Миналата седмица с едни от любимите ми клиенти си говорихме за срокове на годност и наличности в склада. Защо любими? Тези две момчета, макар и над 30 години, за мен все още момчета и са изключителен пример за предприемачество, смелост и адаптивност в областта на търговията с бързооборотни стоки.
В разговора ни те ме върнаха много години назад в моята практика на изпълнителен директор на търговска фирма, а също така ми припомниха редица дискусии със собственици и мениджъри на компании, занимаващи се с търговия.
Една от първите стъпки, когато започвам работа с някоя компания, е да вляза в склада.
Тази пещера на Аладин е кристалното огледало на фирмата - там може да видите много, стига да сте окати. Аз, например, виждам каква е отчетността на компанията, какви са търговците, какво е планирането на стоката, каква е обращаемостта и т.н. Цялата компания и нейните силни страни или слабости лъсват от рафтовете на склада и от отговорите на склададжията, който е строг, но справедлив, защото при него е и меда, и жилото на компанията.
Последните два склада, които посетих изглеждаха пълни, а в същото време търговците ревяха като хималайски мечки, че нямат стока. В моменти като този, когато определено не ми се връзват нещата, започвам да се правя на мосю Еркюл Поаро, макар че мустаците ми не са толкова импозантни.
Това, което се оказва в 90% от случаите е, че складът е задръстен със стока с изтекъл срок на годност. Палета с чипсове, кроасани, айряни и прочее неща, които са вечно на компанията. Тя ги е купила и ги държи като някакъв чеиз на стара мома от Балканската война, надявайки се, че някой ден в преговори със собственика на марката ще може да ги размени срещу някакви обещания за свежа стока. Другият характерен момент е, когато тази стока е в регионални складове, а мениджърите, отговарящи за нея, прикриват реалната ситуация и се тъпчат като гъски с нова стока, само и само да продават, но избягват да признаят, че имат сериозен проблем. В редица случаи всички в компанията знаят за тези проблеми, освен собственика. А в случаите, в които и той знае, причината да се затварят очите е, че да бракуваш стока за няколкостотин хиляди не е никак приятно и си я държиш като счетоводни активи. На хартия сме богати, но в реалност - не.
Това е валидно и в други индустрии. Мога да дам пример и с резервни части за машини, които са извън употреба, с текстил на по 6-7 години, лежал някъде си в мазета на „Витошка“ или по централни складове на големи брандове. Складовите наличности са един от любимите начини за “гримиране на резултатите” или по-модерно казано - да им пуснем Face app филтър.
Само че, до какво води това?
До изкривяване на наличности и ограничаване на възможностите за продажба. Задръстване на складове, демотивиране на търговските екипи и складови работници, които местят едни палета наляво и надясно, нагоре и надолу, и се чудят какво да ги правят.
Отписването на такива псевдоактиви действа много отрезвяващо, защото дори собствениците в един момент свикват, че ги има и забравят, че те не са положителни герои, реално са непродаваем актив.
За мен такива наличности са голяма илюзия, по-голяма от равенството и братството, прокламирани в Интернационала. Изчистете складовете от боклуци, дайте си реална сметка какво имате и какво не. Скоро идва 2022 г. - погледнете истината в очите. Не се правете на алтави. Само така ще можете да продължите напред, без да шикалкавите пред шефове и самите себе си!
