fbpx Формули за увеличаване на продажбите | твоят Бизнес - списание за предприемчивите българи

Формули за увеличаване на продажбите

серия 2

Формули за увеличаване на продажбите

Като цяло - "удвояване на продажби" е прекалено обща задача, за да има очевидно правилен път за действие. Това което трябва да направим, е да последваме съвета на древните императори -"Divide et impera!" / "разделяй и владей". Нека да видим.

От какво се формира обем продажби за определен период? Ами от брой клиенти умножен по средно платена сума, съвсем логично. Обем продажби = Брой клиенти х Средната платена сума

Дотук всичко е ясно. А ако в някой бизнес тази формула не важи, пишете ми – ще ми е много интересно да го науча. Да разгледаме по-подробно и двата коефициента.

Брой клиенти е брой потенциални клиенти, които все пак са направили покупка при вас, но не всички потенциални клиенти купуват нещо, нали? (а би било страхотно :) Съответно тук имаме определен процент преминаване от „потенциални” в „реални”. И така, имаме следното:

Брой клиенти = Брой потенциални клиенти х Процент преминаване

Първият коефициент тук често се нарича Leads, а втория – Conversion.
Средната платена сума е средната сума, платена от един клиент, но тъй като един клиент може да купи няколко пъти, то в общия случай тази сума е резултат от няколко покупки, и това ни дава следната формула: Средна платена сума = брой покупки х средната цена на 1 покупка
А сега да обединим всичко в една формула:

Обем продажби = Брой потенциални Х клиенти % преминаване Х Брой покупки Х седната цена на 1 покупка

А ако добавим още един коефициент - среден марж, то ще получим формулата на печалба.
Печалба = Брой потенциални клиенти Х % преминаване Х Брой покупки Х Средната цена на 1 покупка х Маржа- Както виждате сега, увеличаването на продажбите, а и на печалбата, представлява работа над всеки един от тези коефициенти.

Да вземем един пример. Да приемем, че вие имате електронен магазин, в който продавате книги. Всеки ден вашият сайт средно се посещава от 500 човека. От тях средно 10 правят покупки, което прави 2%. Средната цена на продаваната книга е например 12 лв. Средно всеки клиент купува по 2 пъти на месец.

И така, обемът продажби за един ден е: Обем продажби = 500 х 2% х 12 лв. х 2 покупки = 240 лв.
Да приемем, че вие сте поработили върху процента на преминаване и той стане 3% - т.е вместо 10 човека, сега са средно 15. Имаме следното:
Обем продажби = 500 х 3% х 12 лв. х 2 покупки = 360 лв.

Какво виждаме тук? Че с увеличаването на коефициента „процент на преминаване” само с 1 пункт нагоре, ние увеличихме обемът продажби с 50%. Или - да приемем, че сте внедрили системата за допълнителни продажби и сега средната цена на една покупка е станала 15 лева - увеличение с 25%.
Обем продажби = 500 х 2% х 15 лв. х 2 покупки = 300 лв. Тук увеличаването на средната сума с 25% ни донесе увеличаване на продажби с 25%.

А ако приемем, че сме увеличили едновременно и процент преминаване и средната сума, то получаваме следното:
Обем продажби = 500 х 3% х 15 лв. х 2 покупки = 450 лв. Или - увеличение на обема с цели 87.5%.
Както сами виждате - при увеличаване на няколко коефициента съвкупният ефект и по-голям от простото сумиране на отделни ефекти, т.е 87.5% > 50%+25%.