Всички знаем, че да продаваме на съществуващ клиент е значително по-лесно и по-евтино, отколкото на нов клиент. Но по някаква необяснима причина доста малко са фирмите, които имат изградена система за стимулиране на повторните покупки.

Един от най-ефективните механизми за повторните покупки сме го разгледали в контекста на увеличаването на конверсия - постоянните контакти (докосвания) до клиентите. Затова взимането на контакти - както на клиенти, така и на потенциални клиенти е толкова важно. Защото с тяхната помощ можем да върнем клиента при нас. И пак. И пак. И пак.....

Един от най-ценните активи на всеки бизнес са контактите на неговите клиенти

При по-дълго работещи бизнеси може да се направи статистика за това, колко често един средностатистически клиент купува от тях. При този коефициент има един интересен момент. Ако клиентът не се върне при вас за повече от 3 такива периода има голяма вероятност да е отишъл при вашите конкуренти, да е недоволен от вас или да се е случило нещо друго. Важното е, че има голяма вероятност той повече да не се върне при вас.

 

 

Първо - за целта трябва да имаме клиентска база, която постоянно да поддържаме. При нейното наличие лесно можем да забележим такива ситуации. При сигнал за „заспиване” трябва да установим контакт с клиента, ако имаме телефон – да му звъннем, ако не – да изпратим писмо. Обаче за този контакт трябва да измислим някакъв повод: нови продукти, нови модели, нови услуги, смяна на адрес, разписание, нови намаления за същ клиенти, специални намаления за определени стоки, безплатни събития и други.

 

 

Още една идея. Обадете се на клиента 5-7 дена след покупка. Питайте го дали всичко е наред с покупката, с обслужването, дали има въпроси. Похвалете го за направен избор. Това ще ви даде няколко неща:

- Клиентът ще се почувства обгрижен, което може да предотврати един критичен момент - разочарование след покупка;

- Можете да разберете дали във вашата система за продажби има някакви проблеми;

- Увеличавате вероятността този клиент пак да дойде при вас.

Накрая остава един все по-популярен за всички инструмент - карти за постоянни клиенти, с който купуваме лоялността на наши клиенти срещу известни благини: намаления, бонуси, подаръци

Трябва да се знае, че не във всички бизнеси този коефициент е от голямо значение. Съществуват доста бизнеси, при които клиентите пазаруват веднъж и повече не се връщат. Например - дограма, сватбени рокли, жилище и подобни. В такива бизнеси най-важните коефициенти са поток потенциални клиенти, конверсия и среден чек.