Премини към основното съдържание
Main navigation
новини
интервю
консултанти
Digital
маркетинг
имоти
автомобили
посоки
Lifestyle
скоростта на жените
menu
финанси
изкуство и култура
личности
компании
Търси
Търси
Начало
Да направим потенциалните клиенти реални
серия 6
Да направим потенциалните клиенти реални
06 Февр. 2014
Twitter
Facebook
Linked in
етикети
продажби
магазин
офлайн
брошура
Автор
Даниил Дукат
Конверсията или процент преминаване на потенциални клиенти в реални е изключително важен показател за всеки бизнес. Колко от посетителите на сайта ви купуват от вас? Колко от влезлите в магазина си тръгват с покупка? Знаете ли този показател? За да имате успех, е нужна една изключително фино настроена и постоянно развиващата система за конвертиране.
На първото място е впечатлението от първия контакт с вашия бизнес.
Ако говорим за офлайн бизнес - как ще поздравите влезлите в магазина - с един леко презрително-оценяващ поглед или едно доброжелателно и ненатрапчиво "Заповядайте"? Как ще отговорите на обаждане по телефона - едно рязко "Да"/"Ало" или едно любезно "Магазин XYZ. С какво мога да Ви помогна?" и т.н.
Ако говорим за онлайн бизнес - доколко на клиента е лесно и комфортно във вашият сайт, доколко бързо разбира къде е попаднал и какво трябва да направи, доколко естествено и интуитивно е изградена навигацията на сайта, доколко „user-friendly“ са настроени цветовете, шрифтове и други важни елемента от сайта.
Ако първия контакт е минал успешно и клиента реши да остане в магазина или на сайта, трябва да сте готови максимално ефективно да му помогнете да направи първата покупка - един от най-тежките етапи, съпроводен с много съмнения и недоверие.
Трябва да имате предвид обаче, че не всички хора се радват да общуват с продавачи, колкото и готини да са те. Доста хора, които предпочитат да сведат общуването към абсолютния минимум. Съответно трябва да се помислите как да дадете максимум информация, без да има контакт - етикети, плакати, обяснения, инструкции, howto, faq и т.н.
Една от постоянните задачи на този етап, е внимателно да се анализира процеса на покупката е да се опитвате да отговаряте на много (често незададени) въпроси, преди клиента да ги зададе. Препоръчвам да прочете книгата ми "Да продаваме като IKEA - 67 ефективни механизма за увеличаване на продажбите и привличане на клиенти" - там има отделна глава на тази тема с конкретни примери. Естествено трябва да има и ефективно реализиране на основите на активните продажби - с всички основни етапи - поздрав, изясняване на потребности, презентация, работа с възражения, финализиране на покупка и т.н.
Има един важен момент при коефициента за конверсия.
Става дума за работа с потенциални клиенти, които са дошли и НЕ са купили.
Навсякъде ги има - дошли в магазина, разгледали и се тръгнали, влезли на сайта, поцъкали и се тръгнали, обадили се по телефона за цена, благодарили и тръгнали да размислят. Почти няма бизнес в България, който ефективно да работи с тези хора. А трябва.
Самият факт, че тези хора са влезли във вашият магазин/сайт/офис показва, че имат някакъв интерес към това, което продавате. И ако ги оставите да се тръгнат ей така, ще отидат и ще купят на друго място.
Какво може да направите в такъв случай? Взимате контактите на тези потенциални клиенти и след това да комуникирайте с тях.
Въпросът обаче е как да им вземете контактите?
Лесно е - предложете им нещо полезно или изгодно. Например книжка/брошура - "Какво трябва да знаете при избор на (ваш продукт) или "10 най-често срещани грешки при купуване на (ваш продукт)" и т.н. Може да се предложи и онлайн и офлайн. Ако не искате да пишете брошури - правете всеки месец една лотария - "оставете име и имейл и в края на месеца можете да спечелите един безплатен (ваш продукт)"
След като получите техните контакти, започнете периодично да контактуват с тях. И колкото по-качествени и по-полезни за тях са вашите писма, толкова по-голям процент от тези потенциални клиенти ще станат реални. Аз ги наричам това дву-стъпкови продажби и постоянни докосвания до клиента.
Този подход е много мощен и може да се прилага почти във всеки бизнес. По този начин не губите определена част от потенциалните клиенти. Реализацията на един такъв подход не изисква кой знае какви инвестиции - най-вече желание.
И още един съвет. Ако наистина искате да знаете какво чувстват вашите клиенти при контакт с бизнеса ви - използвайте тайни клиенти. Не е задължително да наемате специализирани агенции. Помолете някой близък познат или роднина да „отидат“ във вашият бизнес и да се опитат да купят нещо. Запишете целия процес със скрита камера или диктофон. Ще бъдете много изненадани от това как наистина се развива бизнеса ви.
Още статии
За какво да внимаваме при онлайн резервации за туристически услуги
Кой хотел ще оцелее през 2010 г.?
Чуйте тези гласове
Страховете на търговеца - III част
Кварталният магазин – бизнес напук на моловете
Бизнесът със суетата
10 съвета как да не провалите важна проява заради технически неуредици
Фирмите трябва да инвестират, за да издържат на конкурентния натиск