Как да навлезем на европейския пазар?

Новата година носи предизвестен подарък за българския бизнес - членство в ЕС. Мнозина приемат подаръка като натрапен и не скриват опасенията си от засилена конкурентна борба. Други с радост приемат привилегиите на еврочленството и откриващите се възможности за достъп до платежоспособните пазари на Стария континент. Ясно е, че и едните, и другите имат свое субективно право. Но истината е, че цялостната равносметка от тази придобивка е индивидуална за всеки български бизнесмен и зависи единствено от неговата предприемчивост.
Да, действително изградените традиции в конкурентната борба поставят съществени ограничения за навлизане на български стоки на европейските пазари. Отпадането на различните митнически ограничения, обаче, представлява реален шанс да се възползваме от относителните предимства, с които разполага страната ни -
ниска себестойност на продуктите, гъвкави производствени мощности, удобството за работа с висококвалифицирани служители на безобразно ниска (в сравнение с тази в повечето европейски страни) цена.

Подходите за навлизане на европейския пазар придобиват жизнено важно значение за развитието на всяка една фирма
Поради тази причина те следва да бъдат обект на целенасочена, предварително разработена стратегия. Основни елементи на подобна стратегия са детайлно проучване на собствените възможности, маркетингов анализ на европейския пазар или поне на сегмента, на който ще бъде реализирана продукцият, избор на конкретен канал за реализация (например чуждестранен партньор или клиент).
Възможно е прилагането на разнообразни варианти и подходи при разработване на стратегия за навлизане на нов пазар. Детайлите зависят от спецификата на продукта, отрасъла, конкретната страна, в която се търси пазарна реализация. В същото време е възможно да бъдат дадени общи препоръки, които да съставят логическата рамка и последователността на тази стратегия. Ето някои от тях:

• Необходимо е да се знае какъв е производственият капацитет на българското предприятие. Всяко излизане на нов пазар представлява предизвикателство по ред причини, една от които е високата степен на несигурност при реализация на продукцията. От друга страна, чуждестранните, и особено европейските, клиенти често работят с големи по обем доставки. В така описаната ситуация, не рядко явление е договорените количества да не могат да бъдат своевременно произведени и доставени на клиента. За да се избегне евентуален проблем, предварително трябва да се направи оценка на производствените възможности на предприятието и границите, в които търговският отдел може да оферира на чуждестранния клиент, като се гарантира изпълнението на поетите ангажименти, и не се нарушава ритмичността на другите доставки (на националния пазар).

!Съвет: Едно възможно решение е разработването на т.нар. прогнозни производствени карти. Те представляват прогнозни количества в граници -“от - до”, по седмици или месеци. Прилагането им няма универсален характер, тъй като са подходящи само за определен тип производства и технологии. Въпреки това, ако е възможно прилагане на подобна система за оценка на производствения капацитет, тя ще улесни съществено работата на търговските отдели при договаряне количествата и сроковете в отделните договори.

• Необходим е детайлен анализ на европейския пазар и отделните негови сегменти, в стоковите групи, в които попадат продуктите за вътреобщностна доставка (износ). Въпреки че говорим за единен европейски пазар, отделни сегменти на този пазар притежават своя качествена идентичност и специфика. Едно маркетингово проучване може да даде отговор на редица съществени въпроси като: в коя страна е най-голям потенциалният пазар на стоката, която ще бъде обект на търговия; каква е структурата на пазара; кои са основните конкуренти и какви са техните предимства; кои са потенциалните клиенти.

!Съвет: Относително евтин подход да се сдобиете с подобна информация е да потърсите директен контакт с посолствата на отделните
страни-членки. Към тях обикновено има представителства на търговско-промишлените палати на страните, които предоставят подробна статистическа информация за някои пазари, а често и списъци от фирми-потенциални партньори и клиенти в съответния бранш.

• Задължително е да се набави информация
  за всички възможни ограничения при вътреобщностното придобиване (вноса) на дадената стока в избраната страна. Става дума за специфика на националния пазар, изразяваща се в задължително наличие на фитосанитарни сертификати, сертификати за произход, такива свързани с екологията и др.
  !Съвет: Можете да се обърнете към спедитори или отново посолствата на съответните страни.
• Най-добре е да бъдат предварително разработени всички общи документи, с които ще осъществите първоначален контакт с потенциалния клиент или партньор.

!Съвет: Разработването на презентация следва да е насочено към конкретния пазар, на който искате да навлезете. В случай, че някога сте имали партньори или частични доставки за фирми от тази страна не пропускайте да го споменете. Основен принцип е, че във вашето фирмено представяне или в това на продуктите ви, мениджърите на чужди компании ще търсят нещо познато за тях - име на фирма, технология, търговски знак.
!Съвет: Не изпращайте обемисти презентации. Вероятно ще ви бъде трудно да направите представянето си 2-3 страници, но ако обемът на представянето е по-голям, рискувате никой
да не го прочете.

Спазването на описаните по-горе принципи не дава гаранция за успешно навлизане на избрания пазар. Всяка стока или услуга е строго специфична и подходът при разработване на стратегия за навлизане на европейския пазар следва да е строго индивидуален. Ако нямате специализиран търговски или маркетингов отдел, най-добрата алтернатива е използването на външен консултант с опит в тази сфера.
Независимо обаче от това кой, посредством каква методология и на каква стойност разработва дадена стратегия, трябва да се знае, че това е първата крачка в правилна посока. Българският бизнес има своето място в Европа, но то трябва да бъде извоювано. В глобализиращия се европейски пазар всеки, който знае какво, как и защо се прави, е изминал половината от пътя към успеха.

За контакти:
Вазов институт
тел.: 02/ 984 85 85 , e-mail: office@vazovinstitute.com,
www.vazovinstitute.com