В последно време в редица екипи срещам презрително отношение към конкуренцията, тези, които са част от дадената екосистема, тези, които ви дишат във врата. В някои случаи чувам: „Ние сме най-добрите, другите са смешници, мизерници, работят единствено поради това, че дават ниски цени.“ Как така става, че хем са мизерници, хем ви крадат клиентите? Значи не са чак толкова зле.
Подценяването на другите участници на пазара е често срещано заболяване, особено сред средния мениджмънт на компаниите, а непознаването или частичното познаване на картинката е много подвеждащо при взимането на решения и води до демотивация. В случаите, в които задавам въпроса: кои са конкурентите ви, се дават машинални отговори, споделят се най-големите играчи и веднага се казва: „те ни бият с цени“.
Как така, бе джанам, все с цени ви бият? Как никой не каза, че имат по-добра търговска сила, че продуктовият микс им е по-силен или, още по-вероятното, ние сме мудни, ние не сме винаги на правилното място в правилното време и затова ни бият. Дори да дават по-добри цени, това означава, че още в началото на веригата са се справили по-добре от вас, значи не са толкова смешни.
За да победите врага, трябва да го уважавате, не да му се възхищавате,
а да знаете неговите силни и слаби страни, да можете да го натиснете там, където е слаб, и да знаете къде той ще ви натисне, защото вие сте слаби. Пазарът е толкова динамичен в редица сектори, че днес може наистина да сте най-силните, но утре, поради самозабравеност и вирене на носа, да се окажете повалени на тепиха. Принадлежността към дадена идея и компания не изисква слепота във вярата, а напротив, да се мисли и да се преценява обстановката всеки ден. Защото, каквато и карта да сме нарисували и да сме маркирали фронтовата линия, в момента, в който картата е готова, тя вече е остаряла, нещата междувременно са се променили. Когато питам: кога сте проучвали конкурентите, получавам кухия отговор: „Това го правим постоянно.“ Чуя ли тази макиавелистична фраза, ми е ясно, че това се прави помежду другото и не систематично; ако нещо дойде като информация, е добре дошло и толкова.
Проучването на конкуренцията е необходимо да се случва по ясна методология,
за да може да се направи след това ясен и до висока степен точен анализ, кой къде е и с какви средства се бори. Това помага и на новите служители, не да ги пускаме и да ги трепят старите кримки от конкуренцията. Проблемът с бързото текучество на персонала е до голяма степен поради това, че не им се дава правилната информация срещу кого и къде ще се борят и те ходят почти на сляпо, чувстват се като американски войници в виетнамска джунгла, не знаят откъде ще бъдат застреляни те или другарят до тях и чак тогава започват да стрелят и да искат подкрепление и напалм. Най-сигурният начин да не ви крадат клиенти или служители е да знаете предварително как действат враговете ви, какви цели са им поставени.
В момента търговската информация се превръща в по-ценна валута отколкото всяка друга, защото ако я ползваме както трябва и най-вече я събираме както трябва, тогава си спестяваме много други ядове, време и ресурси.
Създайте система за събиране на информация за другите,
но преди да започнете да събирате тази информация, покажете уважение. Може да ги мразите, но сте длъжни да ги уважавате, това ще ви помогне много. Не летете излишно във въздуха, за да не ви изгорят крилата, както на Икар. Стремежът за по-високо е чудесен, но преди това разберете дали няма някой дракон, който да ви запали перушината.
Тези редове ги пиша не защото няма с какво да ви занимавам в началото на лятото, а защото ми омръзна да слушам надувковци, които ми говорят: „Ние сме най-добрите, но другите ни цакат, защото имат по-добри цени.“
Е, значи не сте най-добрите. Ще сте най-добрите, когато кажете, че въпреки цените и силните страни на конкуренцията, се справяте по-добре от тях и ги мачкате като куцо пиле домат.
