще ви запозная с условията ни, преди да поемете ангажимент.“
Какво печели клиентът? Спокойствието, че не е подписал живота си на коляно.
Какво печели агенцията? Регистриран, спокоен клиент, който се е отпуснал и вероятно ще разкаже много повече за търсенето си. А собственикът? Ясен отчет за огледите на имота му.
Дигиталното ни пътешествие продължава. Харесали сте имота, да речем, апартамент под наем. Подготвяме депозитно споразумение, договор за наем и необходимите съпътстващи документи. Изпращаме ги на двете страни за преглед и електронен подпис.
Никой не излиза от работа, не прекроява деня си и не звъни на бабите да гледат децата, за да отиде до офиса само за един подпис. След като всичко е прочетено и уточнено, подписването може да се случи в обедната почивка.
А какво става при покупка или продажба?
Всеки, който е минавал през това, познава безкрайните телефонни разговори, летящите лични данни във Viber и вечния въпрос: „Какво точно се случва със сделката ми?“
Какво би станало, ако любимата ви агенция има специално дигитално пространство, в което да събере всички участници и като добър диригент да подреди процеса? Кой какви документи трябва да предостави, в какъв срок и какво следва след това.
Всеки качва необходимите документи на определеното място. Ясно и подредено, с контролиран достъп — всеки вижда информацията, която му е необходима. Личните данни не обикалят от чат в чат, а участниците знаят какво се чака и от кого. Юристът на агенцията следи документите и напредъка на сделката.
Предвидимост и отчетност. И по-малко поводи да звъните с въпроса: „Докъде стигнахме?“
Накарах ви да си представите доста неща. А уж говорехме за маркетинг. Точно там е връзката. Маркетингът не свършва, когато клиентът ни се обади. Продължава във всяка следваща стъпка - в начина, по който го посрещаме, информираме и превеждаме през сделката. Когато дигитализацията е направена с мисъл за човека, тя създава спокойствие, яснота и доверие. А доверието се печели най-трудно. Но именно то кара клиента да се върне и да каже на приятел: „Обади се на тези хора!“
За мен това е най-добрият маркетинг за една агенция.
А къде е Agenzia в целия този дигитален процес?
Представете си още нещо. Лекоатлетическа писта. Агентите са застанали на стартовата линия. Стартовият пистолет е вдигнат във въздуха… БУМ!
