Преди време имаше една реклама, завършваща със слогана “Клиентите са ни скъпи”. В един момент обаче, банката се оказа „по-скъпа на клиентите си”, отколкото те на нея. Този слоган ми е любим и го използвам като репер, затова много често си задавам въпроса - аз ли съм скъп на моите клиенти или са ми скъпи доставчиците?
Един от най-важните моменти в ефективността на всеки един бизнес е постоянната оптимизация. Това, което ми прави впечатление, обикновено е колко лесно мениджмънтът или собственикът вдигат цени, без да се опитат да предоговарят условията с доставчиците си, без да потърсят алтернативни доставчици.
Колко често сте се сблъсквали с български средни компании, в които освен цели за продажби, има и цели за оптимизация на разходите, цели за намаляване на себестойността? Аз, лично, за цялата си практика на консултант, съм го засякъл два пъти - конкретни цели към логистиката и склада за намаляване на разходите и оптимизация. Реално поставянето на цели за оптимизация в компанията на входа, е много по-лесен начин за увеличаване на печалбата, отколкото да се мъчим с вдигане на цените или спечелване на нови пазари. Плюс това, оптимизацията на разходите ни дава оръжия за спечелване на пазарен дял, за който търговците в много компании само си мечтаят.
Всъщност практиките, които използвате в продажбите, трябва да използвате в отдел снабдяване и логистика също толкова активно, но целите тук са огледални. Например, категоризация на доставчиците, регулярни срещи и подобряване на условията и т.н. са много прости, но рядко използвани в тази насока.
Всички доставчици вият като вълци срещу международните ритейл вериги. Това, което трябва да направят обаче, е да се учат от тях, да се опитват да прилагат част от техните методи към своите доставчици, иначе печалбата се намалява вече не от година към година, а от тримесечие към тримесечие.
Най-интересното е, че отдел снабдяване в голяма част от компаниите е „на завет“. Там обикновено работят или роднини на собственика, или някой служител с над 10 години стаж, който “си е пиел ракията” с него в началото. Те почти не се срещат с нови доставчици и не търсят алтернативни - защо им е? Нямат таргети, нямат проблеми с клиентите. Просто в един момент им вдигат цените и те след малко мрънкане ги приемат. И стъпка по стъпка компанията става неконкурентоспособна. Тогава търговците изведнъж стават некомпетентни, мързеливи и т.н. – според ръководството, а всъщност проблемът е другаде.
Една от най-често срещаните грешки е собственикът на бизнеса да се занимава и с преговорите с доставчици. Той обикновено не е нито най-добрият преговарящ, нито може да си постави сам на себе си цели за оптимизация, които да ги следва по начин, какъвто може един свестен служител.
Затова, за да не се окажете „скъпи“ на вашите клиенти, бъдете наистина скъпи на вашите доставчици, взимайте максимум добри условия от тях и го правете постоянно.
Сега е моментът да започнете!
