Дали един китайски производител ще се насочи към международния пазар, зависи най-вече от позициите му на родния. Българските вносители на китайски стоки обикновено се сблъскват с три вида износители (част втора, продължение от www.tbmagazine.net/video/neizvestnoto-pri-izbor-na-kitayska-firma-za-partnor.html).
Първият и най-масов вид са фирми, за които износът на стоки е основен бизнес, независимо дали става дума за производител или търговец.
Такива фирми обикновено не могат да пробият с марка и/или качество на местния пазар. Затова те са хванали нишата на експорта като начин на оцеляване. В тази група обикновено има доста такива, които се занимават с износ от много време. Предлагат качествени продукти, мениджърите им владеят езици и общо взето, да се работи с такива компании е лесно и приятно. Рискът при тях е, че финансовото им състояние много лесно се влияе от международните пазари. Такъв пример е кризата от 2008 г., която намали доста покупателната способност на чуждестранните контрагенти. Като резултат - много експортно ориентирани китайски фирми трябваше да затворят фабрики или офиси. Но общо правило е, че все още именно такива фирми движат китайския експорт. Тенденцията и политиката на Китай обаче, е да налага на международния пазар все повече от своите марки, които са добре познати на вътрешния пазар като делът на експортно-ориентираните фирми все повече ще намалява.
Вторият вид фирми са такива, които са активни на китайския вътрешен пазар, но също така развиват и експортна дейност.
Те обикновено имат изградени добри позиции в родината си, предлагат доста качествени продукти и марката е позната на китайския краен потребител. Като пример могат да се посочат марките Midea (битова електроника), Lenovo (компютри), Holloway (телекомуникации) и в последно време доста популярните в България - Great Wall (автомобили). Такъв тип фирми обикновено поддържат цели отдели, които се занимават с износ, техните продукти са сертифицирани за качество според изискванията на международните пазари. Фирмите са финансово стабилни и в дългосрочен план могат да предложат помощ на вносителя за разработването на пазара и марката в родната му страна. С тях обаче се работи по-трудно и на вносителят или представителят на марката отнема по-продължително време докато стигне до договор с тях, след което продуктите да навлязат широко на пазара. Тези трудности са свързани най-вече с комуникациите, начина на разбиране на пазара от китайските фирми и реалността на пазара, която представя под формата на маркетингов план вносителят
За по-големите китайски фирми международният пазар се разглежда по групи.
Примерно пазара в Щатите, пазара в Европа или този в Азия, без да се конкретизира дали става дума за Германия, Гърция или България. Това води до ситуация, при която на българския представител, ще бъдат поставени условия като на представител в икономически по-силни страни или с повече население, като Германия или Гърция. Китайската фирма не полага специални усилия да вникне в спецификите на отделните пазари, за да изгради по-точна стратегия за конкретната държави. Това води до неприятното усещане от страна на вносителя, че китайските партньори не разбират неговите обяснения и маркетингови идеи. Проточва по-продължителен или изтощителен диалог с малък или никакъв прогрес и накрая вносителят се ориентира към по-горе описаната първа група от китайски износители. Към българските вносители, които се опитват да работят с по-големи китайски фирми, бих препоръчал да се запасят със солиден ресурс от време и търпение, като най-добре преговорите да се водят на място, с посещения в Китай или покана към китайските партньори да посетят България. Това в дългосрочен етап ще създаде впечатление, че вносителят е сериозен, има концепция и идея да развива марката, което може да накара китайската фирма сериозно да се замисли върху спецификите на пазара в България и в крайна сметка да предложи по-добри условия.
Третата група от фирми са тези, които имат вече изградени някакви позиции на пазара в Китай, но тепърва започват да се занимават с износ.
Те предлагат обикновено продукти със средно ниво на качество. Често, ако предложат по-високо качество, не могат да го гарантират в по-дългосрочен план. Разликата при тях е, че цените са доста по-евтини в сравнение с цените на горните, описани, категории. Тези фирми често не могат да реагират с адекватна скорост на комуникациите, мениджърите им не владеят езици или пък говорят на доста елементарно ниво, което създава впечатлението за липса на професионализъм. Това донякъде може да се обясни с факта, че фирма, която сега започва да изнася, все още не е готова да инвестира в качество както на продукта, така и на персонала. Тя не иска да хвърля напразно средства, без да е сигурна, че продуктите и въобще могат да бъдат приет от пазара извън Китай. Рискът при такава фирми е, че в началото комуникациите ще вървят много лесно и бързо, може да се дадат доста обещания и гаранции, но при най-малкия проблем или засечка, тя може въобще повече да не отговори. Все пак, за нея излизането на международния пазар е все още пробно начинание. Без да има дълготрайна стратегия провал с един клиент обикновено се разглежда като трупане на по-нататъшен опит за сметка на чужденеца. За съжаление лошото име на китайските стоки обикновено идва точно от такива фирми и желанието на търговеца за по-големи и по-бързи печалби.
За българските вносители, които решат да работят с фирми, които тепърва започват да изнасят на международния пазар, е важно най-вече да не бързат с избора на партньор и да не се поддават на обещания за дългосрочна работа на основата на доста ниски цени на предлаганата стока. Вносителите трябва доста систематично да подходят при първоначалния разговор, да изискват максимална информация за продукта, за позицията му на вътрешния пазар, както и на самата фирма. Важно е да разбере дали тази фирма все пак е успяла да се конкурира с по-известните китайски марки. Да се прецени дали тя има перспективи за развитие и ще бъде ли стабилна на вътрешния пазар или след година-две ще попадне в първата категория от фирми, занимаващи се само с износ.
Една китайска фирма, независимо дали става дума за производител или за търговец, за да може легално да изнася стоки от страната си, трябва да има разрешения и лиценз от съответните китайски институции, контролиращи износа. Такива лицензи, в последните години се издават все по-трудно и най-вече ги получават само фирми, които вече са се доказали първо на пазара в Китай. За по-голямата част от българските вносители, търговията с Китай започва чрез проучване в интернет. Там можеш да попаднеш и на истински производители - с лиценз за износ, но в повечето случаи може да се удавите в морето от безброй компанийки за интернет търговия, зад които не седи реална фирма.
За вносители, които нямат възможността да посетят Китай, интернет предлага евтина алтернатива за намиране на партньор. Най-важното обаче, е вносителят да изисква от китайците предварително, преди започване на каквито и да е сериозни преговори, да предоставят всичките си лицензи и документация на стоката, за да гарантират, че са съществуваща фирма, а не просто уебстраница, зад която не седи нищо повече от офис с няколко човека, твърдящи, че са фабрика или експортна фирма.
В последните години много български вносители се ориентираха към посещение на някои от големите изложения в Китай
От общ характер или специализирани, те се организират почти всеки месец в по-големите градове като Пекин, Шанхай или Гуангжоу. Посещението на такова изложение винаги предоставя богат избор от информация за фирми, тенденции на пазара и нови стоки. Една такава “разходка” до другия континент обаче трябва доста добре да се планира. Не става въпрос само резервация на хотели и самолетни билети, но и да се проучи кои фирми ще участват и какви стоки ще предлагат. Направете всичко възможно предварително да запазите час за среща с тях, за да не се окаже, че поради липса на време, от страна китайците, не могат да отделят необходимото време и внимание за провеждане на задълбочен разговор.
От друга страна, трябва правилно да се преценят категориите от фирми, които ще участват на дадено изложение - примерно само експортно-ориентирани производители или фирми, които са активни както на китайския, така и на международния пазар, или фирми, които продават своята стока само в Китай. Едва ли си заслужава инвестицията да се посети изложение, на което присъстват фирми, които не се занимават с износ или международно изложение, на което обаче присъстват само поканени или спонсорирани от различните държавни агенции фирми, които се опитват да започнат износ, но без ясна концепция за това (върнете се на по-горе описаната трета група от фирми).
