Всеки от нас изгражда у себе си представа, за това, доколко цената съответства на потребителната стойност на стоката. Ако вътрешната ни оценка надвишава предлаганата цена, сме по-склонни да купим. Изграждането на представата у потребителя за пакет изгоди, които получава с купуването на определена стока, до голяма степен се управлява с помощта на маркетинговите методи и средства. Ето и основните ценови стратегии.
Престижна цена
Повечето потребители справедливо оценяват по-високата цена като белег за качество или някакви допълнителни важни характеристики. Това често се използва за привличане на потребителите от съответните пазарни сегменти към предлагани стоки, които се позиционират именно към такава клиентела. Внушението в този случай е, че далеч не всеки може да притежава такава стока. Престижни цени имат редица автомобили, бижута, маркови дрехи, козметика, алкохолни напитки и др. Веднъж позиционирани с високи цени, стоките заживяват свой живот и тези цени не могат да бъдат променяни. Както отбелязва един мениджър на фирма, “Нашите клиенти не желаят да плащат по-малко. Ако намалим наполовина цените на стоките ще удвоим продажбите за шест месеца, а след това няма да продадем нищо.”
Цена за пакет
Този тип цени са много разпространени в хотелиерството. Няколко свързани услуги (напр. настаняване, закуска и фитнес) се предлагат като обща услуга на обща цена. При пакетните цени потребителят трудно би преценил дали и колко печели от това. От маркетингова гледна точка продаването на комплексни решения при цена за пакет в повечето случаи пести време, административни и транспортни разходи, което прави цената по-ниска, в сравнение с покупката на продуктите поотделно.
Динамични цени
Прилагането им предполага цял комплекс от условия, при всяко от което на клиента се дава отстъпка, като в част от случаите това се представя като нова специална цена. За шампиони по динамични цени в маркетинговите среди се приемат авиокомпаниите. Както се казва не са редки случаите, при които в самолета няма двама пътници, които да са платили еднаква цена. Спорно е доколко е целесъобразно да се отива към голямо разнообразие от отстъпки. Отбиви от цената за фиксиран период от време Друг често прилаган трик за увеличаване на продажбите е обявяването на рязко намаляване на цената за определен срок.
Отбиви по специален повод Популярен метод е намаляването на цената по повод (напр. юбилей на фирмата и др.) Целта е да се подчертае, че намалението не е в следствие на намаленото търсене, а от своебразна благодарност към потребителите. Тази стратегия е много ефективна и позволява бързо обръщане на оборотния капитал, замразен в продукция на склад. Отбиви чрез добавяне на стойност Понякога търговските фирми на дребно предлагат при купуване на определен продукт безплатно още нещо. Потребителят добива чувството, че е придобил нещо, за което иначе трябва да заплати. Тази стратегия цели увеличаване продажбите на ефективните стоки, създаване на благоприятно реноме и разчистване на стоките. Понякога цената на “подаръка” е включена в цената на ефективните изделия.
Отбиви чрез купони и марки
Интересен начин за стимулиране на продажбите е предоставянето на различни купони и марки. Само за 2002 г. в САЩ на потребителите са предоставени 248 млрд. купони. Така на всеки американец са се падали по 1 100 купона годишно, или по 5 всеки работен ден. На пръв поглед цялата система от марки и купони е стопански неизгодна, но не е така. Това привързва потребителите към определен магазин или верига от магазини. Купи 2 и получаваш 1 безплатно Това е маркетингов трик, прилаган при намаляване цената на стоките след въвеждането на нов модел от стоката на пазара. Вместо да се предлага откровено намаление на цените, при което клиентът може да размисли, фирмата предлага допълнителна стойност за същите пари.
Страхотна цена
При този метод дадена стока се предлага на изключително ниска цена, понякога на загуба. Идеята е чрез цената на стоката в магазина да се привлекат повече и нови клиенти. Рекламата за тази страхотна цена се поставя на видно място, а самата стока се слага на възможно по-забутан щанд, някъде в дъното. Така купувачът ще се изкуши от стотици други стоки, докато стигне до промоцията. Някои магазини използват постоянно тази стратегия и всяка седмица сменят стоката, която се продава на такава цена.
Разпродажби
Всяка фирма рано или късно стига до момента, в който трябва да разпродаде наличните, но непродаваеми при новите условия стоки. Някои фирми рядко се сблъскват с този проблем, докато при други той е обичаен и възниква по 3-4 пъти годишно. Всяка година в началото на август известна търговска фирма обявява стъпаловидно намаление на цените на летните дрехи. На етикета се отбелязва, че който купи от тях, например до 8 август, ще получи отстъпка 10 % от цената, от 9 до 14 август, намалението става 20 % и така с всяка изминала седмица, докато отбивът не стане 50 %. Трикът е очевиден. Потребителят знае, че ако изчака още два дни ще получи още 10 % отстъпка, но не е сигурен, че стоката ще го дочака. Психологическият фактор влияе на потребителя при вземане на решение, така фирмата успява да продаде голяма част от продукцията, преди да е настъпил моментът за пълното намаление.
