Важно е всички търговци да знаят, че клиентите на бизнес пазара няма просто така да сменят добър доставчик, защото това не е никак лесно по няколко причини:
- Дискомфорт – всяка голяма промяна неминуемо означава излизане от зоната на удобното и познатото;
- Несигурност – дали новия доставчик наистина ще осигури онова, което обещава, а също така и дали новите продукти/услуги ще донесат познатите ползи.
- Загуби – бизнес клиентите използват закупените продукти и услуги, за да създадат свои продукти, които да предложат на клиентите си, и всяко сътресение в снабдяването заради смяна на доставчик може да доведе директно до загуба на сделки и клиенти, а това вече е сериозен проблем;
- Необходимост от инвестиции във време, усилия и пари за придобиване на знания и умения за ползване на нови продукти или организиране на работа с нов доставчик;
- Доверие – с утвърден доставчик вече има изградени отношения, а към другите търговци, с които няма натрупана история, винаги има съмнение дори когато те са с имидж на сериозни компании и притежават добри препоръки;
- Далновидност – (особено на малък пазар като българския) добрите доставчици в даден бранш се броят на пръстите на едната ръка. Ако клиент се държи зле с един контрагент (не плаща, няма уважение, не зачита интересите на другата страна и пр.), това се разчува и останалите доставчици ще са най-малко резервирани, ако същият клиент се обърне към тях. Ако пък „крив” клиент прелита като пчеличка от доставчик на доставчик, той бързо ще „извърти” смислените доставчици и после от кого ще купува?
Уважаеми търговци, ако сте основен доставчик за някой клиент, осигурявате конкурентни условия и не правите груби грешки в бизнеса, вероятността този клиент да се откаже от услугите ви не е голяма, дори и когато открито ви „плаши” и притиска за по-добри търговски условия. Това съвсем не означава, че не трябва да обръщате внимание на тези искания, защото обикновено те са знак, че нещо се случва при клиента и вие трябва да овладеете някаква промяна. Ето няколко типични ситуации:
- появил се е нов служител, който има отношение към доставките и търси начин да се докаже пред началниците си като подобри условията/лобира за негови познати доставчици/иска комисионна/…;
- конкуренти са успели да посеят в ума на клиентите семена на съмнение, че тяхната оферта е по-добра;
- клиентът има затруднения и търси начин да оптимизира разходите си;
- някой мениджър изведнъж е решил, че е в позиция на силата и иска да извади полза от това, като притисне доставчиците си.
