Ако перифразираме руския писател Лев Толстой, можем да кажем: „Всички печеливши бизнеси си приличат един на друг, но всеки губи по свой начин.“ Всеки допуска грешки. Но истинският предприемач се бори с тях, за да направи своя бизнес печеливш. В следващите редове няма да намерите големи открития, но ако се замислите, със сигурност допускате дори неосъзнато някои от цитираните проблеми. Нека видим кои са те.
№1 Инфлация на клиентската база
Искате постоянно да увеличавате клиентската база и не обръщате внимание на съществуващите клиенти. Да предположим, че вашият бизнес има вече голяма база от 500 - 1000 клиента. Какво да правите с тях? Човек идва, купува и заминава. В това време маркетинговият отдел отчита ръст на клиентската база, но не може да отговори на въпроса за какво служи тя? Какво да правим с нея? Не само, че не носи пари, но и тежи като дъмбел. А реално това е най-скъпият актив на фирмата, по-скъп от компютри, мебели и понякога от имот. Този, който вече е бил ваш клиент, по-лесно ще стане и втори път.
№2 Системата за обработка на нови клиенти е като кофа с дупки
Дори и нови клиенти да имате, те не ви носят пари. Защо? Защото изчезват в многото пробойни в системата за продажби. Имате поток на влизащи хора, но когато няма готови процеси за приключване на сделката, клиентите просто стават и си заминават. Ако един клиент ви се обади, означава, че вече е готов да купува. Трябва само да приключите сделката с правилните процеси. Понякога е достатъчно да не му пречите и той сам ще купи, на цена, която дори е по-висока от очакваната.
№3 Собственикът на бизнеса е доволен от резултата
Човек по своята природа е мързелив и не обича да прави днес нещо, което ще даде резултати след известно време. Всички искат веднага да постигнат ефект. Но много от маркетинговите стратегии се нуждаят от постепенност и нарастване на резултата всеки ден. А когато вече сте свикнали с определено ниво на приходи, нямате желание да променяте нещата.
№4 Синергичен ефект
2+2=4 - това работи само в училищната математика. В университета вече се учи, че не винаги е така. В случая с маркетинга 1+1+1 дава не 3, а 10! Това се получава, защото едни стратегии подсилват другите. Най-простият пример - да предположим, че една стратегия е насочена към привличането на клиенти, а друга към увеличаването на средния касов бон. Внедряването само на една от тях ще вдигне печалбата с 10%. А внедряването на двете едновременно ще постигне увеличение с 40-60%.
№5 Бъдете в час с цифрите
Всеки знае колко печели фирмата му на месец и колко може да похарчи за себе си. Обаче никой не отчита цифрите на самите продажби. Колко получавате от един клиент, от една продажба, от всяка стока? Какви са разходите за реклама на един клиент? Водите ли отчети и статистика, които показват възвръщаемостта на парите от рекламната кампания? Много пъти в безполезна реклама се наливат доста пари. Понякога е достатъчно да откажеш половината от рекламата и да вдигнеш двойно финансирането за другата половина, което да доведе до тройна печалба. Ако нямаш цифрите обаче, как да знаеш коя половина е излишната?
Има и други такива „крави“, които само ядат трева, без да дават мляко. Обикновено това са стоки или услуги с висока себестойност и нисък доход. Те се пазят специално, за да се използват в програмите за Lead generation. В малкия бизнес тези „крави“ само ядат парите, без да печелите от тях. Обикновено това са някакъв проблемен клиент или услуга, които не дават печалба, но се налага да се занимавате с тях.
