Да направим потенциалните клиенти реални

Конверсията или процент преминаване на потенциални клиенти в реални е изключително важен показател за всеки бизнес. Колко от посетителите на сайта ви купуват от вас? Колко от влезлите в магазина си тръгват с покупка? Знаете ли този показател? За да имате успех, е нужна една изключително фино настроена и постоянно развиващата система за конвертиране. 

На първото място е  впечатлението от първия контакт с вашия бизнес.

 

Ако говорим за офлайн бизнес - как ще поздравите влезлите в магазина - с един леко презрително-оценяващ поглед или едно доброжелателно и ненатрапчиво "Заповядайте"? Как ще отговорите на обаждане по телефона - едно рязко "Да"/"Ало" или едно любезно "Магазин XYZ. С какво мога да Ви помогна?" и т.н.

Ако говорим за онлайн бизнес - доколко на клиента е лесно и комфортно във вашият сайт, доколко бързо разбира къде е попаднал и какво трябва да направи, доколко естествено и интуитивно е изградена навигацията на сайта, доколко „user-friendly“ са настроени цветовете, шрифтове и други важни елемента от сайта.

Ако първия контакт е минал успешно и клиента реши да остане  в магазина или на сайта, трябва да сте готови максимално ефективно да му помогнете да направи първата покупка - един от най-тежките етапи, съпроводен с много съмнения и недоверие.

 

Трябва да имате предвид обаче, че не всички хора се радват да общуват с продавачи, колкото и готини да са те. Доста хора, които предпочитат да сведат общуването към абсолютния минимум. Съответно трябва да се помислите как да дадете максимум информация, без да има контакт - етикети, плакати, обяснения, инструкции, howto, faq и т.н.

Една от постоянните задачи на този етап, е внимателно да се анализира процеса на покупката е да се опитвате да отговаряте на много (често незададени) въпроси, преди клиента да ги зададе. Препоръчвам да прочете книгата ми "Да продаваме като IKEA - 67 ефективни механизма за увеличаване на продажбите и привличане на клиенти" - там има отделна глава на тази тема с конкретни примери. Естествено трябва да има и ефективно реализиране на основите на активните продажби - с всички основни етапи - поздрав, изясняване на потребности, презентация, работа с възражения, финализиране на покупка и т.н.

 

Има един важен момент при коефициента за конверсия.

 

 

Навсякъде ги има - дошли в магазина, разгледали и се тръгнали, влезли на сайта, поцъкали и се тръгнали, обадили се по телефона за цена, благодарили и тръгнали да размислят. Почти няма бизнес в България, който ефективно да работи с тези хора. А трябва.

Самият факт, че тези хора са влезли във вашият магазин/сайт/офис показва, че имат някакъв интерес към това, което продавате. И ако ги оставите да се тръгнат ей така, ще отидат и ще купят на друго място. 

 

Какво може да направите в такъв случай? Взимате контактите на тези потенциални клиенти и след това да комуникирайте с тях.

 

 

Лесно е - предложете им нещо полезно или изгодно. Например книжка/брошура - "Какво трябва да знаете при избор на (ваш продукт) или "10 най-често срещани грешки при купуване на (ваш продукт)" и т.н. Може да се предложи и онлайн и офлайн. Ако не искате да пишете брошури - правете всеки месец една лотария - "оставете име и имейл и в края на месеца можете да спечелите един безплатен (ваш продукт)" 

След като получите техните контакти, започнете периодично да контактуват с тях. И колкото по-качествени и по-полезни за тях са вашите писма, толкова по-голям процент от тези потенциални клиенти ще станат реални. Аз ги наричам това дву-стъпкови продажби и постоянни докосвания до клиента. 

 

Този подход е много мощен и може да се прилага почти във всеки бизнес. По този начин не губите определена част от потенциалните клиенти. Реализацията на един такъв подход не изисква кой знае какви инвестиции - най-вече желание.

 

И още един съвет. Ако наистина искате да знаете какво чувстват вашите клиенти при контакт с бизнеса ви - използвайте тайни клиенти. Не е задължително да наемате специализирани агенции. Помолете някой близък познат или роднина да „отидат“ във вашият бизнес и да се опитат да купят нещо. Запишете целия процес със скрита камера или диктофон. Ще бъдете много изненадани от това как наистина се развива бизнеса ви.