Преди време ви представих основната формула на продажбите. Как мислите обаче, от кой коефициент е най-добре да започнем работата? В този въпрос има една хитринка. Преди да започнете каквото и да е, първо трябва да знаете данните за всеки един от тези коефициенти за вашият бизнес. Ако не знаете къде се намирате сега - няма как да стигнете до вашата цел. Затова стъпка номер нула е замерване на съществуващи коефициенти. След като ги знаем - какво да правим?
Да разгледаме тези коефициенти от гледна точка на тяхната цена. Кой коефициент според вас е най-скъпият? Естествено, че това е привличане на потенциални клиенти. Дали ще пускате платена реклама и ще използвате похвати на guerilla marketing - трябва да знаете, че безплатно привличане на клиенти няма. Винаги плащате или с пари или с Ваше време. Добре, а кой коефициент е най-евтиният според вас? Най-лесно е просто да увеличите цените! Да, говоря за марж. Просто вдигате цената - и това е. Е, не е толкова лесно от психологическа гледна точка - всички много се страхуват да вдигат цените - "как, ще загубя всичките си клиенти". Това далеч не е така. Но за това после.
Ако говорим за съществуващ бизнес, то препоръчителната последователност е: 1. Марж 2. Средна продажба 3. Конверсия 4. Брой трансакции 5. LeadGen
Ако говорим за start-up, то там най-важно е да намерим поток клиенти, затова схемата е следната: 1. Намиране на потенциални клиенти 2. Конверсия 3. Брой продажби 4. Средна продажба 5. Марж
На практика има още по-ефективен подход и той е „започване от най-слабото място”.
Анализираме нашите коефициенти и гледаме къде ефективността е най-слабата. Започваме да работим с този коефициент и после пак замерваме и гледаме следващото най-слабо място. Този подход е най-ефективен, защото има вероятност с малки усилия да се постигнат големи резултати.
Да вземем примера с продажба на книги онлайн. Всеки ден вашият сайт се посещава от около 500 човека. От тях средно 10 правят покупки, което прави 2%. Средната цена на продаваната книга е например 12 лв. Средно всеки клиент купува по 2 книги, с маржа с 16%. И така, обемът продажби за един ден е: Обем = 500 х 2% х 12 лв. х 2 покупка *1.16 = 278.4 лв.
Бихме могли да започнем от маржа, обаче тук много явно се вижда най-слабото място – конверсията. Няма смисъл да пипаме маржа, тъй като до самата покупка не стигат много хора. Само 10 човека от 500 правят покупка. Има смисъл да започнем точно от конверсията и да видим резултатите. Да кажем, че сме увеличили конверсията от 2% на 4%. Какво имаме сега? Обем = 500 х 4% х 12 лв. х 2 покупка *1.16 = 556.8 лв.
Удвоихме продажбите! Само като увеличихме един коефициент от 2% на 4%. Вместо 10 човека от 500 сега купуват 20 човека.
www.BizBlog.bg
