Да стъпим на китайския пазар

Да стъпим на китайския пазар

 
 В тази статия ще представим някои основни аспекти за износа към Китай, които биха могли да помогнат на малки и средно големи български фирми в опита им да излязат на китайския пазар. 

 

Колко струва, за да се стъпи на китайския пазар? 

Както на всеки друг пазар, точен отговор на този въпрос няма. Някои фирми могат да предприемат стъпки и без инвестиции, т.е. да се опитат да започнат дейност без предварителни посещения до Китай, без преводи на брошурите на продуктите и други дейности, които могат да ускорят излизането на пазара. Това естествено е вариант, който дори е за предпочитане при фирми с по-малък ресурс и опит на международния пазар. Все пак китайският пазар е рисков и труден и първоначалното влагане на големи средства след това може да доведе до по-големи разочарования, ако нещата не потръгнат. 

За фирми, които все пак могат да отделят ресурси за активно навлизане на пазара, въпросът по-скоро трябва да се постави под формата на - какво искаме да постигнем на пазара като количества, позиции, мрежа. След това трябва внимателно да се проучи съответната ниша (големина на пазара, конкуренти, цени, регулаторни изисквания) и да се прецени колко средства трябва да се отделят за постигането на тези цели. Казано по друг начин - китайският пазар е необятен и на него може да се постигне толкова, колкото труд и ресурси са вложени. 

Сами ли да действате или да намерите партньор? 

Чуждестранните фирми могат да бъдат активни на китайския пазар под няколко форми - само като износители без да са представени юридически, под формата на представителство без да развиват търговска дейност, да се кооперират с китайска фирма и да изградят съвместен джойнтвенчър, или да регистрират собствена фирма, която да има лиценз за търговска дейност на територията на Китай. 

Като цяло, ако става дума само за внос на стоки, вариантът за представителство, при което топ мениджмънтът да са служители на самата фирма и да се изгради мрежа от дистрибутори в страната е най-оптимален. Така производителят ще има пряк контрол върху дистрибуторите, ще има поглед върху пазара и ще може адекватно да подава обратна информация към фирмата-майка. За такъв вариант най-подходящи са по-големите градове като Пекин и Шанхай, но в тях животът е по-скъп и разходите съответно по наемане на офис и персонал също. 

Ако фирмата реши, че няма възможност на по-ранен етап да отвори представителство, най-прекият път до пазара е да се намери китайски партньор (дистрибутор). Той трябва да има работеща фирма и да е достатъчно мотивиран спрямо продукта, така че да поеме директно или чрез поддистрибутори промоцията и продажбите в Китай. Намирането на подходящ партньор може да отнеме доста време, все пак става дума за стоки, произведени в България, която за съжаление е малко позната в Китай като производител. Много важно за българския производител е да се насочи към партньори от неговия ранг - по-малки фирми, които искат да опитат нещо ново. Големите дистрибутори много трудно биха се мотивирали да рискуват с нов продукт от непозната дестинация, та бил той и много качествен. 

Колко време ще отнеме стъпването на пазара? 

Ако се изключат регулаторните спънки по регистрации на продукта и набаването на съответните разрешителни, в Китай винаги ще има купувачи за всякаква стока. Продажбите могат да започнат веднага, след като е намерен подходящ дистрибутор или мотивиран партньор, който да изгради мрежа от дистрибутори. 

Ако сте намерили партньор с позиции в малък град с население половин -един милион, това е добра предпоставка да се гарантират големи (спрямо капацитета на българските производители) поръчки. Колкото и хубаво да звучи, обаче не трябва да се остава с грешна представа, че пазарът е лесен, и че производителят си е свършил работата и задачата е само да праща стока. Най-правилно е в момента, в който започнат дори и минимални продажби, да се пристъпи веднага към отваряне на представителство. Трябва да се намерят още дистрибутори, да се започне с реклама на продукта и да се разшири присъствието в други градове. Китайският пазар е доста динамичен, с непрекъсната смяна на пазарни позиции, поява на нови стоки и конкуренти. Ако не консолидирате първоначалния пробив, много вероятно е някой друг бързо да измести вашия продукт или пък партньорът, който имате, да реши, че не прави достатъчно печалби и да се откаже без дори да ви съобщи причините за отказа. 

Затова е важно на китайския пазар да се гледа като на дългосрочна инвестиция на време и ресурси. Това е пазар, който непрекъснато ще се променя, а вашите продукти първоначално ще се продават на приливи и отливи спрямо настроенията и тенденциите. Но ключовият принцип за този непрекъснато растящ, прогресивен и голям пазар е, че колкото по-дълго време присъствате на него, вашата дейност сама ще расте, не само като печалби, но и като осъществяване на контакти и натрупване на опит. Все повече диситрибутори ще се обръщат към вас, докато започнат да се генерират големи продажби, рефлектиращи на истинската големина на пазара. Или накратко казано, стъпването на пазара може да е много лесно, повече време и ресурси ще отнеме, за да останете на него. 

Facebook коментари