fbpx Продажба на франчайз или „Принципа на 10-те кафета“ | твоят Бизнес - списание за предприемчивите българи

Продажба на франчайз или „Принципа на 10-те кафета“

Валентин Кръстев, франчайз консултант FED

Продажба на франчайз или „Принципа на 10-те кафета“

 

Франчайзингът никога не е бил в по-добро състояние, отколкото е сега. Въпреки лекия спад на франчайзинг сделките през 2008 г., всяка следваща този вид бизнес показва растеж в броя марки франчайзинг, франчайзополучатели, брой на заетите в бизнесите и общия оборот на франчайз сектора. Тези цифри се комбинират с впечатляващи възходящи тенденции, без прекъсване от рецесията, които постоянно показват около 90% рентабилност отчитана от франчайзополучателите и под 4% неуспех при стартиращи франчайз бизнеси.

Затова продажбата на франчайз пакети е изключително важна част от развитието на всяка мрежа. За целта трябва да има специално подготвени продавачи, които да следват една поредица от задължителни стъпки. Всяко едно отклонение от тази последователност води до краткотрайни и нестабилни продажби.

Трябва да се знае, че продажбата на франчайз е продължителен процес. Много редки са случаите, при които тя се осъществява в рамките на 1 ден. (Дори мога да кажа, че не познавам такива случаи. Говорил съм с повече от 50 добри продавачи на франчайз от целия свят, но не съм чувал за мигновени продажби). Има задължителен времеви период, който не трябва да бъде съкращаван. Някои специалисти наричат тази система на продажба – „Принципа на 10-те кафета“.

Ще се смели ли брашното?

Една от първите и най-важни стъпки е да се разбере, дали евентуалния кандидат е подходящ за дългосрочна работа с франчайзодателя. Не трябва да се забравя, че договорите за франчайз са с минимална продължителност от 5 години. Според съвременните статистики, това е дори повече от времетраенето на един брак. Преди да започнат каквито и да е разговори за работа, пари, срокове и каквото още и да помисли човек, двете страни трябва да решат ще могат ли „да мелят брашно заедно“ в продължение на много години. Моята препоръка е, това да стане още на първата среща, за да не си губят излишно времето и двете страни. Понякога може да се наложи и втора среща, при която да се вземе окончателно решение, дали двете страни могат да осъществят дългогодишно сътрудничество.

Франчайзодателят трябва добре да се замисли дали евентуалният кандидат ще се впише в колектива от всички останали в мрежата. Има опасност, ако той не пасне, да започне да саботира дейността, или поне тези от франчайзополучателите и служителите на франчайзодателя, с които не могат да намерят общ език.

Най-лесният начин за да се установи съвместимостта на страните, е да има предварително много добре изграден профил на търсения бъдещ партньор. Той трябва да се усъвършенства с нарастването на мрежата, като се съобразява с привлечените вече партньори и показаните от тях резултати.

Препоръчително е кандидатът да мине през отделните обекти на фирмата и да се запознае с колегите си. Колкото повече успее да посети - толкова по-добре. Харесването не е едностранен процес. Бъдещият франчайзополучател трябва да знае какви ще са бъдещите му колеги, дали могат да се сработят, дали са на едно и също ниво и мислене. Добре е в една фирма на зевзеци например, да влизат хора, които издържат на майтап.

Независимо от всички други качества, задължителни са оптимизма и постоянната усмивка.

Любов или бизнес?

Друга важна стъпка е да се разбере дали евентуалният купувач има желание да започне да се занимава с дейността на франчайзодателя. Тази дейност трябва да му харесва и той да иска да вложи цялото си желание и усърдие за развитието й. Ако я развива, само защото иска да се занимава с някакъв бизнес, резултатите няма да са много оптимистични.

В следващия етап е важно да се знае и начинът, по който работи фирмата на франчайзодателя. Преди да се подпише договор, трябва да е ясно, че има задължителни изисквания към последователността на работа, начин на управление, изпълнение на отделните стъпки на продажбения процес, на производството, на отчетността. Казано с други думи - всичко е строго регламентирано и макар да се развива собствен бизнес, не може да се прави всичко, което идва на ум, независимо колко добро изглежда на пръв поглед. Съществуващата фирмена култура и създадени стандарти са задължителни.

Тук е мястото да се разясни разликата на този франчайз спрямо останалите фирми със сходна дейност на пазара. Важно е кандидатът да разбере, че с влизането в мрежата ще постигне сериозно конкурентно предимство спрямо останалите участници в надпреварата за привличане на клиенти.

Най-близко до продажбата на франчайз е продажбата на действащ бизнес. Всеки инвеститор иска да знае какви са финансовите параметри. От самото начало трябва да е ясно, какъв е порядъкът на реалистичните печалбите, които могат да се очакват.

Голямата кошница

Финансовата преценка е също една цедка за кандидатите. Една част от хората (обикновено по-голямата) имат очакване за големи печалби от порядъка на чисти месечни приходи от над 20 000 евро. Но трябва да е ясно, че колкото по-голяма е първоначална инвестиция, толкова по-големи ще са последващите приходи. Затова, ако очакванията са за по 20 000 евро месечно, първоначалната инвестиция няма да е по-малка от 500 000 евро.

В повечето случаи обаче става въпрос за малък и среден бизнес и при него очакванията са други. Много често това са доходи, които подсигуряват живота на повечето франчайзополучатели и ги причисляват към средната класа.

Има и друг тип хора, за които приходи от 5-6 000 лева месечно са стряскащи, защото за тях суми над 1000 лева са небесна благодат.

Последните описани типове кандидати не са от таргет групата на кандидатите за франчайз бизнес. Всичките, които са по средата между тези два типа са „нашите хора“.

Когато говорим за финанси, трябва да е ясно, че всеки франчайзодател иска да има прогнозируеми парични потоци. За това и той трябва да се научи, че всеки един бизнес трябва да работи с предварително изготвен бизнес план. Това ще осигури спокойствие на бизнеса му и постоянен положителен растеж на приходите му.

Договор за франчайз

Последното, на което ще се спра, е договорът за франчайз. Той е изключително рестриктивен по отношение на франчайзополучателите. Това е съвсем нормално, след като се има предвид, че всеки франчайзодател иска да запази една здрава, качествено работеща система. С договора тя запазва своето качество, уникалност, ноу-хау и сигурност на работещите в нея. Практиката показва, че незапознатите с франчайза отказват да подпишат такъв договор. Само след много детайлно обяснение, кандидатите се съгласяват и след това изискват самите те всеки следващ франчайзополучател да подпише точно такъв договор. Те вярват, че точно той пази системата здрава и успешна в продължение на дълги години.

Към тези основни неща има и доста малки детайли, които задължително се застъпват в обучението на продавачите на франчайз. Те се различават значително при отделните видове франчайз, но навсякъде има задължителни стъпки, пропускането, на които води до застой в развитието на мрежата.

 

Facebook коментари