Темата за Китай в днешни дни е особено актуална, когато тази милиардна страна все повече завладява света с произвоството си, което бълва всяка секунда, с завземането на все по-нови пазари, с потребителските възможности, които има и благодарение на които в последните години големи световни компании преодоляват кризата. Но да се прави бизнес с Китай е сериозно и в същото време рискована предизвикателство. Сигурно всеки е чувал по нещо или от познати, които са пътували, или от опит от пазаруване в китайски on-line магазини. За това, как технически се работи с китайски фирми (все пак има сериозна разлика в културата, етикета и отношенията и т.н.), е описано в много публикации в Интернет.
За съжаление повечето са много негативно настроени и най-често са излъгани, и са получили некачествени стоки. Сигурно и това го има, но всеки знае, че в бизнесът получаваш това, което си договорил и подсигурил, но често се оказва, че не се случна това, което си мислиш, че заслужаваш и че трябва да стане. И в Китай е същата ситуация - дали купуваш или продаваш, всичко трябва да е добре подсигурено и договорено, без да се оставя нищо на случайноста. В тази връзка ще споделя нашия бизнес опит в страната на Дракона, като бих се спрял на три основни теми - промяната в Китай, хората, внасящи стоки от Китай и за възможността да се продават български стоки в Китай. Нека в този материал да започнем с промяната.
Познавам доста български търговци, които идват със самоувереност и убеждение, че ще "разбият" местните производители, ще им дадат акъл как се прави търговия и след това очакват послушните китайци да им вършат всичко. Честно казано и аз така си мислех не само за търговията, а и в много други аспекти от моето пребиваване в Китай. Обяснявах, налагах виждане, догато осъзнах факта, че никoй не може да промени Китай, китаеца и начина му на работа. Още по-малко с оглед на 5000 годишната им история и опит, "гордоста да си китаец" , самочувствието, че държавата им върви в много добра посока.
Непрекъсната промяна в Китай и начина на работа и мислене на китайският партньор е нещо, с което много трудно се свиква
Хубаво би било да е като в Европа - купуваш дадена стока от западна фирма, подържаш контакт един човек и коловозът е прокаран за няколко години напред. Нито продукта се мени, нито твоят контакт с тази фирма. Дори ставате приятели! Започвате да си ходите на гости, ти си доволен и казваш колко коректни партьори са тези немци, французи или англичани. А в Китай? Вчера купих чифт маратонки. След два месеца исках да повторя поръчката, а те ми казаха, че вече не ги произвеждат и буквално ми набутаха модел, който не исках. Друг пример - до вчера си говорих с н-н Ли, даже му ходих на гости, а тази година като пристигнах в Китай, е някак друг. Всъщност не го знам какъв е, а и английски не говори. Такива примери и истории има много, но резултатът в общи линии един и същ. Недоволни български купувачи и негативни статии по блоговете в Интернет.
Промяната е хубаво нещо за бизнеса. Излизат нови неща, конкуренцията се повишава, цените падат. Но на каква цена става промяната в Китай и кой плаща?
Естествено всички плащат, но колко плащат дори самите (обикновенните) китайци, рядко си задават този въпрос. Ако пък се случи, то по-скоро е реторичен въпрос, без да очакват някой да даде отговор на него. Мисля си, че скоро ще престанат съвсем да си го задават, след като те, както и аз, се убедихме, че Китай върви в правилна посоката на развитие. Единственото, което трябва да правят, е да работят здраво и да гледат собственото си състояние. Останалото ще го направят тия, които знаят в детайли 5000 годишната история и са поставени там да строят магистрали, да развиват държавата или да управляват предприятията.
Много малко хора търгували с Китай сигурно се замислят защо така бързо се променят бизнес условията в Китай? Най-общо казано отговорът е като от учебник по икономика: висока конкуренция, която води до голямо предлагане, а от там до търсене на нови възможности, когато дадена нисша се изчерпи.
Разликата в Китай обаче е, че тук става дума за страшно много хора и фирми, които искат да вървят напред. Това, в комбинация с добро управление и богата история, е предпоставка за свръх висок темп на развитие, водещ до непрекъсната промяна на бизнес условията. Китаецът (както и аз) вече е свикнал да се променя и адаптира. Той дори си мисли, че ако няма промяна или не се вижда такава на пръв поглед, икономката е в застой или бизнесът му не върви. За чужденецът обаче, е много трудно да разбере защо след като гореописаните маратонки са били толкова търсени или г-н Ли е вършел толкова добра работа, маратонките вече ги няма, или той е сменен с някой друг?
Именно адаптацията към променящите се условия, е нещото което най-много затруднява чижди фирми работещи в или с Китай
В много случаи очакванията са, че китайският партньор би могъл да бъде убеден да върне старото статукво. Започва се безсмислен диалог, който обикновенно води до негативните коментари относно бизнеса с Китай. Някои фирми ползват консултантски фирми като нашата, които ги уведомяват за всяка промяна, правят диалога с китайските производители по лесен, и помагат на клиента да се адаптира към условията на пазара по по-безболезнен начин. Други фирми карат по по-трънливият път на нерви и война докато издържат и накрая се откажат. Идеята, че клиентът винаги е прав, е много здраво залегнала в главите на много български търговци, но за съжаление в Китай не работи. Трети фирми ограничават или спират напълно дейноста си с Китай.
Има различни начини и всеки решава сам за себе си как да подходи във всяка ситуация
Много важно е обаче, всеки, който е обърнал поглед към тази уникална държава, да си зададе въпрос - може ли да се промени и да следва промените в Китай? Ако отговорът е да - каква цена може да плати за тази промяна? За мен обаче цената, която се плаща за адаптация и промяна, независимо дали става дума за пари или за нерви, в много от случаите си заслужава. Все пак Китай все още произвежда най-евтините стоки. Ще продължи да произвежда евтино и занапред. Основната промяна, която набира огромна сила е, че качеството ще е все по-определящо.
Така че, в дългосрочен план малко нерви и разправии или плащане на консултант, който да се нервира вместо вас, но да поддържа дълготрайни връзки с китайските търговци, ще се изплатят мнoгoкратно. Особено като се има предвид, че светът е в криза и европейските или американски фирми също ще почнат да се променят. Адаптирането към техния нов начин на бизнес може да се окаже доста по-скъпо отколкото работата с Китай.
Делемир Делев е шеф на офиса на Синерджи Груп в Пекин china@synergygroup-bg.com
