За да можем достатъчно комфортно да преживеем слабия сезон, трябва да се подготвим. Като цяло има 3 основни вида сезонност:
Пълна 100%. Например, ако продавате сладолед на Слънчев Бряг бизнесът е активен само от май до септември. Извън тези месеци въобще не работи. Решението е да имате друг бизнес - например да продавате чай/кафе в Пампорово.
Слаба – около 10-15% спад. Ако това е вашият случай, това въобще не е сезонен спад и спокойно можете да се отпуснете.
Нормална – спад между 20-60%. Това е най-често срещаният вариант. Основните причини са няколко:
- Традиционен подход към продажбите
- Слаба ефективност на търговския персонал
- Липса на ефективно управление на продажби
- Не засичане на основните бизнес показатели
През слабия сезон ефектът от тези причини се усилва няколко пъти. Какво може да се направи, за да имате максимален комфорт през слабия сезон:
1. Контрол на разходи – както операционните така и производствени
2. Ефективен персонал
a. Въвеждане на скриптове за продажби
b. Материална и нематериална мотивация
3. Активна работа с клиентска база
a. Сегментиране на съществуващи клиенти за по-точни предложения
b. Система за препоръки
c. Събуждане на спящи клиенти
d. Активни предложения и промоции
4. Отложени продажби
a. Планирано отлагане на продажби за слабия сезон – например през декември раздаваме талони с намаление за покупка през януари
b. Абонаментни програми, които могат да важат не само за услуги, но и за ритейл
5. Ефективно привличане на нови клиенти
a. Намиране на партньори
b. Планиране на акции и събития няколко месеца напред – маркетинг календар
c. Използване на рекламата на директен отклик с вграден модел на дву-стъпкови продажби
Това е само част от нещата, които можете да направите, за да се подготвите за слабия сезон. Ако говорим по-стратегически – трябва да имате две основни системи – за работа със съществуващи клиенти и за привличане на нови клиенти. Задачата на втората е постоянно да вкарва нови клиенти в първата система.
