Днес повечето фирми предпочитат да свият бизнеса и да намаляване на разходите, а не да търсят разрастване или обновяване на продуктите. Често, компаниите, които са отбелязали ръст през изминалата година, сега спират проектите си, намаляват капиталовите си бюджети и обръщат повече внимание на управлението на паричните потоци.
Но цените ли достатъчно лоялността на настоящите си клиенти по отношение на вашите търговски представители, вашите предложения и решения, по отношение на вашата компания? Полагате ли постоянни усилия, за да спечелите тази лоялност, като доставяте ползотворни решения при всяка среща? Проверихте ли доколко отговаряте на техните потребности? Или приемате техния бизнес за даденост? Ако не сте сигурни какви са отговорите на тези въпроси, може би вашият бизнес е подложен на повече рискове, отколкото смятате.
Жизнено важно е да защитите връзката с вашите най-добри клиенти - тези, на които разчитате, за да изпълните целите си за стабилен финансов приход и успешен балансов резултат на вашата фирма.
Какво можете да направите, за да защитите позициите си в условията на ценова конкуренция и да продължите да разширявате своя бизнес, дори и в трудни времена?
Първо - преоценете връзките си с всеки един от големите си клиенти и определете вероятността те да променят своите доставчици в близко бъдеще.
Второ - създайте стратегия за защита от хищните конкуренти, за да намалите риска от загуба на клиенти. Независимо от това на какво ниво са връзките ви с текущите клиенти, вие можете да предпазите бизнес отношенията си от разпадане и дори да разширите своя бизнес. Разковничето е да се фокусирате върху това как можете да увеличите разходите за клиента при промяна на доставчика и да намалите възможностите за влизане в неподходяща ценова конкуренция, за да запазите клиентите си.
Вгледайте по какъв начин вашият продукт или услуга е използван от потребителите. Ако клиентите ви разглеждат вашите продукти като “стока за масова употреба”, обмислете процеса на нейното закупуване, употреба и изхвърляне или замяна. Можете ли да станете част от процеса на поръчка и закупуване от страна на клиента? Можете ли да предложите иновативни решения за замяна или рециклиране? Този тип връзки могат да се развият с всеки клиент, независимо от това дали би изпитал високи или ниски разходи при промяна на доставчика.
Имайте предвид не само това дали клиентите ви инвестират в пари, оборудване, процедури и пр., а също и какви други източници на ценност им предоставяте. В случай че те се интересуват от доставката, изпълнението на спецификациите и качество, вашата компания подготвена ли е да задоволи техните нужди? Уверете се, че вашата компания отговаря на най-високите стандарти във всички области. Ако това не е така, подобрете вашето представяне що се отнася до най-важните фактори.
Уверете се, че клиентът осъзнава вашата ценност. Не приемайте, че клиентът разбира точно степента, до която вашата компания изпълнява и надхвърля техните изисквания за всяка поръчка или взаимодействие. Насрочете си среща с изпълнителните директори, за да ги запознаете с вашите усилия да отговорите на техните бизнес изисквания. Потърсете нови начини да отговорите на настоящите бизнес цели и притеснения на вашите клиенти.
Помислете за това как бихте могли да предоставите допълнителна стойност и полза за бизнеса на вашите клиенти. Отчитайте експертното мнение на вашите търговски представители. Тъй като те имат ежедневен пряк контакт с потребителите, могат да послужат като истински бизнес партньори при решаването на проблеми и постигането на потребителските цели.
Разработването на иновативни подходи, които повлияват бизнес резултатите, ще диференцира вас и вашия продукт или услуга и ще се превърне в неочаквана ценност за организацията на клиента. Вие трябва да подобрите нивото си на доставката на продукти или услуги, за да помогнете на вашите клиенти да получат конкурентно преимущество на техните собствени пазари.
Имайте предвид следното. Повечето търговски представители прекарват повече време за проучване и подготовка при обаждане на нови клиенти, отколкото се подготвят за съществуващите клиенти. Те смятат, че познават своите клиенти и че вече са спечелили тяхната лоялност. Всъщност, бързо променящите се условия засягат съществуващите клиенти в същата степен, в която повлияват и потенциалните такива. Поддържането на осведоменост за притесненията и въпросите на досегашните ви клиенти и предприемането на мерки, които заздравят връзките ви с тях, могат да се окажат решаващи за посоката ви на развитие - да прогресирате или да изостанете, дори и в настоящото трудно време.
