Страховете на търговеца - III част

Автор: 

Стефан Димитров

експерт търговия и маркетинг, блогър - www.practicalpieces.com

Ако сте търговси, не се оставяйте да ви носи инерцията в бизнеса и постоянно бъдете нащрек (всъщност това важи за всеки, който се занимава с някакъв бизнес). Ако повече от 3 месеца не сте обсъждали с клиент съвместния ви бизнес (за ключов клиент – 1 месец), веднага намерете време да се видите и да съберете информация какво се случва при него. Да обсъдите бизнеса е нещо съвсем различно от размяна на клюки извън работата, вземане на рутинни поръчки и изпълнение на доставки. Вие трябва да сте наясно как функционира дейността на вашия контрагент и дали се развива успешно дейността му. Това е задължително за вашите ключови клиенти, които заедно формират между 50% и 80% от приходите и печалбите ви. И нека не ви е страх да им задавате въпроси!

Ето и няколко изпробвани идеи как да преборите страха „да не разсърдя клиента”:

- Помнете, че клиентите са хора като всички останали и няма нищо необичайно или притеснително да обсъждате съвместната си работа, като винаги представяте нещата в полза на клиента;

- Повтаряйте на ключовите си контрагенти непрекъснато, но ненатрапчиво, ползите от работата с вас, за да не „поддават” на изкушения от ваши конкуренти;

- Поддържайте редовни контакти с клиентите си и следете всички промени – както фирмени, така и в личния живот на хората, от които зависят покупките на вашите продукти;

- Не спестявайте разяснения преди сделка, защото за клиентите е по-добре предварително да са наясно с условията, а не по-късно да се окаже, че "уговорената цена всъщност е без ДДС”, „доставката е за ваша сметка”, „обучението за ползване не е включено в цената”, „цената е само на базовия модел, а за това, което ви трябва, ще трябва да доплатите още …”, „тази цена важи само при 100% авансово плащане” и прочие познати „уточнения”.

- Изградете и поддържайте човешки отношения, в които проявявате искрен интерес към личността срещу вас, решавайте конкретни професионални и лични проблеми, фанатично дръжте на думата си и изпълнявайте дадените обещания.