Когато всички възможности за изправяне на крака на пострадалият ни бизнес са разиграни, идва ред на една трудна или в някои случаи спасителна стъпка – да се разделим с бизнеса си. Да продадеш нещо, което си създавал във времето, но сега се превръща във воденичен камък, който тегли към дъното, е труден процес. Понякога и емоционално обвързан. Но да продадем бизнеса си или пък част от него може да има и много положителен ефект. Ето и някои съвети, които ще са полезни, ако сте предприели тази стъпка.
Комуникация
Живеем в 21-ви век, а информацията е най-ценният ресурс. Ако клиентът се нуждае от такава постарайте се да му я предоставите максимално бързо. Не го оставяйте да чака. Ако работите с посредническа агенция, много важно е да им предоставите максимална информация. По този начин те няма да притесняват вас, за да ви задават въпроси, а клиентът ще получава отговори в кратки срокове и няма да се изнерви от тяхното забавяне. В случай, че те все пак имат въпрос към вас, тогава отговорете в кратки срокове. Това е във ваш интерес. Отговаряйте на мобилния си телефон, а ако смените номера си кажете на своя посредник незабавно. Ако сте предоставили и-мейл адрес за контакт го проверявайте редовно. Не е оправдание, че "не живеете в интернет" (често оправдание от практиката), за да отговорите например с един месец закъснение. Ако има промяна в обстоятелствата около вашата фирма уведомете посредника си незабавно, за да може той да предоставя актуална информация, а не такава, която е отдавна невалидна.
Дори и да не бързате с продажбата, срочното и акуратно предоставяне на информация е плюс за вас. Всяко забавяне поражда съмнения у клиента, че има нещо нередно, а всяко съмнение ви отдалечава от неговия подпис.
Изчерпателна информация
Без значение дали ползвате посреднически услуги или сами рекламирате и представяте бизнеса си, подгответе пълна, и изчерпателна информация за вашата компания. Първото впечатление е най-важно и ако то е непълно или заблуждаващо, със сигурност ще имате затруднения в етапа на преговори (ако изобщо се стигне до там). Не е нужно да предоставяте конфиденциална информация. Дайте такава, която е вярна и която ще заинтригува купувачите. Покажете силните страни на вашия бизнес, потенциала му. Това, че го продавате не винаги означава, че не върви, за това не е срамно да покажете и някои от слабостите му, така или иначе ако сте изрядни по т. 4 те ще се покажат.
Изготвянето на бизнес план и информационен меморандум може да ви струва пари, но показва вашата сериозност в желанието ви да продадете своята компания. Той дава визия на фирмата ви и показва аспекти от нея, които клиентът може да е пропуснал. Подгответе си финансов и правен анализ. Ако имате задължения те ще лъснат, ако имате запори или ви съдят - също ще излезе наяве. По-добре сами предоставете тази информация. По-лошо е ако я скриете - разочарованието при проваляне на сделка е по-голямо.
Цена
Цената е препъни камък в почти всички преговори, особено ако е прекалено висока. Имайте реална представа за цената на своя бизнес. Не го надценявайте, разбира се не го и подценявайте - дори и да бързате с продажбата. Направете си реална сметка колко струва той - какви активи притежавате, патенти или лицензи, персонал, клиенти, потенциал. Най-простата сметка, която клиентите си правят, е колко години ще им отнеме, за да си възвърнат вложеното - ако е прекалено дълго, може би цената ви не е реална. Ако сте изграждали бизнеса си по времето, в което икономиката беше във възход със сигурност сте платили по-висока цена за това. Вашите клиенти със сигурност са се информирали колко би струвало изграждането на подобен бизнес сега, така че не може да очаквате те да са готови да платят същата цена. Факт е, че те ще загубят време ако започнат от нулата и то ще им струва пари. Но е факт, че вашите активи дори и в добро състояние са се амортизирали и са загубили от стойността си, така че не може да искате за тях сумата, за която сте ги купили (освен, в редки случаи, когато става въпрос за актив, който е повишил цената си).
Ако бизнесът ви е работил няколко години и сте генерирали печалба, е важно да отчете и този факт. Той показва, че вие реално вече сте възвърнали част от инвестицията и ако искате да сложите и тази печалба в цената на бизнеса си, то той вече ще стане нереално скъп. Това, че сте реализирали печалба, ще ви позволи да сте по-гъвкави в цената, когато се стигне до преговори. Винаги трябва да сте наясно колко е най-ниската цена, за която бихте продали и колко сте готови да загубите в случай, че клиентите ви не искат да платят дори толкова. Бъдете гъвкави, но не меки.
Изрядна финансова документация
В България повечето фирми се стремят информацията от финансовите им отчети да е изрядна само за пред данъчните власти и другите държавни институции. Трупат се куп материални запаси, които не се изписват с години, а са отдавна продадени без фактура. Купуват се фактури, за да се крие ДДС, а след това същите тези фактури висят като неизплатено задължение към доставчици. Намаляват се обороти и се крие печалба само и само да не се плати данък печалба в края на годината. В същото време се убеждават потенциални клиенти колко преуспяващ е вашият бизнес и как ще ударят джакпот, ако сключат сделка с вас. Ако българите са наясно с това и са склонни да го приемат за даденост, то много трудно ще ви бъде да обясните това на чужденец. Истината е, че финансовите отчети не са само за пред данъчните, а са част от вашата компания. Те са нейното CV пред кандидат купувачите и ако то не е изрядно не може да очаквате положителен резултат.
Постарайте се да изчистите всички тези неуредици. Това може да ви струва пари, но със сигурност ще увеличи доверието във вас и в продукта, който предлагате. Може дори да повиши цената на фирмата и със сигурност ще повиши шанса да сключите сделка.
Бюрокрация
За съжаление това е една трудно поправима грешка и то не такава, която вие допускате. Ако в чужбина формирането на ново дружество отнема часове, тук все още отнема дни, а ако е лято може и повече. Това стряска чуждестранните клиенти, а те са свикнали да ценят времето си. Отивате да си вадите удостоверени за задължения - губите още няколко дни, искате да подпишете договор - следват безброй декларации, договори, споразумения и подписи за всичко, за което може да се сетите, а това е толкова объркващо, демотивиращо и плашещо за купувачите, които идват от чужбина.
Изводът е, че продажбата на бизнес не е като продажбата на кола, която само трябва да измиете, а точно обратното - понякога е нужен основен ремонт, за да се стигне до продажба и ако искате да сключите сделка бъдете открити със своите клиенти. Подгответе хубаво CV на вашата фирма, бъдете гъвкави, актуализирайте информацията, която сте предоставили на своя посредник и със сигурност това ще ви се отплати.
